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中国，你需要超级推销员
建立市场经济体制是我国经济体制改革的目标，而造就一大批优秀的企业销售人员则是我国企业所面临的一项十分紧迫的任务。在市场经济条件下，企业要面向市场，要面向世界，要面向未来，要直接面对各种错综复杂的市场关系。在瞬息万变、竞争激烈的市场上，企业销售人员无疑就是那冲锋陷阵的企业尖兵。如果说市场是供求关系的总和，那么，市场销售人员则是这种关系或联系的纽带和媒介。完全可以这样说：没有一批优秀的市场营销人员，便没有成功的企业。据欧洲共同体几个国家的一份研究报告称，大约有95％以上的高级经理人员认为“推销能力”是现代企业经理人员所必须具备的“首要的”能力。美国、日本等发达的市场经济国家里，更有“人人都是推销员”的企业口号。据中国《光明日报》1993年12月22日第 l版所刊登的一篇题为《北京人才市场态势——十类人才供不应求》一文称，营销专业人才独占鳌头，雄居十大热门人才之首位。想当初，我于八十年代初期开始研究市场销售理论，真是理想甚过热情，尽管当时有人认为我“不务正业”，但我还是凭着理性思维——简单逻辑——的强大推力，坚持从事理论研究和实际的培训教育工作，谁知一旦走火入不敷出魔，便不可收拾!十多年来，我先后撰写并出版了《现代推销学》、《现代高级推销技术》、《现代高级推销技术——测验与训练》、《产品推销学》等专著和教材，主编了《世界超级推销员丛书》，试办并主编了《推销》季刊，并拍摄了《现代高级推销技术》教学录相带，发起举办并主讲了多期推销人员培训班，先后培训全国各类推销人员累计两万多人。 在从事市场销售理论研究和实际‘推销培训教育工作中，我接触过很多推销界的朋友，他们其中不乏超级推销明星，也有许多朋友深感力不从心。与中国目前的市场发育状况相一致，中国现有的企业市场营销人员素质也普遍较差，不能适应市场经济进一步发展的需要。为了推动中国改革的深化和对外开放的扩大，必须加速培养和造就一大批具有良好素质的优秀推销人员。本文主要论述现代企业市场销售人员所应该具备的基本素质条件及其具体要求，探讨优秀推销人员的主要特征及其培养途径。
现代市场流通首先是一种“知识”的流通。市场经济是一种高度社会化分工协作的经济，生产分工割断了生产过程与消费过程的直接联系，这要求市场这个纽带再把它们连结起来，而市场销售人员则是这种联系的媒介。 首先推销知识，然后推销产品，这是现代市场销售工作的一个主要特征。销售人员必须把产品的各种知识介绍给用户，让消费者了解生产者的意图。当然，要推销知识，必须先掌握知识。我认为，一名优秀的市场销售人员至少应掌握一般的科学文化常识、产品专业知识和推销技术知识这三大类基本知识。 掌握产品知识，是为了更好地了解自己的推销客体，更好地向用户介绍产品，从而增强自己的推销信心和顾客的购买信心。 掌握科学文化知识和推销技术知识，是为了更好地了解自己的推销对象和推销环境，更透彻地了解人的本性、动机和行为模式，更有效地接近和说服顾客，提高推销效率。 现代产品技术错综复杂，现代顾客变化无常，现代推销工作要求越来越高。所以，西方发达工业国家早巳出现了“销售工程师”这个职业，我们也应借鉴这种做法，加强企业市场销售人员的产品技术知识培训工作，并可以没置相同或相应的技术职位，鼓励销售人员刻苦学习，提高推销技能。另外，有些高技术企业还应建立用户学校，或举办用户培训班，推广产品知识，创造有利的推销环境和气氛。
现代市场销售人员是企业的尖兵，必须具有良好的身体素质。知识再渊博，还是要身体力行。这里所讲的身体素质，是一个比较广义的综合性概念，既包括个人的体格、体质及其健康状况，又包括个人的举止、言谈及其仪表风范等。 就个人的体格和体质而言，要求市场销售人员经常锻炼身体，保持强健的体魄和旺盛的精力。现代企业市场销售工作流动性大，活动范围大，连续作业时间较长，如果没有良好的体质，根本就无法胜任这项具有挑战性的工作。 就个人的举止、言谈和仪表风范来看，虽然没有统一的具体标准，但也存在不少必须遵守的推销人员礼仪和行为规范。我认为，市场销售人员就是企业的外交家，要代表企业与各类社会公众打交道，必须讲究一定的企业外交礼仪和风范。良好的个人气质和推销行为会促进推销工作，有助于增强推销人员的说服力。所谓“推销自己”，关键的意义就在于此。一般说来，企业在选拔和培养市场销售人员的时候，都应该充分考虑这些因素。国外有些企业还制定了一系列的选拔标准，要求非常严格。不仅要进行“体检”而且要进行“面试”，目的就在于全面地考查其身体素质条件。
良好的心理素质是现代企业市场销售人员所必须具备的又一个基本条件。销售人员成天与人打交道，要经受无数次的挫折与打击，要应付形形色色的推销对象，必须加强心理训练，培养正确的推销态度。 首先要有推销信心。没有信心，则一事无成。如果你自己都不相信自己，也就很难指望别人会相信你。当然，信心首先来自于知识，包括知人、知物、知事、知情、知己和知彼等等，而不是盲目的自信。 爱心是力量的源泉和成功的保证。只有热爱生活和工作的人才会信心百倍，勇敢地去面对一切。 耐心非常重要。“百问不烦，百选不厌”这句话说起来容易，做起来比较困难。 热心万不可少。真诚待客，热情服务，这正是推销精神的一大支柱。 此外，还有良心、恒心、虚心等等。总之，现代企业市场营销人员应该培养热情、开放、大方、得体的推销心态，成为一名超“心”级的企业外交官。 超级推销员都是有道德的人。良好的道德素养也是现代企业市场营销人员必备的一个基本条件。这主要包括两个方面，一是对企业的忠诚，二是对顾客的诚实。 首先要忠诚于国家和企业的利益，避兔私下交易或出卖国家、企业的利益。即使离职去别的企业或自己创业，也不能故意损害原来企业的利益。 不诚实的推销员决不可能成就大事业。要设身处地为顾客着想，真心诚意为顾客服务，和顾客交朋友，实行顾客固定化策略，发展顾客关系。顾客是企业及其市场销售人员的最重要的资源。须知，切记，欺骗顾客就是欺骗自己! 以上我们从知识素质、身体素质、心理素质和道德素质等几个不同角度论述了现代企业市场销售人员所必须具备的基本条件。要知道，优秀的市场销售人员是企业宝贵财富和重要资源。发现、培养和造就一大批执着、有信心、有涵养的超级推销员，是我国企业面向二十一世纪，走向世界市场大舞台的先决条件和战略任务，应该引起中国企业界的高度重视，从而赢得市场竞争的主动权，为传播人类文明、推动社会进步作出应有的贡献。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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