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有效圈定订货会核心客商 订货会（招商会）是企业进行产品渠道拓展的重要手段，随着订货会的成功举办，产品便可以借助全国各地的经销渠道而最终走向市场。然而，随着铺天盖地的订货会的召开，订货会“一呼百应”情景已不多见。现在，企业和经销商之间警惕的成分多了，信任的成分少了。笔者曾参加过多次厂家组织的全国订货会，订货会的现场气氛很热烈，到现场的人很多，摩肩接踵。企业对订货会的流程安排非常顺畅，节目演出、产品展示、酒会洽谈等环节环环相扣，每个环节都很到位。然而，当订货会结束时，最终签定订货合同的客商只了少数几家。望着酒足饭饱后散去的客商，企业老总直摇头：如今的订货会为何总是风声大雨点小呢？ 像这位老总发出感叹的企业有很多，投入数十万的费用，到头来只看了一场热闹的赶集大戏，落了个竹篮打水一场空。为什么参会的人多成交的少呢？企业如何走出有米没饭的怪圈？笔者总结出了一套行之有效的订货会成交方法。 一、 会前多做工作，保证到会客户的质量 会前的准备工作是重中之重，企业在订货会之前做了大量的准备工作，从订货会的举办时间、举办地点、规模、物料准备、主推产品、媒体合作方面都已准备就绪，万事俱备，只欠东风。接下来，就是如何寻找经销商了。 找人要找对地方，每个人都有自己的生存领地，有着自己的生存习惯。作为经销商，他们是常年在企业与市场之间游弋。市场一有风吹草动，就会极为敏感。对什么产品赚钱、什么产品能提升知名度都了如指掌。企业要寻找的经销商就是这些在当地有健全的营销网络，对终端市场具有掌控权的目标。遵循“有点有面，点面配合”的原则，所谓点即重点市场，重点客户，重点走访；所谓面即撒大网，最大范围内好寻找客户。 1、 通过全国市场有影响力的报纸广告来吸引经销商。 这种报纸广告的目的是大范围的告知，将企业无法掌握的，隐藏在市场背后的潜在经销商通过招商广告的手段“挖”出来。通过广告告知有好处也有坏处，好处是发布范围广，信息扩散快。坏处是没有目标，容易给竞争对手传达信号。所以报纸广告的发布一般在订货会召开的前半月，既给经销商留下了解的时间，又不给竞争对手准备充分的时间。可供选择的媒体应视订货会的范围而有选择的进行媒体放。 2、 通过专业营销媒体的文章吸引经销商的眼球。 这种形式一般是在专业的营销杂志或行业报纸上发表与该产品相关的专业指导文章，突出本产品的市场潜力，通过软性的消息告知目标群体经营本产品将能获得的利益点。文章一般强调的是企业独特的经营理念，产品的独特卖点及巨大的市场发展空间。阅读专业营销杂志的经销商都是当地经营时间长、规模实力大、网络全、做的较好的经销商，他们对新的市场理念和营销思路都比较重视，是我们重点寻找的经销商。 3、 通过行业协会寻找经销商。 行业协会掌握大量的行业资源，通过与行业协会建立良好的关系，能够在关键时刻了解到最新行业信息，掌握行业的动态走向，发现行业最佳网络资源。如参加展销会、博览会等行业集会，通常这种行业集会能够吸引国内很多有实力的客商和想入行的客商前来，企业可以在集会上发布订货会邀请函，将目标客户邀请到订货会现场。 4、 通过业务员的重点市场走访寻找经销商。 这种形式属于主动出击，企业的业务员在全国市场的走访，通过拜访当地重点的行业经销商，传达企业优惠的招商订货政策和企业全力的支持。通常每个市场都有“经销大户”存在，他们可能代理某一品牌，也可能代理多个品牌，这些大户在当地市场有很强的实力和市场运作能力，是订货会邀请的目标人选。 而且这部分经销商在当地有很高的知名度，容易寻找，因此对于这些大户，企业可以通过业务人员拜访的形式进行提前沟通，提前洽谈合作意向，并将他们邀请到订货会现场。在订货会良好的氛围下，更有利于业务人员进行大客户的开发。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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