先说说XX荣达公司，此公司成立2005年4月份，取名荣达就因其是荣事达冰洗部分区域代理。在2004年XX分公司考虑到部分二级市场总有那么几家卖场极为刁钻，难以进场，就授权XX荣达公司（那时此公司还没注册）进行公关进场，填补空白。XX荣达公司老总是原王牌彩电XX老总，无论人际关系，客情关系还是有些功底的，所以在去年的这个他们疯狂开发所有二级市场的空白网点，一下子搞的各个区域代理商怨声载道，同时也得罪这些荣事达公司的老代理商们。流言蜚语，有的无的，真的假的，各种各样的谣传都出现了，说这个公司领导有股份，说这样搞下去市场就会死在他们手里了。其实呢，公司的思想就是市场最大化，网络最优化，你们没有能力进场总不能占着茅坑不拉屎。

　　俗话说的好“众口烁金，积毁销骨”无端不能“空穴来风”啊，再“身正不怕影子斜”的领导也有些抵不住这些旁敲侧击了，只有把荣达公司开发的网点让那些只能守家业的老将们了，有的网点甚至只是昙花一现，这对于厂家来说是一种说不出的痛啊。但是也有些二级网点就是不理睬当地区域代理商就是要和荣达操作，不然就不经营此品牌。这对于当地业务、还是经理都是棘手问题，看着这么大的销量，这么强势的卖场怎么舍得放弃呢？就这样我们的老领导只有拿起权蘅术，现有网点两个代理都有经营权利，看谁的市场开拓能力强和市场维护能力强了，同时一并取消了荣达公司开发新网点的权力，但也从此留下了后遗症了。同时取消了荣达公司开发新网点的权力，但为了安慰荣达公司划出了五个县城和一个二级城市给他们操作，从此荣达公司成了真正的代理商了。公司任务愈加愈重，这个小小的荣达公司即使拥有通天本领也无法满足公司的要求，即使它目前是荣事达XX分公司唯一超额完成任务的代理商。巨大回款和满仓库的货物促使荣达公司没有遵守公司合同要求，在部分区域搞起了所谓的窜货。

　　现在新领导到任，听到的到处是投诉和载道的怨声，说这么大的任务，现在地区又被侵蚀，怎么可能完成公司指标呢？现在领导命令我要求荣达公司到各窜货区域进行收货，不然取消此客户代理资格。面对公司如此决定我陷入沉思，做出以下总结。

　　荣达公司可取处：

　　1：就经营方式而言是行商和智商的中间体，新鲜的血液，冲动的热情，表现的欲望，短平快的操作模式，就荣事达那些老代理的坐商行为，是值得表扬和提倡的，是不应打压和削弱他们的积极性，只须好好的扶持和协调他们，将来未必不是一个潜力最大的忠实代理。

　　2：就经营思路而言，此代理商协同厂家业务打破了荣事达“一县一点”制操作模式，根据荣事达产品线较长的特点，通过错位经营，在他们管辖大部分县级市场开发了两个网点，保障了荣事达零售机型和批发机型在渠道的流通和终端的销售。

　　3：就经营品类而言目前就荣事达冰洗和美的冰箱，是集中度高和忠实性强的客户，二百万的经营资金对于五县一市绝对是绰绰有余的。相对其他代理而言可能显得微不足道，但就区域而言绝对是亩产最高的客户，不能用回款总数衡量一切。

　　4：从经营利润上看目前该代理严格执行厂家下发政策甚至牺牲部分自我利润，在厂家不给配导购的商场自己配置导购，以达到量的最大化，终端的最强化，合理安排自己的和厂家的资源配置。

　　5：就选择县级经销客户而言“名品进名店”，优化渠道结构，抢占终端市场制高点，使荣事达品牌在当地成为首选品牌。

　　6：就人员配置而言，五县一市两个业务人员也基本能够应付突发事件和促销活动的开展。

　　不足之处：

　　1：是油桶不是饭桶，步调有时难以和厂家一致，多次触犯合约规定，虽得到相应警告和罚款处分，却依然我行我素，经营自我理念。

　　2：和厂家业务关系以及其他代理关系比较僵化，仿佛已是四面楚歌，是人之错还是处世行为之偏颇。

　　3：无论是恶性窜货还是良性窜货，只要厂家没授权都是厂家之大忌，即使你付出了好多，牺牲了好大，即使你在当地为厂家打下了良性的天地，窜货就是不允许，因为那不是你的地盘。没有规矩，不成方圆，原则是更改不了的。

　　4：和厂家沟通太少，信息反馈不及时，造成种种不应该发生误会和冲突太多，即使你委曲求全，厂家一时也是无法理解与支持，造成厂家总是为你揩屁股。

　　通过以上解剖与分析，鄙人归纳了几条改革措施。

　　1：在沟通中显示魅力

　　你的思想与意识可能比厂家先进，只要是可取的，只要是不影响全局厂家一般都相应出台措施的，所以要和厂家交心，不要背着厂家做出个人行为。

　　2：给以扩展舞台尽现其能力

　　一个与时俱进，拥有超前经营理念与开拓风格的代理，我公司可以相对再扩大其经营区域，把一些劣质区域归其麾下，为公司再创价值。

　　3：加大砝码约束其“破坏力”

　　相对其窜货行为，我公司可以加大其处罚力度，一次五万元。虽然与利润同在，当风险超越利润之时，大家只有稳打稳算其操作行为了。

　　4：警钟其他代理加强经营力

　　该客户即使秉性玩劣，也并非无可取之处，绝对不可以让先驱成为先烈的，同时以该代理之行为之思路教育那些老坐商代理们，苍蝇不叮无缝之蛋，那么好的市场为什么你们就做不起来，给别人机会可乘。

　　总之，恩威并使，协调限制，汲取之长处，约束之不足，共同进步，共同成长，共同赚钱才是上上之策，万万不可一棒子打死，让先驱成为先烈啊。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为荣事达美的营销中心业务经理，联系电话：13766362249，电子邮件： zhuzhiming0557@soh.com

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