目前，国内制药企业已经开始有策略、大规模地进军基层医药市场，并有了不小的收获。石药集团也正是从今年上半年开始切入基层农村市场的并与卫生部医药卫生科技发展研究中心合作，共同开展了“送医到基层，促进药物合理应用”项目，以“培训乡村医生”的形式将企业品牌导入基层农村市场，其经验值得业内借鉴。

　　借培训项目切入农村市场

　　在基层农村市场，乡村医生诊疗水平不高、用药不合理的状况并未得到根本性的改变。而如何为基层医生培训提供支持，提高乡村医生的执业水平就成了“送医到基层，促进药物合理应用培训”项目的首要任务。

　　据悉，该项目为期三年，第一年在全国１１个省展开培训。为此，项目承办方——石药集团中诺药业邀请了国内知名专家组成专家顾问团，编撰培训教材，由各省中青年专家组成讲师团巡回授课。据石药集团中诺药业总经理李猛介绍，现在第一轮培训计划已经基本结束，总共在２００多个县举办了３００多场培训，近４万乡村医生参加了培训；今年的第二轮培训随之将在９月份展开。李猛表示，在基层搞大规模的培训，投入非常大，但石药集团作为医药行业的骨干国企，有义务去做这样的事情。今年上半年，中诺药业实现了较快增长，但李猛认为这是多种原因促成的结果，并不愿意单纯归功于项目开展所带来的实效。

　　事实上，这一项目正是石药集团树立企业品牌，增强影响力的一个机会；另外，培训基层医疗机构的医生，使他们更加了解石药及其产品，实际上对当地分销商也是一种巨大的支持。石药集团董事长蔡东晨承认，石药集团承办该项目，虽然更多的是考虑如何提高基层医生的诊疗技术水平，进而带动基层医药市场的发展，但同时在实施过程中，对提升石药的品牌及影响力也是不可避免的。

　　药企在农村市场的成长空间较大

　　基层农村虽然市场潜力巨大，但市场很分散，区域经济发展水平也极不平衡。企业要想掘金这一特殊市场，一定要衡量产品特性、价格、渠道及营销队伍等各要素，“削足适履”以迎合基层的消费需求。北京康斯公司副总裁陈晓松表示，基层农村医药市场具备的巨大市场潜力已经吸引了越来越多的药企，但有几点是制药企业不容忽视的。首先是企业应研究农村的疾病谱，选择高发疾病的产品切入农村市场，同时由于农村市场人口众多，企业应具有较大的生产能力以保障供应；其次，依据目标群体的经济情况，产品应具有价格优势；当然，产品质量也必须有保障、疗效也必须很确切；此外，企业还应拥有一支训练有素、能打硬仗的营销队伍，具有建设商业销售网络的能力。

　　然而，基层农村市场的一些特性也为企业的进入创造了条件，如进入门槛较低，铺货费用较少，促销活动也更为多样而简易。药企的一些产品即使在二三线市场失去获利空间，在基层农村市场依然有较大的成长空间。

　　农村市场将是国内药企角逐的新战场

　　在基层农村市场，各项政策利好开始显现作用。８月１０日，国务院总理温家宝主持召开的国务院常务会议明确：加大中央和地方财政支持力度，中央财政对参加合作医疗农民的补助标准在原有每人每年１０元的基础上再增加１０元。新型合作医疗制度的开展，有望缓解农村患者的就医压力，基层医药市场将随着新型合作医疗制度的深入实施而得到壮大。

　　根据中国化学制药工业协会高级顾问俞观文的测算，如果农村卫生用药增长１倍，我国的整个医药经济就能增长２５％，农村卫生事业的发展将成为医药经济发展新的增长点。

　　目前，国内制药企业，如扬子江药业、蜀中药业、汇仁集团等已纷纷进入基层农村市场，可以说，农村市场的药企争夺战大幕已徐徐拉开。　

　　机会提示：

　　外资、合资企业的销售重点主要集中在我国的城市，他们依靠充足的市场费用、产品优势和品牌优势，占据了这一市场中的高端消费人群。普药在此市场的销售竞争惨烈，利润空间不断被挤压。而在基层医药市场，现在仍未形成真正的领导者，存在着巨大的洗牌机会。外资、合资企业的市场优势难以彻底发挥，这里将是国内企业角逐的重要战场。

　　金丰杰，《中国经营报》编辑、记者，2006年将重点负责医药保健品的招商、营销、策划、案例等方面的采访报道，希望业内人士不吝赐稿。另，本人以报道医药保健品、医疗卫生、医疗器械见长，在医药行业的工作经历为7年，从事记者工作的时间为4年。希望同业内人士建立良好的沟通关系。EMAIL： jinfengjie@vip.soh.net ，MSN：fengjiejin@hotmai.com

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