2005-11-27童琳小姐（征得对方的同意，隐去对方的真名）在给我来的电子邮件中说：“方老师：您好，以前给您写过信……诚然《交互式合作营销》并非直销，那么它对于消费者获取利益方面是怎么界定的呢？如果这种模式能够很好被市场运用，那么它的利益分配会不会受到新法规的限制呢？因为这个问题实在是让大多数人敏感的话题，不讲不明。　　

　　您是否知道现在哪家公司的营销模式是借以这种《交互式合作营销》的方式么？很想进一步获得更详实的资料。实践是检验真理的唯一途径，道理虽好也要有人实行啊。我在『直销世界』里看到过一些公司的模式似乎和《交互式合作营销》很相似，您是否有所注意。　　

　　……其实对每一个普通消费者来说（或者说个人想创业的人），想了解一件事物，很多时候只能靠宣传媒介的介绍和指引。当我们看到一些新事物，感觉到它的趋势是好的，但是同时也会产生很多细节问题。不过，无论现在的一些公司是否严格按照《交互式合作营销》的方式具体实施，这种方向性的东西我们已经能在一些媒介看到，那么至少也是对新营销的一种推广，它的合法与否、正确与否，是要靠有关部门和专业人士进一步认定的。再次感谢您在百忙之中回信。真是很想让这种适合个人创业的营销模式进一步推广，让我们能够在掌握了知识的前提下，把握先机。 　　

　　「正文」：　　

　　感谢童琳小姐的信任，其实在你来信之前已经有一些朋友给我提出过像你这样的问题，由于近日来事物较多，所以未能顾及，刚好今日把一家公司的市场发展方案写完，接着就写这篇文章，再次感谢童琳小姐促成了这次机缘，如果你不介意，我想把这篇文章发表于网站。我将分三个方面来回答你的这个提问：　　

　　一、技巧无力改变规则　　

　　1、狭义直销规则　　

　　我们先来探讨一个问题：童琳小姐你是否知道，一个想雄霸天下的野心家和冒险家，他最为重要“想法”是什么吗？在人类社会发生技术或思想革命的时候，或者社会经济某一个行业或某一个领域发生变化的时候，企业家要想“笑傲江湖”，他的“尚方宝剑”应该是什么吗？你知道世界直销（未曾说明均指正当多层次直销）霸主安利公司至今辉煌的秘诀吗？你知道比尔•盖茨为大多数不知道的成功原因吗？你知道世界直销正在发生波澜壮阔的革命，这个历史背景是什么吗？你知道中国政府出台“二个条例”是对广大业内人士来讲，是福还是祸吗？……　　

　　我们探讨的目的是想向你揭示一个简单的哲理：辉煌的企业之所以辉煌，就在于它们都能够顺应时代的潮流，紧紧卡住时代的脉搏而提出即将来临的时代，它的新思维和新观念，同时它的缔造者具有非凡的洞察力和超人的智慧、勇气和胆量，锲而不舍才得与最终成就他们的英雄之梦。　　

　　我们就拿直销这个行业来讲，直销即将来临的新时代，它的“脉搏”究竟在哪里呢？在我们没有揭示这个问题的答案以前，我们完全可以说，谁能够紧紧卡住直销时代的脉搏而提出未来直销时代的新思维和新观念，毫无疑问谁就能够在付出艰辛努力和勇往直前的前提下，成就他的帝国之梦。　　

　　有一伟人说：你不能够预知未来的原因是因为你不了解历史。难于想象一个根本不了解或仅知直销之皮毛的人，能够告诉我们直销的未来。童琳小姐你要看清楚，你所看到的或了解的直销公司，它们是不是未来直销新思想、新观念、新模式的代表，你就要首先明白今天你所看到的直销，它的老思想、老观念、老模式是什么？　　

　　今天在世界上，当然也包括我们中国，你所看到的几乎所有的直销模式，都是以世界直销鼻祖安利为蓝本的多层次直销模式，我们称之为“狭义直销”，狭义直销有三大规则：　　

　　第一，它是经典的无店铺销售；

　　第二、它是典型的生产商社会角色；

　　第三、它是典型的推销产品文化。　　

　　其它规则诸如培训会议（保险也做培训，但人们不会认为它是直销）、推荐被推荐（可能被认为是非法传销，那是被媒体误导）、2n 市场倍增法则（自然界普遍存在的原理）、多层次奖金分配原理及其各种表现形式等只是多层次直销的表象，也就是说只要上述这三个规则存在，这种商业模式（或称商业模型、盈利模式、经营模式）就是经典的“狭义直销”，在中国即便是它存在店铺也不例外。　　

　　“狭义直销”的思维模式注定了其永远逃脱不了求人、拉人“推销”产品或机会的巨大心理瓶颈，而人性意义上的推销是建立在自然买卖的基础上，即有固定经营场所（简单可以理解为店铺）或基于法人交易的基础上。你看，“狭义直销”公司产品的暴利和品种的单一而又要维持公司的发展，只有依靠强力推销和强力激励来维持，所以强制个人购货（它们一般不会这么说而是说个人积分，其实在本质上是一回事）和团队的完成额度就成为了直销公司不可避免而使用的基本手段，自然在这种情况下，“人头费或囤货”就不可避免，一旦失去了这些措施，“狭义直销”也就没有存在的意义了。　　

　　基于此，我们给“狭义直销”用了四个字来高度概括，叫做“推销获利”，“推销获利”是推销文化的必然结果。直销的推销文化是怎么产生的呢？因为对于传统直销企业而言，在它们的概念中，生产是它们自己企业或控股企业的事情，其它的企业不在它们的概念当中（注意：安利在美国虽然代理上万种其它公司的优秀商品，但是在安利的经营思想中，它是不会把其它公司当成自己的生产企业的，所以它的行为依然还是“生产商行为”而不是“分销商行为”，这一点你是要注意的），为什么是这样？这是由于安利的直销思维所决定的。这种思维不仅决定了这一点而且决定了“直销推销文化”的诞生和延续。　　

　　直销推销文化在安利所诞生的时代是正确的，那个时候优秀产品都供不应求哪里有“挑选”的余地，所以“消费文化”无从谈起；而今天就大不一样了，优秀的、品牌的琳琅满目的好产品简直是让人眼花缭乱，再过几十年可能连“挑选”都会显得多余，所以面对新的经济时代，已经运行了近一个世纪的直销推销文化是不是应该“变革”了呢？如果我们认为是应该变革，那么直销的推销文化必然转向“消费文化”是不是就是一个历史发展的必然趋势呢？　　

　　近日，北京蒙代尔国际企业家大学，一所志在培养企业家的“黄埔军校”刚刚成立了“消费力经济研究院”，它大胆打破西方《生产资本论》的经典经济学说而提出了东方最新的《消费资本论》东方经济学说。《生产资本论》在西方的欣起和推动了整个西方经济的发展和进步不是偶然的，但是一个世纪后的今天，西方以“生产”为中心的经典经济学理论受到了前所未有的挑战，至少说明有些营销中出现的“困惑”运用西方“过去的老理论”无法得到突破和解决，比如直销它就无法解决“推销”的瓶颈，解决不了“推销”的瓶颈，直销就不可以成为世界经济的主流。　　

　　那么“狭义直销”的老思想、老观念、老模式、老办法，随着社会文明的进步、随着社会生产力的发展，在世界直销这一年轻又古老的领域中，其“推销获利”的思想被“消费获利”的思想所取代是不是就是时代的必然？那么谁能够突破“狭义直销”思维瓶颈就意味着谁就制定了21世纪新直销规则。

　　那么21世纪新直销的规则是什么呢？请童琳小姐注意，我们说“新直销”这个词语是迫不得与的提法，其实它已经不是“狭义直销”的概念了，如果你理解“狭义直销”有困难，你就理解安利模式或旧有直销模式，它们是一回事。　　

　　我们给你提一个问题：技巧、手段或方法的改变有没有可能产生一个时代的“革命”？当然你也许会说，蒸汽机的发明不就产生了一个伟大的工业文明时代吗？蒸汽机难道不是技巧、手段或方法的改变吗？咋一看，好像的确是这么一回事，但是蒸汽机并不是在“某种机器上”进行的改良，因为在蒸汽机出现在人类的视野里，世界上还没有以蒸汽为动力的“机器”这一个概念的出现。蒸汽机的出现是有一个人，他突破了所有前人以人力为动力设计机器的旧有思想，而认为完全可以抛弃“人力”而采用“机器力”来推动物体的运动。你认为这是一种技巧、手段或方法的改变或改良吗？因为那个时候世界上根本就没有一台以“机器力”作为动力来推动物体运动的“东西”，瓦特先生从哪里“改变或改良”呢？

　　其实，你只要留意，任何一个伟大的发明和创造都不是技巧、手段或方法的改变而是一种思想的“革命”！中国著名的发明家三晶集团总裁张力先生，我跟他聊天的时候，我就发现：他的发明上了“神州六号”，他的“数字微欧计”、“柔性轴承”风靡全球，并为中国的军工装备立下卓越功勋。这些发明他根本就不是对别人技术的模仿以及技巧、手段或方法的改变或改良，而是“跳出”原有的传统思维，大胆打破常规，历经无数次的艰辛磨难才有其辉煌。　　

　　我们通过以上的交流，是想向你说明同样的道理：在世界直销（当然也包括中国直销）领域，对狭义直销技巧、手段或方法的改变或改良是不会改变狭义直销这个事物本身的。狭义直销有那些技巧、手段或方法呢？多了，诸如奖金制度，仅仅奖金制度一项就有级差制、累计制、双轨制等等，又比如会议，也有OPP会议、家庭集会、旅游研讨会等等，又比如工具，也有书籍、磁带、VCD光盘、手册等等，又比如店铺，有专卖店、连锁店、特许店，还有便利店、超市等等。　　

　　还有中国政府出台了关于直销的“二个条例”，许多直销企业开始跟中国政府“玩游戏”，出现了“消费积分返利计划”、“特许经营连锁计划”，还有的直销企业玩起了新概念，变通之“术”（有兴趣你可以看一看我写的那篇文章－“直销变通之术”）层出不穷。我之所以把他们称为“术”，就是想告诉人们：这些变通之“术”只是旧有直销技巧、手段或方法的改变或改良，并不能改变狭义直销这个事物本身。就是讲，无论你怎么变，人们不会认为你已经不是直销了，这一点你相信吗？　　

　　这是很简单的一个道理：你相不相信，安利公司就是它走到王府井的大街上，天天在喊：我们已经不是直销了，我们已经不是直销了！你真的相信，安利“真的不再是直销”了吗？这种小孩子玩的游戏，小孩子骗小孩子还可以，骗成人就是笑话了。安利如此，难道其它直销公司就不是如此吗？天狮、康宝莱、完美、南方李锦记、尚赫、枚琳凯、波克曼……就不是如此吗？当然，你要理解这些直销公司都是非常不错的公司，为了生存适应环境那时迫不得与的办法的办法，这叫适者生存。　　

　　所以，你看某一家直销公司它到底是彻底的思想“革命”呢？还是仅仅只是技巧、手段或方法的改变或改良？就要看它的思想是不是彻底突破了狭义直销的老思想、老观念、老模式、老办法而不仅仅只是只看事物的表面。　　

　　2、广义直销规则　　

　　全世界所有的直销公司都符合狭义直销的三大规则，也就是说你只有彻底改变了狭义直销的三大规则，我们才可以说：你是直销新思想、新思维和新观念的“革命”。我们在全球提出来了一个新概念，叫做“广义直销”，它的三大规则是：　　

　　第一，它是经典的店铺销售；

　　第二、它是典型的分销商社会角色；

　　第三、它是典型的商品消费文化。　　

　　你看，广义直销是对狭义直销的“反叛”，它的三大规则刚好与狭义直销“反”过来。广义直销的核心思想是：个人或企业建立网络化的商品分销通道，它是生意导向；而狭义直销的核心思想是：个人或企业建立网络化的直销员推销群体，它是机会导向。前者是建立高速商品分销通道而后者只是建立推销群体来销售直销公司的产品。广义直销解决了二大难题：一是它解决了传统零售无法解决的顾客终身购买的问题；二是它解决了狭义直销无法解决的推销恐惧问题。我们知道人的本性是“逃离痛苦，追求快乐”的，在自己不熟悉的环境向他人推销产品是一件十分痛苦的事情，因为推销就一定会遭到拒绝，没有人说被拒绝是一种快乐。广义直销解决了推销的恐惧就意味着一个新营销时代的来临。　　

　　广义直销的思维突破了狭义直销求人、拉人“推销”产品或机会的巨大心理瓶颈，所以它比狭义直销更具有强大和旺盛的生命力。广义直销的店铺是代理全球所有的优秀商品，即凡是以家庭和个人为使用对象的商品它一律抓如囊中，因而来进行广义直销的消费者只需到店铺自然消费就可以，同样他就可以像狭义直销那样获得无限不封顶的收入。　　

　　我们创新提出广义直销的新概念并不是对狭义直销技巧、手段或方法的改变或改良而是彻底跳出狭义直销的思想桎梏，彻底跳出西方经典的以“生产”为中心的营销理论，转到以“消费者”为中心的新营销理论，即东方《消费资本论》上来重新设计分销（而非仅仅像许多直销公司一样还是站在狭义直销的立场上）的未来，包括它的思想、理念、模式、技巧、手段和方法。基于此，我们给广义直销也用了四个字来高度概括，叫做“消费获利”。　　

　　童琳小姐你要明白的是：随着社会文明的进步、随着社会生产力的发展，世界狭义直销“推销获利”的思想将很快会被“消费获利”的广义直销思想所取代，这个历史的潮流已经不可逆转！突破狭义直销思维瓶颈就意味着制定了21世纪分销（而非仅直销）新规则。　

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