防治区域市场窜货，就如斗牛士之斗牛。任凭牛气如何暴烈，高手只要制其头角，就能驰骋沙场，反之，轻则被摔、被踩，重则竖着进来横着出去！

　　退缩自然不是办法，“小洞不补，大洞一尺五”；硬对硬的对抗，“杀敌一千，自残八百”。如何四两拨千斤？“不战”或“少战”而屈市场之窜货呢？　　

　　借公司之力防治窜货

　　适用症：跨省窜货、批发商间窜货、业务和导购层面导致的窜货

　　遭遇窜货，一般业务员要么目瞪口呆型，傻乎乎不知所措；要么瞎折腾，折腾半天市场还是被撕开裂口。而有方法的业务员是这样的：他们很多是善于借力的老江湖，你会发现，他们的第一反应常是拿起电话：“报告老总，我的市场窜货了！”

　　他们这么做很对。为什么这么说呢？首先，窜货的原因千奇百怪，在形势不明前，你知道窜货水有多深？谁能保证你市场的窜货就不是分公司老总的蓄意而为？笔者就曾在某老总办公室，亲见其鼓励一批发商窜货到另外一区域，并承诺提供相关资源支持！遇到这样情形，也许你还没解决问题，就被问题给解决掉了。其次，像跨省、跨区窜货的情况，一般涉及到区域的重新划分、调整，对窜货证据的确认、窜货方的裁决和惩处等，如果没有公司总部支持，别说普通业务员老虎吃天——无处下口，有时候分公司老总都无可奈何！再次，对于业务员和导购员导致的窜货，如果公司睁一只眼、闭一只眼的话，你费尽心思交上去的“黑证”说不定正放在老总案头睡觉呢。最后，关于窜货的“善后”工作，如安抚客户让他继续和厂家冲锋陷阵、快速消除窜货造成的市场损害等，都需要一定的政策和资源，但资源和政策从哪里来？都要借力公司。

　　有人可能会嘀咕：我是公司的“封疆大吏”、“特派员”，天天起早摸黑、摸爬滚打，市场出问题了，公司难道不该支持我吗？不一定！销量论英雄是个残酷的游戏规则，在你没有成为英雄前，凭什么要公司支持你？毕竟，公司的资源是稀缺的，不但客户在虎视眈眈地盯着，就是同一个战壕的兄弟也是磨刀霍霍，更何况领导也要算账，也要讲投入产出比。很多业务员反映“我的市场窜货了，证据也交到公司了，公司就是一点动静都没有”，就很能说明问题。

　　所以治理窜货，业务第一个要搞定的就是自己人——你的公司，你的上司！要取力于公司，将公司各种人、财、物资源整合在一起，为你所用。有这个强大平台做支撑、做靠山，很多问题将迎刃而解。某销售老总曾说：“公司要我们这些老总做什么？就是给你们业务员利用的，关键是你会不会用！”说得真是入木三分。

　　公司可借之力有哪些？如进销存系统、条形码系统，利用这些我们可以对窜货证据进行查证；公司的市场秩序小组，虽不是“万金油”，也能“祛痱止痒”；公司和客户间签订的《市场管控协议》和物流保证金，能起到让客户投鼠忌器之效；如能借用公司各种渠道、终端政策，则能快速修复窜货市场；借力公司领导，使其对区域进行合理划分和调整，下达相对合理的区域任务，能防“天灾人祸”；对导致窜货的导购员、业务员进行处罚，也能杀鸡骇猴（如表1）。

　　总结一下你会发现，治理窜货的根本之道还是在于公司。资源很多，如果你不用或不善用，市场做得鸡飞狗跳，也只能“恨天、恨地、恨自己”。

　　看下面的营销人员是如何借公司之力治窜货的：

　　王是某空调品牌区域经理，2004年10月某天，接到批发商甲打来电话：邻省乙批发商将200套工程机窜至本区域A处，要求王火速处理，并明言：因窜货数量甚大，他很生气，如处理不当的话，后果将很严重！

　　时值淡季，网络刚启动不久，新客户尚在培育中，王很清楚若处理不好，将意味着什么！

　　在大致了解情况后，王马上打电话给分公司经理。听完汇报，分公司经理指示，只要王搜集好相关的证据，剩下的就由他来处理。在得到分公司经理支持后，王马上安排手下两业务代表到A处，想方设法搜集到第一手证据，而自己则到甲批发商处深入了解情况。赶到甲处时，甲正愁眉苦脸，原来乙批发商为加快资金周转，看两区域相邻便利，未经所在地分公司同意就擅自将货放到本区域。王一边安慰客户这是突发事件，一边表态：公司一定会照章处理，给其一个满意的交代。

　　没过多久，两业务代表带着搜集的证据（乙批发商跨区域销售的发票、调拨单、工程机安装现场照片）风尘仆仆地赶了过来。王和甲马上将这些证据交给了分公司经理。兵贵神速，分公司经理马上又会同邻省分公司经理赶到乙批发商处，在大量的证据面前，乙批发商承认了窜货的事实，并表示甘心接受公司处罚。至此，此次跨省窜货事件圆满画上句号，前后还不到一天半时间！　　

第 1 2 3 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共4篇)

窜货，能消失吗？ （2006-03-13, 中国营销传播网，作者：孙斌） 透视窜货背后的人员问题 （2005-09-19, 中国营销传播网，作者：李国华） 内外兼修防窜货 （2005-02-17, 中国营销传播网，作者：刘雄孝） 面对窜货，你会怎么办？ （2004-11-01, 中国营销传播网，作者：刘雄孝）