笃笃笃，有人敲门。通过门上的安全窥视孔望出去，两个多少显得有点局促和腼的胸别大学校徽的青年，正手捧一大叠花花绿绿的“潘婷洗发露”广告画在等着你。　　

　　市民以欣然、愕然、惘然甚至愤愤然来迎送这些“不速之客”。对于他和她递上的一袋袋免费使用的洗发露样品，或含笑收下，或不置可否，或忙不迭手婉言推却，当然“砰”地一声将门关紧，唯恐来者有诈的也不是没有。派出所甚至还几度“收容”了被居民扭送来的上门推销员，因为他们断断不信现在还会有白送人先使用的商品，在他们的眼中，这一小袋一小袋的铝箔袋中，“肯定不是好东西!”　　

　　直销，这个在海外早巳司空见惯的营销促销方式，而今真如同天外来客一样闯入了上海这个东方大都市。清晨打开邮箱，形形色色的家用电器推销广告已随报纸塞入内；入夜步入新村住宅群落，一辆辆标有“PEPSI”醒目标志的百事可乐小推车已挨家挨户上门兜售，花4元钱买8只可乐替换瓶，你便能获得一张“百事家庭好运卡”，可享受家庭盗窃保险、优惠购买各类生活用品等好处。当然替换瓶从此也不会老空着，隔三差五便会又有小车缓缓而至，“百事可乐要不?”　　

　　店铺销售的概念已受到全方位的冲击，原先遍布上海街头巷尾如繁星点点的售粮店，而今已寥若晨星，因为足不出户，来自市郊农村的新米小贩便会扛着麻袋上门银货两讫；即便连买辆轻型摩托、助动车这样的大件也不用上商店，厂家自己的直销员当路口撑把大遮阳伞，崭新的车辆在人行道上一字排开，当场讲价当场示范场拍板成交：“咱产品自销，价格还便宜好多呢!”　　

　　来自法兰西并赫然标有 ALINE品牌的化妆品，其中国代理商响亮地喊出了“无店铺销售”的竟销口号，自己聘用直销员，再由首批直销员物色培训下一批，如此滚雪球地壮大这些“无店铺”的营业员队伍。当然，他们的工资奖金也得统统依靠你自己去拼去搏去使尽浑身解数与顾客结缘才能获得。好在成功者也不乏其例，申城一些著名的女演员女歌唱家如今都成了 ALINE推销员定期上门的客户。　　

　　推销员在行动，确切地讲是直销员在行动。他们以巷尾街头为店堂，从而也就和店铺柜台拜拜了，潮汕的蜜饯、闽浙的茶叶、羊城的化妆品、蓉城的麻辣佐料，源源不断涌入申城，又悄然通过自己的直销渠道进入于家万户。　　

　　商战从来就兵不厌诈，倘若说坐商打的是“阵地战”，对不住，直销商早开始了攻坚战。　　

　　就群雄割据各霸一方水土的上海啤酒市场来讲，初来乍到的广东惠州啤酒有限公司的嘉士伯啤酒，无疑便是“林妹妹，我来迟了。”　　

　　等着瞧这位“贾宝玉”窘况的众竞销对手早已对其了如指掌，由于嘉士伯品质控制严格，原料强调必须从丹麦东部进口，故在价格战上它无法占据优势，加之沪上各啤酒推销商早已握手言和排定梁山好汉座次，各人头上一片天，新人新手哪儿有立锥之地。　　

　　“贾宝玉”山不显水不露，其实也摸清了市场上的底细。隆冬之际原属啤酒销售淡季，但偏偏派出一位位身着统一服饰的“嘉士伯小姐”，连续几天出现在上海各大宾馆及乍浦路、云南路等著名的美食街上，不搞什么现场直销，只求情到意到“喝了再说”。赠饮外带抽奖摸奖助兴，先让你认识认识一下啥叫“嘉士伯”。　　

　　阳春三月，嘉士伯又派出大罐车四处巡游，再度由“嘉士伯小姐”免费为市民派送啤酒。至六月初夏，又资助香港队来上海参加沪港杯足球赛，赛前又由笑容可掬的“嘉士伯小姐”不失时机地向入场观众派送小礼品及兑奖券。当由汤臣公司投资的获奖巨片《霸王别姬》来沪举行首映式时，人们又一次发现这也和嘉士伯有缘，因为这活动也是由嘉士伯协办的。　　

　　不求立竿见影，不靠巨奖惊人，但求无所不在的“润物细无声”。嘉土伯自信有卓越的酿造技术和品牌的优势，故销售的重点务必牢牢楔入中高档餐馆及娱乐场所。不过得“欲取之，必先予之”，首先必须在人们的不经意间乘虚而入，让千家万户了解世界十大名牌啤酒之一的“立升”。　　

　　“立升”是沪上方言俚语，文一点解释便是“大将风度”、“大家风范”，说白了便是先让你见识一下真正世界名牌的派头。潜移默化的品牌意识灌输，使迂回战最终大获成功，准确的自身市场定位，弥补了时间上的差距也维护了价格上的“低不就”威势，因为喝啤酒的食客与大宗争相进货的餐馆都将“嘉士伯”的身价与自身的身价连在了一起。　　

　　“贾宝玉销售法”也许还定不出一个准确的学名，但至少启迪商家得有信心耐心和决心e后发，同样能制人；后来，也可居上。　　

　　当然，此举也并非“嘉士伯”的“专利”，闻名全国的“霞飞”化妆品企业的创始人曹建华，几经开拓如今又回国组建了美容品生产“集切军”，超天集团。“超天”与昔日的“霞飞”及后来的“奥丽斯”有何不同呢?曹建华这回没有发动广告战，却选中了市中心的闹猛场所上海展览中心举办了一场“超天集体婚礼”。广场婚礼后又出资几十万给政府宣传部门和上海电视台组织了一次为期两个月评选建设新上海十大明星的社会活动，上海的千家万户从荧屏中再次耳濡目染了“超天”的“立升”，几乎与此同时，他又在电台里组织了一次别开生面的大奖赛，任何听众都可在规定的时间里打电话至电台。在公开实播的节目里比试在限定秒数内能将“哆来睐伐索拉西”唱得更多遍，每天有赛，其实也就天天向你灌输了“超天”。　　

　　“歪打”其实同样为了“正着”。

　　掌放学专家言之凿凿，认定海外的缝纫机最早进入上海是在1872年，因为有《申报》刊载的当年12月14日晋隆洋行成衣机器出售启事为证。而晋隆洋行经销的便是美国胜家公司的“洋机针车”。史载胜家公司为来华推销产品，专门以较高的报酬雇用中国女工，经培训后让她们挑上缝纫机沿街表演，向市民介绍操作方法，宣传其优越性。　　

　　一百多年后的今天，胜家的新一代老板又雄心勃勃地闯荡上海滩，这丁堡丁谓兄弟依然沿用了其前任的办讲习班培训、馈赠成衣设计纸样以推销衣车的办法，而且想方设法试图第一个在上海推出分期付款的购货办法。当然，不仅仅是缝纫机，还有他们集团属下的山水音响和家用电器。　　

　　然而踌躇满志却冷不防被人捷足先登，全国最大的零售企业上海第一百货商店率先打出了“银信期销”的创新旗号。顾客通过与金融机构、商店三方签订合同，付完六分之一的货款即可提货，其余货款可在12至68个月内分期付清。　　

　　当然，这种分期付款的购物方式在国际上早已流行，如东邻日本每年通过各种分期付款方式向消费者提供商品的总值已达1．6万亿人民币，完全可称得上是天文数字了。上海市民翘首以盼也有多年，如胜家欲试行分期借款的意向刚在申城的《新民晚报》上披露。整整一周内向报社打探消息的人便络绎不绝，甚至远在苏州、杭州的江浙邻省城市读者也来探个究竟。足见对此热衷者并非在少数。　　

　　与上海市百一店联手合作的是刚组建不久的全国第一家融消费信用、商品咨询、售后服务于一体的个人信用消费服务机构上海银通信托资信有限公司。率先实行银信期销的商品大类有：空调机、冰箱、钢琴、电子琴、彩电、摄像机、音响，价格均在2000元至8900元之间，消费者选定后向受理台取填申请表，银通公司负责在7天内完成对客户担保人的信用调查，合格者给予订购单并签合同，预付六分之一货款即可提货。虽然分期付款的商品价格要另加1．3％的手续费，以购买时价格为准，但同样也因之不受以后价格涨跌的影响，公司对所购商品还提供不可抗力之保险，以保障消费者利益。　　

　　这是为工薪阶层开拓的又一购物之路，因为只要是正常月收入在600元的消费者，均可获得这种分期付款购物的资格。　　

　　胜家急起直追，在申城开设了10个专卖店实行连锁型分期付款购物。不甘人后的胜家蕴酿着另一个更宏伟的分期付款购物方式，这个“物”这回可做大了，那就是上海人最难以掏兜购买的商品：住房。　　

　　强中更有强中手，会做生意的杭城商家又别出心裁地推出新招：代客购买。倘若说上海商家的“分期付款购物”方式是将“期货”变成“现货”的话，杭州的生意人推行的“代客购买”却恰恰颠了个个，将“现货”变成了“期货”。　　

　　率先推出“代客购买”新招的是家电商，店方提供三种价格供顾客选择：一是现货价格；一是交部分定金的价格；还有一种为全额交款价格。以爱华707音响为例，现货价为6050元，如你交部分款作定金委托商场购买，价格则下浮为；5980元。若预交全部货款由商场代你购买，每台售价则为5900元。商店亮出的广告是：“以市场最低价代客购买原装音响、彩电、影碟机、激光机、随身听，10天内交货。”　　

　　“用消费者的钱为消费者买货”，便是这种“代客购买”销售方式的关键。顾客因之获得价格上的优惠自然无疑，但商家更是这一营销方式的最大受益方。由于受汇率波动和买方市场“买涨不买跌”等诸因素影响，单纯的“市场最低价”竞销已魅力锐减。“代客购买”之招，既稳住吸引位客源，又使商家进货时增加了针对性，不怕货滞搁死，经营风险减小，也省却了商业贷款利息的沉重负担，此举也属够精够精的了。　　

　　当然，商家也不易，这样做需要畅通的货源渠道、灵活敏捷的信息反馈，而且此举也只有在价格变化波动较大的商品范围内推行才有吸引力，否则买家自会自己去货比三家的。　　

　　人类进入了信息时代，生意经其实也跨越了地域的阻隔而得以迅速交流。例如欧美流行的“对比销售”法使我国的赴海外观光客大为赞叹，专门在国内报纸撰文介绍呢，殊不知国内早有商家与企业联手，“轻舟已过万重山”。　　

　　例如瑞士的生活用品公司为推销洗涤剂，在柜台上摆了一只沾满油垢和一只洗得通亮的奶白色瓷娃娃，结果生意兴旺。而美国的玩具经营店为销掉同时进货的两种造型相差无几而价钱相同的小鹿玩具，有意标高其中一种的售价，而另一种维持原价，后者很快便被抢购一空。随即又将前一种“减价酬宾”，结果圆满地完成了原定效益。　　

　　出国考察的专家对此备加推崇殊不知上海的诸多超市对此并不感到新奇，因为这种“对比销售”还以“外因”起作用为多，而今推销新产品还得讲究一个“D．1． Y”。这三个字母是英文 DO IT YOURSELF的缩略语，意为“自己动手”。也就是你自己去对比对比。　　

　　如价仅3元多一条的“万能洗碗巾”，透明的吸塑封盒让你一目了然，放在超市货架上不用任何介绍或现场示范，唯有封盒上一段短短文字让你自己去“对比”：“洗碗不用洗洁精?对!神奇的万能洗碗巾在不用肥皂和洗洁精的情况下，可轻松地洗去油腻，干净、爽快。”没有人会相信，而这种不信任乃至不服气偏偏会促使你滋生一种好奇，偏要购去比试比试来验证这是“牛皮”广告，况且也仅几元钱。　　

　　遣将不如激将，当你掏兜付钱急于买回去验证世上哪会有这种抹碗布时，商家和生产厂家其实已经获得了成功。　　

　　好奇和“反感”激起的购买冲动终究被你回家抹碗抹灶抹桌抹各种可抹之物后的效果而得到验证，惊讶确有此效的你肯定还会将自己的对比效果告诉朋友亲戚同事，于是你成了义务推销员，鼓动了旁人去“对比”。　　

　　在行将结束本文之时，又一种营销法见诸申城报端，说的是上海申花集团与日本富士通将军公司合作，在金陵东路商业街上开设了国内首家“将军”空调专卖店。开店并不新鲜，新就新在他们实行的是“先服务后销售”的营业策略。早在专卖店开张之前，便已在全市五、六个区建立了6个售后服务网点，并设立一个安装部，使消费者未闻开业已先领略了服务设施的健全、无疑增加了信任度和安全感，从而反倒自觉去打听这“将军”何以为“将军”了。　　

　　广告毕竟是一种外在灌输，买家内因的调动胜过一打广告。　　

　　商海，人的海。我们采撷了这茫茫人海中商家五花八门营销法的片鳞鸿爪，只为启迪更多的商家去立意创新，也许它们很快便会成为明日黄花，也许它们还欠成熟欠科学欠合理，但须知任何成熟均来自幼稚，成功，只属于敢说敢想敢做也敢正视失败的探索者。

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