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经销商谈(九)－－新年了，经销商如何进行有效转型？ 经销商想在市场变革时期也进行自己的一些转型，可是，经销商问题是厂家最关心的问题吗？不是，厂家最终关心的还是自己的产品能否比较连续性地销售出去，并能及时地将货款收回来。所以，经销商作为厂家产品销售的下游层级，作为一个独立的经济实体，如果在产品销售过程中出现了与厂家、与市场不匹配的诸多问题，只能自己及时认识到，并且及时解决问题，这才是上策。 现在的商业环境发生了很大改变，经销商及时发现自己的不协调，并进行转型是很有必要的，以下列举几大经销商转型的方向，希望能对经销商有借鉴作用： 一、“大象”型转成“蚂蚁”型 很大经销商习惯把自己定位为厂家所有经销商群体中的“大象”，因为这样，可以与厂家的领导更亲近些，可以取得更多的厂家的投入，可以夺得更大的区域，可以让其它的经销商敬畏，可以让更多的分销商臣服…… 而对于厂家来讲，根本就不需要“大象”！因为自己不太强大时，有可能最终受到大象的威胁（这样，企业生存、发展与战略就会受到很大影响），必须要投入不同程度的资源（这样市场就必然窜货砸价，乱成一团），还有可能货款被严重拖欠，还有可能市场规划和调整被阻隔……也就是说，不吼自威的“大象”型经销商并不是厂家在产品流通过程中的需求！ 而“蚂蚁”型经销商则是厂家最为忠爱的：吃得少，但作用大，能将产品运送当作第一要素；勤劳，不问投入，易满足；遍布各地，能让厂家的产品运送及时；听话，只顾埋头苦干；易管理，不担心欺负到厂家头上来…… 同时，大象如果是厂家不喂不照顾，就容易饿死；而蚂蚁总能找到食吃，易于到市场上找收益。厂家如果失去了一只“大象”，损失巨大；这些细密型的“蚂蚁”竞争对手就很难进行攻关，“招安”过去。 事实也证明，厂家也好，市场也罢，都希望更多的这种“蚂蚁”型经销商出现，这样更能有效地服务于市场，服务于消费者，能取得营销的更长久有效的发展。 这里所说的是经销商得有“蚂蚁”似的运作功夫。所以，经销商最好是多招些一线人员，将自己的运作细化。 二、“功臣”型变“小卒”型 很多经销商居功自傲，在态度上总是“我没有功劳还有苦劳，厂家不会把我怎么样的”。是的，厂家转换经销商，要付出很大的成本，但是厂商关系绝对会随着市场的发展变化而改变。渠道历来不是一成不变的，厂家一般都会依市场的变化至少在三四年内会作一次改革或调整。所以，经销商最好不要恰巧撞到火枪口上！ “态度决定一切”，这本身说明经销商不带软刀子与厂家交流，这样合作会更愉快些；而同时经销商群体现实中确实是进步最慢的一个群体，由于整个社会并没有给经销商群体过多的照顾，他们已经越来越没有居功自傲的空间。 “功臣”型变成“小卒”型，这说起来容易做起来难，但只有这样，才能“从奴隶回到将军”，最终夺得长久的市场运作权。有了这样的态度，其实，也是从奇货可居式的卖货到细致服务态度的一个重大改变，这正是将来营销的精髓—为客户或消费者服务！ 这里所说的是经销商在整个渠道运作链中要定好位。适时调整自己的位置，协同将厂家的产品在市场上成功运作。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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