在和家电连锁卖场合作之前，首先要了解其详细信息，分析其优劣性，然后结合自身企业的实际情况想出对策。在了解其信息时，要弄清楚每个卖场的整体运作策略、组织结构、部门职能、关键的业绩衡量指标、业务操作流程以及企业文化。在了解这些情况时，一定要尽可能详细，因为你只有读懂它，才能投其所好，才能顺利的进行相互配合，共同提升业绩，才能和连锁大卖场建立长期稳定的合作关系。

　　在和卖场的合作过程中，首先要取得卖场主管领导的支持，使其将自己的品牌定为主推品牌。在取得了主管领导的支持后，还要取得下面工作人员的支持，这些人包括进货主管、财务人员、店面经理、营业员等。只有取得了这些人的支持，产品才能得到真正的主推，下面我们对这些人员的作用进行分别阐述：

　　1.主管领导。主管领导在很大程度上决定着供应商产品是作为主推产品还是作为附代产品销售。要想自己的产品让卖场主管领导主推，作为供货者，就要多跟其沟通，争取大卖场对自己的产品额外支持。

　　2.财务人员。财务人员的分析报表，在很大程度上影响着供应商的业务发展。作为供应商，只有和财务人员建立良好的关系，才能渠道财务人员对其品牌的支持，如及时划款，避免多压库存等。一般说来，财务人员多为已婚女性，小恩小惠即可搞定。

　　3.店面经理。店面经理为大卖场日常工作的管理者。和店面经理建立良好的业务关系，可以为公司省去好多费用。比如在显眼的地方免费悬挂、张贴供应商的宣传物料；参与促销活动的方案制定，迫使大卖场做促销活动时以其经营的品牌为主，以及创建良好的销售环节等。

　　4.营业员。营业员是厂家促销员的帮手，争取营业员的支持，是自己品牌得到主推的关键。对营业员，除给一点小恩小惠外，可不定期安排他们到工厂进行企业文化和产品知识培训，贯穿主推自己品牌的意识。

　　如果是新开的大卖场，作为供应商市场和销售人员，就要提前和上述人士接触，因为提前接触更容易博得对方的好感，取得优先合作权，也为日后合作打好基础，同时也更容易争取到位置较好的专区专柜位置。

　　确定了和连锁大卖场合作的基本框架后，在具体的谈判过程中，可能还会遇到一些分歧和问题，这时就需要使用一些技巧。笔者总结出了五字要诀：听、谈、拖、缠、磨。

　　听是一门艺术，一种技巧，只有用心聆听对方的每一句话，才能判断其真正意图和用意。因此，供应商市场和销售人员就某件事和连锁大卖场人士发生分歧时，一定要耐心倾听其谈话，寻找谈判的突破口。在明白了对方的意图和用意后，供应商市场和销售人员应该结合其谈判目的，针对大家发生分歧的问题，拿出几套预先设计好的方案，把我们的条件给予对方去审度，让对方来讲他对那些条款存在的异议。

　　在发生分歧时，如果供应商市场和销售人员给出的几套方俺中的一套能被连锁大卖场人士认可，那当然是很好的事。如果双方不能达成一致，供应商市场和销售人员可以采取“拖”的营销策略。这样做的目的是给谈判双方一个让步，让双方都有时间来考虑和设计下一步的谈判方案，以免谈判崩溃。如果对方对谈判条件毫无让步，而谈判条款又明显高出供应商所能接受的程度，供应商又非常想和他合作，这时，供应商市场和销售人员就只能尽量多和大卖场沟通，阐述自己只能承受这些条款。动之以情，晓之以理，并给予其一定的好处。这种行为虽然不是很光明磊落，但在实际操作过程中成功率往往很高。

　　卜凡，专业的实战派职业营销专家，著名营销咨询顾问。有着合资耐消品、私企快销品和营销咨询机构几种行业职位角色的特殊多年实战经验，现为某空调企业推广经理。底层导购员起家，历任业务主管、销售经理、培训师、市场经理和营销咨询师。对本土各类层级市场与全国性连锁客户有精深实操研究。现为国内多家杂志报刊和网站特约记者、撰稿人和专栏作者。手 机：13676754905，MSN： bqw111@hotmai.com

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