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中小企业招商：如何实现低成本运作？ 为成功启动医药保健品、快速消费品、家电、服饰等行业的样板市场，迅速构建全国范围的销售网络，压缩市场费用，提高营销效率，大量企业八仙过海各显神通，尤其是势力单薄的中小企业更是磨刀霍霍，纷纷通过各种招商活动建立自己的优势资源网络，希望通过整合上下游强势合作伙伴，实现市场的快速扩张。 然而，在实际操作中，许多中小企业往往因为招商产品的定位、包装、设计不到位，造成资源的浪费，最终导致招商的失败。有的企业迫切需要寻找一家专业化的营销咨询团队，希望通过寻找“外脑”来实现招商的低成本运作。 蓝哥智洋行销顾问机构，是国内知名的顾问单位，通过为企业提供招商服务时总结了以下焦点问题：到底什么样子的产品适合招商？产品招商成功必须靠哪些因素来拉动？如何提高招商发企划力、执行力？招商媒体的选择怎样找准定位点？如何实现低成本运作？ 看完下面招商三步曲，相信摆在中小企业面前的许多招商困惑，会迎刃而解。 招商企划力：差异得优势 武汉的一家螺旋藻产品生产企业的老总曾向蓝哥智洋专家求教产品招商大事，三番五次接触下来，经过详实了解，让我们心酸的是该产品竟然毫无定位可言，核心病症诉求十分模糊，不经过专家指导根本不能招商！因为产品的定位尚待策划完善，所以哪个代理商会主动代理经销呢？ 在终端铺货产品趋向同质化的当今阶段，并非所有的产品都适合招商，就如同并非所有的骏马都是“千里良驹”。对于有志于代理产品的个人或公司来说，招商产品选择有两个注意：一是注意挑选主导，二是注意选择品牌驱动市场的产品，这也就给中小企业一点启示：产品招商要主动迎合市场口味，从找准产品差异化核心卖点为切口大作文章。 所谓挑选主打产品，大部分企业都有很多产品，并一一视为宠儿对待，毫不偏心。这在招商上无疑是致命的伤痛，企业必须立足实际，从冗长拖沓的产品链中筛选出一个最具差异化核心竞争力的产品作为主打角色，集中优势兵力，成就招商名品。 蓝哥智洋招商实战团队认为，核心差异化产品卖点应从以下几个方面来延伸： 个性化的产品 在产品品类上是否具有差异化、区隔点，这是代理商最希望看到的产品，有新意才能抓住人。与众不同的产品品类或形态在招商市场最受欢迎。 在2005年南京药交会上，一种缓解感冒的全新药械产品——感快贴脱颖而出，开创感冒治疗市场新品类，“换种方式治感冒，中国商人富起来”这一大热点，抓住很多人的心。 独特性的成分 对于原料成分独树一帜的产品，更容易受到代理商的欢迎。比如天百岁xx蓝莓素推出的护眼明目产品独含欧洲珍稀“蓝莓素”大受市场欢迎，血色好xx口服液的度含XA活性因子而为消费者青睐，姗拉娜推出的独含西非可拉果配方的收腹霜，都受到代理商的极大认可和接受。 技术性的优势 其实，技术因素对代理商的影响很明显，往往起决定性的作用，专利技术、高科技技术优势是产品差异化和竞争力的根基。 精确化的功能 相同条件下，功能明确、价值突出的产品，能很快得到市场认可。而一些企图面面俱到，包治百病的招商产品每样都不突出，很难吸引广大代理商。 利益性的保障 没有充分的利润空间，再好的产品，也得不到市场认可。所以，招商产品最重要的物质属性就是高利润。很多企业产品口碑好，但出货价却非常高，留给代理商的利润非常低，最终只能自娱自乐。这也是现在流行超低价包销模式的主要原因。 鉴于以上几点要求，要想产品在招商上有所作为，企业应立足于以下五点，认真开展产品差异化核心买点提炼工作： 易传播的名字 脑白金、血尔、七匹狼、昂立1号、娃哈哈等，都是在行业内大放异彩的产品名称或商标，过目不忘。招商效果自然不错。 所以，给招商产品起个好名字，是招商产品下金蛋的第一步。好名字的几个要素：简单、易记、易传播，而且让人产生共鸣，符合受众的信息接受和购买习惯。 别致性的设计 一个新颖别致的包装设计，在招商和销售过程中的意义和作用，不可估量。如金日心源素的“简约、清朗”的外包装，给人以清新、淡雅的视觉享受，极具国际品牌效应，能够吸引人的眼球。另外，直接在包装上打上产品的主诉求——心、脑问题，配合产品人群定位的喜好，极富视觉冲击力，优秀的包装设计是产品成功重要因素。 可见，对招商产品的包装，必须紧紧抓住“一个中心、两个基本点”，即以市场销售为中心，突破行业界限和传统眼光，大胆借用多个行业经验，充分体现“包装诉求化，诉求包装化”设计理念，让消费者看见包装后直接感知产品的功能和消费利益点。 创新化的模式 很多时候，模式决定出路。为招商产品设计一套新颖而实效的销售模式，是吸引经销商注意力的有力武器之一。所以，在广告战时期，在销售模式上有所突破和创新的企业获得了成功。安利开创的直销模式，无疑是全世界最好的销售模式之一，也是全世界成功招商的典范。 典型化的传播 传播不到位，一切都白费。再好的产品，再好的模式，如果不能高效传播，也要失去生命力。 整合传播，要对产品和项目操作亮点进行提炼和整合，用同一种声音说话、用同一种形象展示。抓住最能打动经销商和市场的地方诉求，重点突出，不能分散。 其次，选择最佳传播平台。同样的信息，在不同的平台发布，其关注度、影响力、价值和信任度大相径庭。所以，对招商信息的多层次、多角度、多样化挖掘和传播，是解决问题的根本出路。最后，要强调的是，招商必须集中优势兵力，快速突破。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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