重拾二批

　　传统渠道的分销流程是厂家———代理商———二批———传统终端（C、D类店或其他渠道形式），部分产品在二批的下游还会有三批这个环节出现。由于国内经济水平发展不平衡，各个区域消费特点、消费习惯、经济发达程度等诸多方面呈现出极大差异性，决定了传统渠道在未来相当长一段时间内仍然在我国存在，而且就目前看生存能力还很强。

　　在终端为王的营销理念影响下，白酒代理商纷纷插手终端，跟风过后发现，过度竞争形势下去抢夺有限的终端资源是一件费力不讨好的事情，开发难度越来越大，增长的利润难以抵消增长的费用。近年来，白酒代理商纷纷重拾二批，业内对二批的功能和作用再次给予了重视。

　　代理商为什么要依靠二批？因为，任何一个代理商都不可能完全覆盖和服务所辖市场的所有传统终端，能够覆盖和服务的也只是有一定规模、影响力、地理位置较好的终端，这部分终端也只占全部零售终端很少的比例（20%以内）。

　　剩余80%的终端的服务和覆盖通过什么解决？代理商显然是无能为力的，因为需要耗费大量的人力资源、物力资源和管理资源。目前，中国还没有任何一家代理商具备能够整合以上资源的能力。这个时候，二批的作用和意义就凸显出来了。二批实际就是代理商或者厂家因为自身管理和服务无法延续而作为客观现象存在的，只要市场上存在大量的传统终端，二批就有存在的必要，二批的作用就是不可替代的。

　　二批“砸价”的根源

　　二批商在资金实力、观念、规模、管理、信息获得渠道等多方面无法与代理商相提并论，而且很多二批商因为想获得利益最大化或者是下游传统终端的需要，通常会是若干个不同产品类别在一定区域共同分销。这个时候，当二批商出现库存压力过大，现金流不畅的情况，二批商的首要选择就是消化库存回转资金。

　　因为二批商不可能因为某个产品类别、某个品牌将自己有限的周转资金处于占用状态，所以就不可避免地出现了———“砸价”。砸价是为了短时间内回笼资金，使自己的财务状况恢复正常。

　　另外，因为受渠道两端的挤压，不具备核心优势，也不掌握核心资源（比如产品的代理权、强势终端等），注定了这个群体的不稳定，也注定了他们短期获利的心态。所以，他们成了渠道环节窜货和砸价的罪魁祸首。

　　既然代理商离不开二批，那么代理商该如何管理二批，杜绝这个价格杀手扰乱市场、贻害渠道呢？

　　纠正开发市场的两个错误心态

　　代理商往往在自主开发市场上存在不正确的心态，这表现在：

　　一、依靠大户支撑心理。很多代理商不肯自己花费心血，或者面对激烈的市场竞争有畏难心理。这是首先要克服的。市场主要依靠自己的力量来开发，不要指望二批可以帮你开拓一个良性成长的市场，更不要指望某些二批支撑你的大半市场，这样容易导致市场失衡和经销政策失衡。

　　二、压货心理。很多代理商在产品导入期为了快速启动市场，提高二批的积极性，通常采用一些和销量有关的激励政策，通过压货来扩大销量。很多代理商认为市场初期出现一些窜货和竞价是好事，但是这样容易导致市场失控，一旦失控，市场就会迅速死掉，再想启动就难上加难了。

　　所以作为代理商不要给渠道盲目压货，而是要在充分调查的基础上做一个科学的预估，避免远大于市场需求的产品进入渠道。

　　这样的两个错误心态导致很多代理商处于十分被动的局面，要么是自己的市场上已经出现客大欺主的二批，要么是市场砸价、窜货严重，代理商四处救火，焦头烂额。市场一旦出现这样的局面，基本就像一个重症的病人，不是一剂两剂的良方可以治疗的，要么需要大手术，要么就只有等死了。

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