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ERP市场：全线代理 渠道为王 根据IDC发布的研究数据，预计到2008年全球的ERP市场将达到350亿美元左右，而中国的ERP市场规模将达到5.5亿美元。2005年，在中国ERP市场，上演了一场风云变幻的斗争，各家厂商将目光都对准了中小企业，从产品、渠道两个层面进行了一场场交替争夺战，而且，某种意义上说，来自渠道的动作甚至比产品层面的还要“生猛”。 发力渠道，扩大销售 渠道已经成为ERP厂商分销产品时不可或缺的组成部分，2005年，各个厂家一改以往将销售的重任强压在直销队伍的做法，将渠道变成了“最伟大的推销员”。神州数码在其主推产品易助ERP和易飞普及版ERP上市销售时，宣布由其渠道合作伙伴经销，直销团队不得染指，将通过定制不同的版本来对避免渠道与自己销售队伍的冲突。 同样，以专注于中小企业著称的顺和达软件加快渠道的升级与细化步伐，采用全线代理政策，重点部署，以浙江为突破口，采取多种优惠代理政策，强调地(市)独家代理，以省为单位，逐步向全国扩张。短短一年时间，渠道体系遍布全国，极为有利的支持了产品销售的工作。顺和达在保障一个省内不重合及渠道的合理分布的前提下，通过在对一个省内的精挑细选，找出一家最有实力、最有诚意、最愿意投入的渠道商作为长期的合作伙伴，实行“各地独家、实力第一”政策，实现独家区域代理，实现渠道的不断成长和成功。 培养渠道，共同成长 众家ERP厂商在发力渠道营销的同时，也逐渐意识到：渠道代理商的水平参差不齐，虽然在一定程度上可以帮助企业扩大产品销售，但是对于整体ERP市场的快速成长和锻造一个ERP服务产业链来说，成为了一个致命的弱点。 如何使渠道更快地发展，提高渠道的利润空间，将是决定ERP健康生态链的重要环节。2005年许多厂商已经不仅仅满足于在游戏规则层面的调整，更高着眼于提高渠道增值能力，在培养渠道上面来做文章。 金蝶软件的徐少春表示，要让渠道扮演的角色发生重大的变化，在扮演“服务者”的同时，还要担当“产品制造者”的角色。顺和达则采用了对渠道代理商进行重金培养的策略，通过各种培训和各种形式的资助，并且为渠道进行了专业化的分工，帮助代理商向专业化的渠道模式进行转变。种种举措的主要目的就是为了提升代理商的利润空间，让渠道代理商与公司一同快速的成长， 随着ERP 逐步进入“后服务”时代，能否建立起具有多元服务功能的渠道生态系统，将成为ERP厂商在竞争中胜出的重要法宝。可以预计，2006年ERP厂商的渠道竞争将更加激烈。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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