GMP认证后，许多中小型制药企业负债都超过2000万，而产品的销售利润还停留在维持生产和销售费用的水平上。又到年关了，企业负责人都在焦头烂额的忙着打点或者拆东墙补西墙。守着这么大的家业，却入不敷出，明年该怎么办？以后该怎么办？-----一片茫然。笔者这几年一直在关注北京的中小型中药企业的发展状况，并和一些企业负责人进行过沟通交流，针对中小型制药企业目前的处境，写下一些建议，供大家参考。　　

　　第一部分，中小型制药企业的经营现状　　

　　纵观中国中小型制药企业的现状，总结来有以下几方面：

　　1， 政策规范医药市场，大大增加了产品市场操作的难度。

　　临床销售的产品，因为实行招标制度的原因，使产品销售的难度大大增加了-----独家产品利润空间降低了，同类产品比较多的产品，几乎没办法运作；

　　国家加大了OTC市场的媒体广告监管，昂贵的媒体费用，原则上只能宣传说明书内容，大大增加了产品运作风险；

　　有实力的中药企业正在加大力度抢占市场份额。大企业的品牌作用、资金实力、销售网络是中小型中药企业又恨又怕的。没有GMP认证前，中小型制药企业占着本地优势，销量不大，够吃够用，可现在，背着巨额贷款这个包袱和别人赛跑，太累了。

　　2， 中小型中药企业缺乏有核心竞争力的产品

　　大多中小型中药企业目前销售的产品，都是从地标转国标的老产品，普药占的比例较大。虽然有的企业也每年都在寻找一些产品来补充，但由于没有合理的企业发展规划，选择产品的的标准一般都是跟风型的，也就是“听说xx产品卖的不错，我们也整一个”的策略。

　　许多中小型中药企业有不少产品也有市场需求，可是受生产量少，原、辅材料贵的影响，成本价格高的吓人，加上国家计委对医保产品的限价，使得一些企业的产品成本价和计委的限价几乎持平。没有利润空间，药品销售又需要这么多环节，最终只有放弃生产。

　　3， 中小型制药企业缺乏外阜销售网络

　　中小型制药企业受资金实力、发展历史、销售人才、经营理念等诸多方面的影响，外阜的销售网络都不是很健全。近年来好多企业已经撤掉部分或全部外阜办事处，改为招代理商合作模式，受自身条件的影响和代理商条件的影响，外阜销售也不是很理想。

　　4， 中小型制药企业缺乏资金实力和销售人才

　　中小型制药企业缺乏资金实力，这是个不容回避的问题，加上巨额的贷款因素，使一些企业无力再投入500-600万巨资等上4-5年时间，来开发独家新药了。企业知名度小，资金实力不够，加上销售量不大，很难留得住销售人才。而且好多企业不愿做远景的人力资源规划，现用现招，也是销售人才匮乏的一个原因。

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