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告诫中小企业：你的招商为何失败！ 医药保健品招商一直是个热门话题,而且一直呈现出极度狂热局面,但这种情况也仅限于2004年正月的内蒙药交会之前。此后无论从2004年九月份的青岛药交会，还是2005年的内蒙药交会、南京药交会，众多的医药保健品企业都常到了“乘兴而来，扫兴而归”的苦果，一次次的面对空手而归或者一次仅招到几百、几十万的现实，与2004年之前的产品动辙招商上千万、超亿元的局面相比，医药保健品企业再次感受到了招商的“严冬”！ 这种情况不禁让企业开始反思：为什么企业的招商现在这么难？ 蓝哥智洋团队总结合作企业的成功招商经验，分析将近200家医药保健品招商企业的招商现状，得出医药保健品企业招商不容乐观的原因主要表现在以下几点： 招商前期：战略失误，痛！ 在招商前期，企业为了从经销商的口袋里掏出大把的“银子”，想尽办法、费尽心机，但是往往事倍功半，究其原因，在很大程度上取决于策划不到位！ 原因之一，在市场竞争的残酷大环境下，医药保健品竞争，尤其是同质产品竞争愈加激烈。而企业本身往往意识不到自已产品同其他竞争品牌的差异性，因此只是简单的“自说自划”，或者引用其他成功招商企业的案例，照抄其文案、广告，最终也只落得个“无可奈何花落去”的结局。 原因之二，有部分企业意识到了招商策划对企业本身的重要性，但是在招商策划过程中却屡次露出“小家碧玉”的气质，在投入费用时精打细算，从文案设计到选择媒体，往往会“剑走偏锋”，把钱用不到“刀刃”上，因此最后也是一个“流水落花春去也”的结局，此外也加深了医药保健品企业对策划机构的“畏惧感”！ 原因之三，一些财大气粗的企业在招商过程中确实请到了“知名”策划机构，但是这些大师们却没有造出能给企业带来丰厚利益的“军火弹药”，没有针对当前的竞争形势及竞品的特点进行宣传，没有把自已产品的经营路线合理的、有差异化的展现在经销商面前。仅仅从高度上给经销商画了一个大大的“奶酪”，而不能制定出比较有实际意义的策略，因而使经销商也望而生畏！ 综上所述，医药保健品企业招商失败的原因在战略上就是没有找到能“量身定做”企业招商策略的策划机构，从而在强手如林的招商大军中错失先机，以至全盘皆输！ 招商过程：战术混乱，苦！ 企业与经销商的合作关系始于各种形式招商，因此招商结果的好坏直接取决于企业制定的招商战术.蓝哥智洋团队在为客户成功招商的基础上总结出了有些企业为何招商失败的原因,归纳起来有以下几个战术上的错误: 错误之一:没有一个比较专业的招商团队. 招商团队是确保经销商与企业紧密联系，信息互动，达成初步合作意向的桥梁和纽带，显得尤为重要。 经销商审视考察能否与企业进一步确立合作伙伴关系的的窗口，也在招商团队中。因此，可以说，招商队伍素质的好坏、管理程度、层次关系的清晰度直接关系到招商效果的高下。 蓝哥智洋专家组结合历次招商策划的成功案例，分析得出：服务的企业客户招商大获全胜，都有一支训练有素，接受专业培训的招商团队。 错误之二：企业制定的招商条件过份倾向本身营利，没有突出经销商利益 。企业与经销商之间同样奉行“永远的利益”这一原则，若想双方能够在招商时达成协议，则必须考虑双方利益，制定一个“双赢”的计划，才能保证双方可以顺利合作。在当前的形势下，很多企业缺乏市场意识。在制定招商政策的时候，不结合市场实际，不能客观的分析企业自身的实际情况，自我感觉良好，所以在招商时屡遭败绩。这一点要引起从多企业的注意。 错误之三：乱开空头支票 吓走合作经销商。蓝哥智注团队在调查中发现：大部分医药保健品企业的招商广告和招商手册中存在乱承诺、瞎应承的现象。从一定意义上来讲，企业本身认为给经销商提供的支持越好，优惠待遇越多，经销商就越能心动。因而在制定招商政策前期就列出了许多有利于经销商的支持和优惠待遇，往往超出了企业自身实力的范围，开出了不能兑现的空头支票。这样做的结果就是，企业和经销商往往一开始合作的时候，一帆风顺，但合作开始一段时间以后，经销商发现企业的承诺不能兑现之后，大家就产生了矛盾，所以最终企业和经销商还是一拍两散。 招商结果：寻求突破，好！ 上述一些要点仅仅是蓝哥智洋团队在招商实践中总结出来的一部分，通过帮助企业招商，我们还总结出了一些比较有创新意义的新路，比如突破传统的招商渠道，尝试网络链接与招商共铸链接平台，通过自已的网站与链接的网站来共同发布招商信息，从而取到事半功倍的效果。 总之，任何企业招商的成功与否都受多方面的因素的影响，做好招商关系到企业、产品、市场、策划、投入、执行力、市场环境等各方面的成功运作，做好招商，就走好了成长的第一步，就打牢了基础，为以后企业在市场中的翱翔添加了双翼！ 于斐先生，蓝哥智洋营销咨询有限公司首席顾问，中国十大杰出营销人，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国保健协会保健品市场工作委员会委员，劳动部中国首届营销技能大赛保健品行业赛专家委员，中国医药保健营销专家委员会副主任委员，十多年的医药保健品营销生涯，成功服务过多个著名品牌，其领衔团队现专业致力于医药保健品、快速消费品企业的市场推广、产品策划、招商代理、实战培训等营销服务，出色的企划力、执行力在行业中享有盛誉。联系电话：013906186252，Email：zheng_yufei@sin.com，lgzhiyang@16.com，网址： http://www.lgzhiyan.com/ 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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