销售格言：只有善于捕捉信息的人，才能把赚取巨额利润的机遇变为现实。

　　智慧与技巧：曾记否?1987年9月23日上午10时零5分，这是一个难以忘记的日子，上海乃至于整个960万平方 公里的中国大地，距地球l亿54万公里外的太阳，被38万公里外的月亮所遮掩。人们激动了，千万人遥望天空，人们用X光底片、照像底片、太阳镜，甚至用玻璃涂上墨汁来观察日环食，不知人们是否记得在这众多的观察物中，有一种最受欢迎的观察工具“日食观察卡”。

　　谁也没注意到，这一信息成为沈阳市东陵区53汽车零件厂的获利机遇。厂方经过市场调研和信息反馈，抓住“为了观看本世纪在我国境内最后一次日环食”这一心理，以较小的代价，制造了一种“日食观察卡”，并申请了专利号：87203172，成为独家经销的产品。

　　这样，市场经济信息的瞬间捕捉，给企业带来了巨大的经济效益。据不完全统计，单上海一个地区就销售出了350万张之多，再加上其它几个能观察到日环食的大城市，销量之大超过于上海几倍。“机不可失，时不再来。”只有善于捕捉信息的人，才能把赚取巨额利润的机遇变为现实。

　　销售格言：等待，并不是放弃，敏锐发现而又隐蔽地接近市场目标，是“坐收渔利”的上上之策。

　　智慧与技巧：“鹬蚌相争，渔翁得利”这句成语在商战中的应用，必须要有一定的技巧，而且需要“忍”。敏锐地捕捉市场目标，在等待中作出判断，乃是成功的保证。

　　这是一个成功的商战小故事：S市，有三家实力相等的棉织品公司，形成三足鼎立之势。正值淡季，市场疲软，在广告上，A公司首先打出“季节大优惠”，一时消费者盈门，销售额直线上升。T家公司闻风而动，也打出了“降价大优惠”的牌子。K公司发觉A和T两家抢走了几乎所有的客户，无法也打出了“蚀本大优惠”。硝烟弥漫的商战就此拉开了序幕。没多久，T和K公司为了争得更多的客户，又竞相降价。这时，A公司放出风来声称：赔本太大，无法再与T和K公司继续竞争下去，关门了事。这下子T和K公司非决一死战不可，他们不顾血本大降特降，不做广告也是顾客出奇的多。几个季度下来，双方精疲力尽，公司亏本，入不敷出。这时，T和K公司才发现众多的货系A公司雇人所为，此刻后悔已为时太晚。

　　结果是，K公司倒闭，T公司成为A公司的分公司。这场三家大战，由于A公司及时分析了市场，靠计谋调动了T和K公司两家的拼杀，直落得两败俱伤，而A公司获得了“渔翁之利”。

　　销售格言：不要把时间都放在研究应聘者的简历上，合格的销售人才，只有通过实践才能发现。

　　智慧与技巧：每个应聘者，在应聘简历中个个都是纸上英雄。商战中要靠真才实学，聘用前对应聘者的面试技巧，也是对应聘者的才能的初步检验。检验的目的，是要以最短的时间来发现最佳销售人才。

　　1．挑选合格的面试人员，能干、可靠，具有清醒的头脑，完全领会老板所需聘用的是何种人，不会因为应聘者的才能超过自己而产生嫉妒，筛掉应聘者。

　　2．由管理人员对应聘者进行2—6次面试，由不同的面试人员讨论各自所了解的情况，写出录用或拒绝报告，供老板参考。

　　3．直接面试时间不宜太长，一般情况下30分钟即可，在介绍公司的情况下，从应聘者的目光和回答中，按面试谈话评判表进行打分，划分等级。

　　4．电话面试也是一种方法，可以提出一些问题：你有多少业务是通过电话联系的?是否能通过一次电话说明问题、说服对方进行交流?如何回答所提问题，应看应聘者的技巧了。

　　5．通过同行业的朋友，从中摸一下应聘者的情况。但必须是从你所信任的人或者是值得你亲自上门去摸一下情况的单位。

　　6．对应聘者进行家访，在众多的人家面前了解应聘人的情况。某种意义下，在家庭中应聘人最易暴露其个人价值，从中可了解到应聘人在面试中所叙述的家庭情况是否属实。

　　7．邀请应聘者和家属一起参加文娱活动，以观察应聘者的社交能力、表现如何?作为销售人员在这种场合下的言谈举止尤为重要。这里可以对销售人员公关能力和社交能力进行较客观的考察。

　　8．让座聘者去拜访几个指定人物(销售和广告专家)，从中听取被访者对应聘者的印象，以便决定是否最后的聘用。

　　以上是成功选择销售人员的八大步骤。

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