中国营销不仅需要输入世界大师们的营销思想，更需要本土化的营销思想。与其说是名牌统治着市场，不如说是思想营销统治着市场。

　　本土化的营销思想不可能来源于办公室里的冥思苦想，而是来源于对中国市场的深刻洞察、深入思考。

　　中国营销界，就有一批在一线征战的思想者，他们是中国营销界的福祉。求诸子有幸是其中的一员。

　　这些一线征战者的销量也许不足于影响市场，但是他们的思想却激荡着营销界。他们的销量，是企业的财富；他们的思想，是营销界的财富。

　　虽然与求诸子未曾谋面，却隔空交流多年，也是很好的书信朋友。记得最早一次交流是我主编《为经销商咨询》一书，我向求诸子约稿。他很快发回了一封热情洋溢的电子回函和两篇文章，足见其办事效率之高和为人的真诚和务实。后来，这两全篇文章《从一个经销商成长说开去……》、《厂商关系的再造与革命》均收入《中国经销商》增刊和派力文库里。

　　求诸子的文笔很好，经常能给人以感悟。他给我的短札，我都保留着，读起来很有味道，如下列三则营销尺牍——

　　其一：

　　刘老师:您好!

　　看了最近一期您所主持的关于市场部与销售部两大营销部门合作与矛盾的问题，我觉得，您所划分的三种模式，是符合中国目前企业实际的。古井即是如此，三种模式都走过了，但都没有一个根本的解决方法。矛盾大概是永恒的，谁也没有办法做一个终结者。

　　团结是在矛盾中形成的，同样，市场营销方法与策略也是在不断磨合中走向融合的，其中的最关键的关键是有一个营销系统中的领军人物。正如您在篇末中所说：营销副总才是营销系统的统帅与灵魂。

　　另外，在相关链接中所举的某跨国公司在市场部与销售部之间架座桥，即成立市场促销部。如果没有猜错的话，这是美国玛氏公司的营销机构设置。原玛氏的培训经理阎爱杰给古井做营销机构咨询规划时，曾照搬照套，中间夹了一个促销部，还美其名曰是市场部与销售部两大家沟通的桥梁。结果呢？事与愿违，多了一层扯皮的事。运行不到8个月，实在没有辙，给关停并转了。

　　以上所感，请刘老师参考。

　　其二：

　　刘老师:您好！

　　秋已深，凉意袭扰，忝赠一件羊绒衫礼物给老师，以示一点心意（已特快邮寄《销售与市场》杂志社）。

　　另外，看到10月16日《中国经济时报》报道的《双汇震荡？》那篇文章，才知刘老师曾是双汇企业战略总监。

　　从文章来看，双汇出走了不少人才，可惜可叹。结合日前，偶到亳州双汇连锁店，耳听万隆主席在广播器里的讲话声音不停地响起，就感觉到那一代中国企业家，——就是带有文革期间上山下乡、大串联的深刻烙印的那一代企业家，好像有一种天然文革式政治情结。

　　再进一步想到刘老师曾写的《营销老总的职业生命周期》，就很有见地。经过三五年努力、积累过后，老总们就沉淀了“犯错误的资本和犯错误的资格”，这是中国企业三五年一个轮回的根本原因。说穿了，还不是最高决策者容易出问题，也就是说文革之初流行的那句话“问题在下面，根子在上面”。反过来说，也一样“一人兴邦”、“一人兴企”，关键是“度”。

　　刘老师，我很信奉最终的解决之道就是您文中所说：“与其让人换思路，还不如换有思路的人”。美国开创者、先贤们的伟大之处：制定宪法规定美国总统只能连任两届。所以有人道：美国人心目中最伟大的英雄莫过于华盛顿,他领导了美国的独立战争,不但拒绝当国王,而且开创了总统任期不得超过两届的范例，

　　自愿放弃许多人都不愿放弃的权力。所以，我觉得在美国历史地位上，华盛顿的不可取代性，最终是由他宣布自己是可以被取代的不朽行为而确立的。而中国一些企业家总是认为地球离开了他，恐怕要停下来，会带来毁灭性的惯性打击。

　　以上一些想法，谨供刘老师参考。

　　其三：

　　刘老师：您好！

　　灯下重读您所写的《销售分支机构的管理》，其中您所说到的“中国营销的最大成本可能还不是渠道成本、市场推广成本、广告费用等，而是管理不到位所产生的巨大浪费和资源损耗。”斯言可谓一针见血。现在有些企业在恶性竞争态势之下，不知怎地，都在玩一些营销黑洞的危险游戏，都在一个劲地叫嚣着“要市场不要利润”。销量、销量、销量是压倒一切的政治任务了。实际上，我个人觉得这是在豪赌啊。难道销量做上去了，果真形成了规模效益，有了规模经济，成本就下降了。实际上，软件跟不上，市场管控能力跟不上，正如您所说的在遥控管理，而非现场受控管理的营销环境之下，“成本下降，利润就出来了”这不过是一些企业的一厢情愿而已哉。

　　开源与节流并重，向营销领域要利润，这才是目前中国市场营销、中国企业营销的实际。

　　刘老师，上述一点粗浅看法与感想，请您参考。

　　在最近一段时间主持《销售与市场》的选题时，经常想到求诸子。很多大型选题就是缘于求诸子的思想和文章的启发，如营销前沿选题“终端是进还是退？”，就是受求诸子的启发。《销售与市场》也发表了不少求诸子的文章，因为这些文章符合《销售与市场》提出的“引领潮流，反映主流”的定位。

　　总体而言，看求诸子的文章，我觉得有三个特征：一是善于洞察。作为一个首先要为完成销量工作的一线营销战士，能够“跳出三界外”，从而“识得庐山真面目”，把握营销变化的脉络。这样的功底，使得他做销量更加容易。这就是“为做销量而做销量”与“跳出销量做销量”的区别；二是“从方法到方法论”。就是从个案中发现规律，提出概念。没有方法论的方法，容易走入经验主义；没有方法的方法论，容易走入清流。从方法到方法论，再从方法论到方法，这是一线营销战士最需要的营销武器。方法与方法论的结合，使得求诸子的文章的读者具有“广谱性”；三是反省、质疑、独立思考。质疑不是为反对而反对。当一种营销模式成为时尚时，预示着营销界的集体灾难。当终端销售成为主流，以至不论是否适合做终端，都把终端销售当作法宝，求诸子能够及时发出质疑的声音，多少能够清醒一些营销人。

　　求诸子的文章，曾经在网上广为流传。如今，慧眼识珠的出版社集结出版，是一件善事。

　　求诸子已经逐渐淡出了一线，我希望还能够继续深入一线去洞察、去发现，因为那里永远是营销思想的源泉。

　　中国营销界不仅需要思想的火花，更需要思想的光芒。我们期待着求诸子更杰出的表现。　　

　　（作者系《销售与市场》副总编　　刘春雄）

　　求诸子：资深职业营销人。系中国酒界“品牌英雄崇拜说”、“品牌体验营销说”以及“深度分销六定法则”的积极倡导者和忠实实践者。核心培训课题为《深度分销操作系统》、《销售渠道的有效管理》、《品牌体验与品牌崇拜》、《营销人职业生涯设计》、《团队建设与团队管理》等。13605687399， qiuzhuzi@12.com

　　作者专栏： 求诸子营销观点（http://www.emk.com.cn/column/wuyf/）

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营销人亦要《跟毛泽东学领导》 （2004-04-05, 中国营销传播网，作者：求诸子）