有人说“一二线市场看品牌，三四线市场看导购”，这句话不仅说明了各级市场竞争的关键要素，更是揭示出各级市场消费者购买行为的特征。由于三四线市场的不均衡和封闭性、消费者受经济收入水平、思想观念、消费水平等的局限对品牌认知度缺乏，在购买决策中容易表现出非理性，因此终端导购员的导向就成为消费者购买决策中的关键性因素。因此导购员的终端拦截工作尤为显得重要，成为三四线市场销售工作的“杀手锏”。但是很多企业开始把三四线市场作为主战场，在三四线市场剑拔弩张之时，代表厂家的导购员却因私下人情关系导致竞争熄火，导购人情引发销售困局。导购员私下礼让上门顾客，使厂家的销售额在任务量附近徘徊。　　　

　　案例：

　　Q公司是西南地区一家国内知名的日用纸品制造商，其产品在西南地区很畅销，为了开拓三四线市场，公司精心研制了中低档产品以便向下级市场渗透。进入初期由于价格定位和促销策略得当，业绩喜人销量节节攀升。可经过短暂的“蜜月期”后产品的销量一直徘徊不前，保持在一个中等偏低的水平，各种促销投入也是入不敷出严重失衡。销售工作陷入了“沼泽”，始终无法在同类产品中脱颖而出。为了探明原因公司派业务代表前去进行深入的市场实地考察，调查的结果却出乎人意料：卖场导购人情关系诱发销售困局。导购经常会出现这样的情况：在一个商场代表不同厂家的导购员私下关系较好，由于导购们的人情关系，到月底时如果某个导购员的任务不能完成的话，已完成销量的导购员则会很慷慨的把上门的顾客让给未完成任务的导购员，由于导购的成功率高，这种不主动出击行为就可以为难友提供客源和销售机会。“大家都是老朋友了，都出来在这个行当混的，谁也有可能完不成任务的时候，大家就是需要相互照应一下”，一位导购员这样说道。看到这个结果后公司领导是半信半疑，总觉得心里不塌实。最后在一线导购和卖场工作人员等多方考证后终于得到了证实，这种情况确实在三四线市场一定范围地存在着。该公司所处的行业正进入整合期，不胜出就要被淘汰，这种导购人情线的存在阻碍了企业产品优势的发挥，没有充分发挥导购员的作用，如何突破导购的人情线成为企业决胜三四线市场的重要突破点。　　

　　金钱淡薄人情重，干戈玉帛为哪般？　　

　　三四线市场导购重人情轻利益，背主求全导致企业在市场销售局面难以打开，究其根源一般有以下几个方面的原因：　　

　　■导购的招聘方式

　　由于三四线市场区域范围的狭小，企业在招聘导购时一般都在当地的圈子内招聘。而她们大多是在同类产品厂家之间来回“蹿动”流动性很强，彼此之间都非常的熟悉和了解，关系甚密。企业都喜欢用有经验的导购员，团队新鲜血液不能有效补充。　　

　　■同地点长时间工作日久生情

　　由于卖场内同类商品的导购员在同一地点的长时间工作，彼此之间难免会需要相互沟通、帮助，时间一长也便产生了感情，这也是人之长情。于是她们也便确立了“战略协作伙伴”关系，相互密谋来对付厂家和卖场的管理监督。工作闲暇时是谈笑风生、眉来眼去的，午间休息和就餐时间则为她们提供了联络感情的时机。　　

　　■激励机制下的自保

　　同类产品各厂家对导购员一般采取完成基本任务量后的底薪加提成方式，如果基本任务量无法完成，则拿到较低的工资，连续几次无法完成任务，甚至面临被淘汰。作为三四线市场的导购员，一般是温饱思想，喜欢一个月守住那四五百元的工资，养家糊口。厂家的提成不是没有诱惑，但是考虑到私下的人情关系和如果有一次自己的基本任务无法完成也需要他人帮忙，导购员们自然容易形成一个“协作同盟”，完成任务的帮助未完成任务的。　　

　　■消费者的非理性

　　在三四线市场的消费者其购买行为存在着较大程度的非理性，更容易听信导购员的推荐，一般来说导购的成功率较高。由于这种消费者的非理性和导购员的高成功率，使得人情线下对顾客的“礼让”能够轻易实现，为他们玩忽职守，阴谋得逞创造了条件。　　

　　在一二线市场剑拔弩张的厂家，在三四线市场的争夺就这样被导购员的人情线轻易化解了，干戈变为玉帛。企业的优势无从发挥，处于行业整合期的优势企业无法把竞争对手在三四线市场拉开差距，导购人情线使三四线市场的商场销售成为一潭死水。处于优势的生产企业必须打破这种胶着的状态，走出徘徊不前的销售泥潭。　　

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