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策划公司的未来发展趋势－－动销医药访麦肯光华创意总监范明刚 随着市场的变化，麦肯光华在发展道路上作出了颠覆性的调整。这对于一个叱咤招商市场十载有余的名企，这一风吹草动引起了外界的高度关注。记者多次连线麦肯光华均未成功，无耐在周末直接登门拜访了这次调整的主刀手——范明刚创意总监。特此记录。 记者：您能简单地介绍一下麦肯光华过去的发展模式吗？ 范明刚（以下简称范）：麦肯光华经过多年的市场研究、实战策划摸索出了适合自己的发展模式，就是将自己和企业紧紧的捆绑在一起，做到风险与共，利润共享，提出了策划费与招商目标捆绑的理论，这在当时的中国是首创，也是一种大胆的叫板。 记者：您能具体地谈一下这种“捆绑”理念吗？ 范：所谓“策划费和招商目标全程捆绑”，就是以招商目标作为尺度来衡量策划费支付的多少或与否。具体来说就是把招商整个过程分作几个阶段，在某个阶段没有达到客户所规定的招商目标，可以拒绝支付那个阶段的策划费；最后阶段达到了整体目标，就支付全部的策划服务费，否则不进行全部支付。这是一种叫板、承诺和责任！我们认为，坚持这样的支付方式对策划公司和企业来说是一种双赢！ 记者：这种做法不是将风险转移到了策划公司了吗？怎么会是一种双赢呢？ 范：您说得对，这种做法使策划公司承受了巨大的风险，我们的员工常常在巨大的压力下进行工作，在接单之后气氛显得更加紧张。说实话，没有一个策划公司做得到百分百的成功，失败的原因很复杂。一次成功的招商，除了好的策划，还必须要有强又力的执行力。 但是这种做法有利于双方。一个策划公司一旦将自己的策划费在阶段中收取，它就会变得认真和谨慎，对任何一个环节都给予重视，否则将视为无用功。这对于当前浮躁的策划业有着很好的抑制作用。我们不无骄傲的说，过了十年二十年，我们的每一笔策划费都可以如数家珍，说得明它的来头。另外一方面，可以打消掉企业想做但又没有把握的犹豫不决，让他们改变观念，学会利用外脑来帮助自己，避免不必要的失败！这种观念一旦改变，中国的策划业也就会活跃起来，迎来策划人自己的春天！ 记者：看来，这是一种很好的模式。但为什么近来做出了颠覆性的调整？您作为操刀者，是出于一种怎样的考虑呢？ 范：世界处在永恒的变化中，我们作为策划人就必须敏锐地觉察出这种变化，不段调整自己，使自己适应这种变化。现在的市场正走向细化，不是现在很流行一句话叫“细节决定成败”吗？我们发现，麦肯光华虽然在招商领域取得了领先的地位，但是在最近了暴露了大量的问题，比如说我们的客户开发工作还没有形成一个高效的流程，来避免重复所带来的低效和客户的不满；我们的作业菜单还十分的模糊，没有打动客户的亮点，也表现在设计缺乏创意；我们的合作构思还没有走向细化，形成透明度；我们的营销思想和方法还没有形成一个对客户具有震慑性的诱惑。鉴于此种情况，我们全体人员决定作出一个大的调整，决定走超市型的模式发展，提供更为自由的策划服务，让企业根据自己的需要自由点菜！ 记者：我最近听说过“地产超市”，很热。对于“策划超市”，我到是第一次听说，您方便透漏一点您关于“策划超市”的构想吗？ 范：我认为，这是中国策划公司的未来发展趋势。大陆市场经济逐步走向成熟，策划也会走向大众舞台。我们不再把能做全案代理作为自己的骄傲，我们要把自己提供的服务细化，明确到一个细小的环节。我们把过去那种暗箱操作和收费透明化，让客户根据自己的需求来选择我们提供的服务，让客户知道他们的钱是怎么一分一分地花了，让他们知道我们在每个环节上的付出和效果然后收取我们的策划服务费。这就是我们探索出来的“点菜式”或“超市型”。这种点菜的模式的优势在于：（1）取得客户的信赖，让他们看见自己的钱怎么一分一分地投入，在每个环节或某项服务的效果怎样，让他们清楚地支付策划费。这有利于建立稳定的客户群。（2）争取那些不想做（没钱或自以为是）策划的企业来做部分项目。这是一个突破口，专门提供那些企业自己不能做的服务，在此可以宣传自己。（3）对于我们自己来说，也是一种考验，越小的服务也要求专业，有利于业务水平的提高。 当然，这种模式的弊病也是很明显的，比如不利于品牌的传播和打造，不利于企业策略的统一。我们要克服这些弊病，作到局部和整体的统一，即很好的解决当时的问题，有是长远发展的一个环节。当然了，这需要我们不断的研究和努力！ 记者：这种调整会给麦肯光华带来什么样的冲击吗？ 范：您很厉害，很会看问题！这次调整带了不小的“麻烦”，我们的人员需要作出很大的调整，不管是我们的业务人员，策划人员，设计人员和调查人员都要做出思路或观念上的转变。但我们对此充满信心！ 我要明确地说，我们做出调整，并没有将以前的“捆绑”模式抛弃。那是我们多年摸索出来的，经得住历史的考验而沉淀下来。这是我们的基台。我们也不放弃探索！ 记者：谢谢您接受了我的采访，很高兴听到关于“策划超市”的高论！ 范：其实，策划超市的构想还比较初步，需要做的工作还很多。但我认为那是一种发展趋势，我比较乐观！我也感谢你对麦肯光华的关注，欢迎你下次做客麦肯光华！谢谢！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： kykybb@vip.soh.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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