通过周到的服务来促进销售和争取顾客，已成为当今世界企业界广为采用的市场策略，不管是区区小店还是财雄势大的跨国集团公司，都一样应用这一行之有效的促销策略。

　　美国波音公司可谓是当今世界最有财力的大企业之一，它不仅以制造质地精良的飞机赢得了世界各国用户的欢迎，而且它对顾客竭诚周到的服务也博得了人们交口称赞。

　　一次，阿拉斯加航空公司急需特殊降落装置，以便飞机因故降落在泥泞的临时跑道上。波音公司知道后，毫不迟疑地把这种装置送到阿拉斯加航空公司，为该公司解决了急迫的困难，这不但感动了这家航空公司，还感动了众多的乘客。还有一次，加拿大航空公司的飞机因排气管结冰阻塞，发生故障。波音公司立即派工程师乘机飞到温哥华，不分昼夜地从事维修工作，最后把故障排除了，减少了航空班机的误点时间，这也成为众人传颂的事例。

　　1978年12月，意大利航空公司DCX型客机在地中海坠毁，航空公司急需一架替代客机。意航总裁诺狄奥向波音公司董事长威尔逊提出一项特殊要求：“波音公司能不能迅速送来一架波音727客机?”当时订购这种型号飞机的单子较多，至少要等两年，但波音公司考虑到意航的特殊情况，在发货表上稍微作了一下调整，并要求公司把生产排紧一点。这样，意大利航空公司在一个月内就得到了这个型号飞机，解决了燃眉之急。为了感谢波音公司的优良服务，意航决定取消购买道格拉斯公司DC—O飞机的计划，转向波音公司，一下子订购了9架波音747超大型客机。可见，周到的服务是扩大销售和赢得客户的极佳通道。

　　在经营中倡导服务为本，广大的中小企业如果能做到这一点也会获益非浅。

　　开发廊做“人头生意”的从业者很多，但成功赚大钱的却屈指可数，在台湾的高雄市即将设立第5家连锁店的三奇发廊，以“服务为本”的经营宗旨创造了美容界的奇迹，12年来不仅赚进大笔钞票，而且分店连开4家，“美容师傅”及“洗发学徒”共150余名，皆为女性。

　　“先生您好，请坐，请问贵姓，请看今天的报纸，请喝茶……”走进温度调节适宜、音乐柔和的三奇发廊，加上笑脸迎人、礼貌周到、亲切，清一色着牛仔衣裙装的“女学徒”，宛如置身在咖啡馆里。然后，一连串的“请问这样好不好”，“先生(小姐)住哪里……”等困话家常，直至“人头生意”结束，进门洗头的你即与三奇结下不解之缘，因为你的电话号码与通信地址皆已被亲切的“女学徒”记录下来了。

　　“双十节”快到了，三奇印了3000张“三奇举办大赠送”的海报，按址寄给“老顾客”，希望他(她)们抽空上门美容一番，并带走赠品“佳美香皂礼盒。”

　　时时不忘与顾客保持联络；经常写信提醒老顾客上门洗洗头，喝杯茶，这是三奇对外的经营哲学；而“三奇”对内的严格要求也为他们提高服务质量提供了保护。

　　到“三奇”工作的小姐要经过几周的考核，人品不佳的就请她开路；然后开始“专业训练”，包括洗头、肩膀按摩，以及待人接物的礼貌与语言训练。“三奇”的师傅、学徒一律在店内住宿，早上由主办进行精神讲话，然后晨操、慢跑，返店小憩后吃早点，9时正式上班，晚间9时歇业，师傅、徒弟一律编号。三奇还定期举办郊游活动与每月举办一次庆生会。

　　在一切服从“服务为本”的宗旨下，“三奇”150余名员工每天精神抖擞，和乐融融，热情周到，从而为“三奇”的进一步发展开辟了通路。

　　在市场竞争万分激烈的今天，企业的营销策略虽然千姿百态、奇招迭出，但是“服务为本”策略仍是各行各业争夺市场的一种最易实施也最为行之有效的营销策略。它值得广大企业经营者学习、借鉴。

　　“和气生财”是从古至今广为人知、广为采用的经营策略。我国古代就有“脱货求财说好话，切莫开口就骂人”的商业谚语。在竞争十分激烈的今天，企业要赢得市场和顾客，产品质量和款式是重要的，如再加上在营销活动中始终和蔼可亲、服务周到，其生意就能兴旺发达，财源广进。反之，如果对顾客板着面孔，疾言厉色，哪怕其有质优价廉的产品，顾客也会敬而远之的。所以，“和气生财”营销策略是现代商业企业走向成功的必经之路。

　　新加坡的“伊势丹”商场是日本人经营的一间高级百货公司。每天早上开门营业之时，售货员夹道迎客，一面微笑躬身，一面用英文向顾客说：“早上好，欢迎光临!”人们进入商场，在各个楼层的入口处，都受到同样热情的接待。顾客走到柜台前面，售货员立刻颔首行礼，微笑说：“先生(女士)请问需要什么东西?”她们不但主动介绍商品，并拿出来供顾客选择。一位打算只看不买的人，在持续热情的微笑之下，不禁觉得不好意思，结果花6．5元坡币买一件小纪念品。

　　几天后，这位顾客路过小摊档时，也看见了这种小纪念品，但标价仅为4元坡币，再仔细对比，发现与他在“伊势丹”商场买的毫无区别，但价格却高了40％至50％，其它一些商品也是如此。然而，光顾“伊势丹”的顾客们，特别是那些阔气的先生太太们，是绝对不会在小摊档及小商店买东西的，他们不可能作价格对比，只要微笑和颔首使他们称心如意，多花些钱也会心甘情愿。

　　美国的“旅馆大王”希尔顿的发迹之路，其中主要一条是微笑服务与和气生财。希尔顿旅馆的创始人康德拉·尼古逊·希尔顿，出生于一个小皮货商贩之家。1919年，他接过父亲交给的2000美元，连同自己挣来的3000美元，开始了他雄心勃勃的经营旅馆生涯。当他的资产从5000美元奇迹般增加到5100万美元的时候，他欣喜而自豪地把这一成绩告诉母亲。想不到，他的母亲却淡然地说：“依我看，你跟从前没有两样……事实上你必须把握比5100万美元更值钱的东西；除了对顾客诚实之外，还要想办法使每一个住进希尔顿旅馆的人住过了还想再来往，你要想出这样一种简易、不花本钱而行之久远的办法去吸引顾客。这样的旅馆才有前途。”母亲的话使希尔顿陷入迷惘，究竟什么办法才具备母亲所指出的“简单、容易、不花本钱、行之久远”这四大条件呢?他反复考虑此事，并亲自去逛商店，串旅馆，把自己作为一个普通旅客和顾客去亲自体验感受。不知走了多少间商店和旅馆，总有数以千计，历时半年。功夫不负有心人，他终于找到了答案：就是和气生财。只有“和气”才实实在在地同时具备母亲提出的四大条件。于是，希尔顿实行了以微笑服务体现出和气生财的经营策略。每天，他对营业员的第一句话是：“你对顾客微笑了没有?”他要求每个员工无论如何辛苦，都要对顾客投以微笑；不管顾客什么态度，都要以和气相待。即使在旅馆业务受到经济萧条的严重影响时，他也经常提醒员工记住：“千万不可把我们心里的愁云摆在脸上，无论旅馆本身遭受的困难如何，希尔顿旅馆服务员脸上的微笑永远是属于旅客的阳光。”因此，在经济危机中纷纷倒闭后幸存的20％的旅馆中，只有希尔顿旅馆服务员的脸上带着微笑。结果，经济萧条刚过，希尔顿旅馆就率先进入新的繁荣时期，跨入了黄金时代。今天，希尔顿旅馆已在五大洲各主要城市开设有210家分店了，年营业额超百亿美元。

　　企业经营的最终目的是：选择何种产品打进何种市场。这是一种产品与市场组合在一起的组合策略，缺一不可。一个企业的产品与市场的组合对市场的占有率越大，那么它盈利机会也就越大。在这种情况下，采取“人弃我取”的市场策略，不失为明智之举。

　　二次世界大战期间，凯瑟公司的吉普车(General Purpose GP)非常受军队欢迎，美国人也很喜欢这种车，从中赚了许多钱。几年后，该公司推出一种“民用吉普”(Civilian Jeep CP)，这种新吉普车变得比较大和重，并且比较豪华，它仍具有原来型号的美观形象，而且可以在任何路面行驶。由于它优点较多，所以销路较好。但从七十年代起，市场发生了变化，“吉普车”卖不出去了。由于经营的困难，凯瑟公司不得不把公司出售。

　　美国汽车公司获悉这条信息后，对市场及“吉普车”作了认真的调查研究，进行了科学的测算，最后作出决策，花了1000万美元现款、5000万美元的美国汽车公司的股票把凯瑟公司收购了。它获得了“吉普车”的专利后，请技术专家对该车的每一部分加以研究，作了一些改进，改用了新的引擎，用“李维”的车身装饰为流行颜色。结果，这种改进后的吉普车一投入市场就大受欢迎，经过十多年的销售，仍长盛不衰。凯瑟公司的原老板只有望洋兴叹了。

　　美国汽车公司采取“人弃我取”的市场策略而赢得成功是很鼓舞人心的。但是，决策者在选择目标市场采取“人弃我取”的市场策略时，必须十分注意对市场的分析、调查、预测，不能盲目而定，否则就会导致失败。

　　在五十年代，美国福特汽车公司想突破其传统的低价位形象，决定向中价车的目标市场进攻，企图从中扩大营业额和盈利。于是，公司推出“EDSEL(艾德塞)中等价钱的轿车，结果失败了，因卖不出去而亏了大本。“艾德塞”汽车失败的原因是选择目标市场不当，因为福特的最大竞争者通用汽车公司已有几十年的生产中价轿车的经验，并在美国市场牢牢地占据着较大的市场率。而“艾德塞”轿车本身因为不是新车型，只是把过去福特的基本车架结构作了些改装，品质没有超过通用汽车的同类产品，再加上“艾德塞”推出之时正赶上1985年经济不景气期间，所有这一切导致了公司的失败。

　　所以，企业经营者在采取“人弃我取”市场策略之时，必须谨慎地对目标市场进行选择，除了对市场结构进行分析外，还必须考虑以下一些因素，这个经营产品品种是否处于发展阶段；这个市场是否存在领先地位的企业；本身企业优势是否能用于这个产品与市场组合；本身企业的内部条件是否能满足这个产品所必须进行的竞争；这个市场机会是否符合企业的整体目标及在竞争条件下能否获得较高的市场占有率。

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