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糖尿病“鸡肋产品”是如何“咸鱼翻身”的？ 前几年，朋友接了一个糖尿病产品，产品的综合效果不错，但却没有一项功效是“一枝独秀”的。产品前期做了不少准备工作，也提炼了不少概念，总结了不少销售手段。虽然朋友利用自己在圈子里多年积累的资源招商成功，但最终产品运做并不好，产品成了“鸡肋”。 几年过后，朋友当年的这个产品不但有了起色，而且逐渐火了起来，并在某些区域形成了有认同感的品牌，当年抱怨他的朋友对他有了另一种评价。真不知道我这位朋友是怎么熬过来的，产品又是如何“咸鱼翻身”的。 恰巧，一天在哈尔滨转市场，与我这位朋友不期而遇，二人找了个茶馆，聊起来当年和现在。 我朋友说，我当年的失败其实反映了许多人的一种失败。公司刚开始定位这个产品，为了与其他西药和降糖产品区隔，就是住抓并发症。但当时许多经销商并没有完全理解这一点。在具体运做的时候，为了追求销量，什么样的消费者都抓，结果终端上把产品的定位消解的无影踪，产品没了自己的个性，当然，我能理解他们，哪个年代，放走了那一个顾客都觉得可惜。所以，产品运做失败，很大程度上与这一点有关。当然抓并发症也有可能有点超前，那年代，病人就认降低血糖。 产品做到这个份上，我也曾很想放弃。可考虑到经销商大多都是朋友，即使退了货，也得给朋友、给自己一个交代，当时没有放弃的惟一动力就在于此。 当时分析，降低血糖是当前病人一个比较急切的需求，并发症虽然现在病人认知度低，但将来肯定也是一块很大的蛋糕。既然产品已经走到这个层面，就死抓住不放。当时也有朋友劝我“识时务”，我没有动摇，我认为现在经销商现实的压力是降低血糖，不会太久就会是并发症。我就算交点学费，培养储备这样一个产品，也为将来积累点经验。现在看来，没有我当时的这种想法，就不可能积累出现在这个产品的市场状况。 当时，我找到了几个比较铁的朋友，给他们讲了自己的几点想法，表明了自己的心志：这个产品我就当实验田，长期种下去： 第一，要有足够的耐心和信心。不能因为暂时的压力或者自己的心理承受力问题而松动，综观任何一种经营比较久的产品，无一没有经过这个阶段的痛苦，许多中途放弃的产品也大多失败于此，无情的现实动摇了自己的初衷。 第二，不断的提高产品的高度和影响力，可以借助一切恰当的机会展示、制造事件。把销量当作每一次活动考核的“次要”指标。积累到一定程度，销量自然出现。就象我们学习一样，在学习的过程中老考虑下次能不能出成绩，而不是专心致志的攻克每一个知识点，最终的成绩肯定好不到那里去，只问耕耘，收获少不了你的。 第三，一定要把最好的服务呈现出来，这是将来成败的关键，这代表我们向消费者一直传达这样一种信息：我们可以、我们自信。消费者慢慢就会认为选择这样的厂家和产品是值得信赖的。正可谓自助者天助。这是目前浮躁的市场环境下建立自己可信度的“老实”方法。看似笨拙漫长，实则大智若愚。 的确，在后来的运做当中，产品逐渐按照我想象的那样出现结果了，现在敢这样说，当时可不敢，因为这里面有许多自己没有选择的余地，只有这样走下来。所以，说是咸鱼翻身，不如说我是另一种心态运做产品，所以不但销量起来了，品牌也有了，老市场不用太操心，很稳定，新市场启动按照这几年的经验，少了弯路，投产比控制的理想，消费者一提到我的产品，就与并发症联系起来，除了挣钱还真有一种成就感。有朋友向我取经，真的没什么说的，如果有，就是认定了，坚持。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： laoda3116@vip.soh.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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