那一年，我还很年轻，在东风化学添加剂厂当推销员。东风化学添加剂厂开发的新产品是一种名叫“机器修整剂”的润滑油添加剂。据有关专家和负责新产品开发的高级工程师介绍，这种能够较好改善摩擦状况的产品在国外早已推广开来，主要用于汽车、拖拉机、推土机、机动船舶等使用内燃机的系列产品上，具有减轻摩擦、节约能源、延长机器使用寿命等优点……机器修整剂研制成功，“填补了省内一项空白”，是通过省级鉴定的“重大科研成果”。

　　我的任务就是把这种新产品推销到市场上去。那时，计划经济在国民经济中仍占有很重要的地位，省石油公司负责分配全省的计划石油产品，权力很大。我寻思，机器修整剂要是沿省石油公司的销售渠道往下推广，必定会容易得多。这一设想，得到了大家的赞同。经过一番周折和艰苦的谈判，我们终于与省石油公司达成了联营协议。这样一来，就使推销工作就变得十分容易了，因为省石油公司统一作好了计划安排，每个地区的销售任务均已随着年计划下达，只要我们把货送到位就行了。当然，除了送货，我还要负责联络工作，要认识各地区石油分公司的销售负责人，与他们建立良好的关系和友谊，请他们对这个新产品予以支持和特别关照。

　　那一天，我和一位学徒把12箱机器修整剂产品送到鲁南地区石油分公司的仓库里，然后到销售科办公室去拜会从来没有见过面的叶科长。走进供销科，看见科长正与别人谈话，我们只好站在一旁静候。等叶科长讲完话，我便恭恭敬敬把调拨单、入库验收单等递过去，并自报家门：“我是东风化学添加剂厂的，特送来科研新产品……”

　　我的话尚未说完，叶科长不知哪来的火。劈头盖脑一顿骂：

　　“什么科研新产品，狗屎一样的东西。周凯这家伙不得好死，不知吃了多少冤枉，搞这些鬼把戏来害人！”

　　“周凯”是省公司负责节能新产品计划安排的—位科长，在职务级别上与叶科长平起平坐，我们的产品就是通过他分配下来的。——但叶科长为什么要骂人呢?这当头棒喝，使我如丈二金刚，摸不着头脑。我一时不知怎么回答，又不敢反驳，只好傻乎乎地站在哪里，听任叶科长大发牢骚：

　　“现在到处有人想鬼点子，打着科研新产品的旗号，搞些不伦不类的东西来骗人。”叶科长继续骂道，“就拿你们这种东西来说，人家单位买去以后，叫汽车司机使用，汽车司机不肯用或者懒得用，于是，这种‘科研新产品’就堆放在仓库里睡大觉，几年以后，作为人造废品扔掉了。既浪费国家和集体的资财，又造成了新的污染。许多‘科研新产品’，一般单位根本不想买，是我们压着他们买，不买就不给计划油。他们不情愿买，勉强买了去，领导责备，群众有意见，一腔怨气就对我们发。为了推广新产品，我们天天挨骂，天天怄气……”

　　叶科长象放鞭炮一样，劈里啪啦一长串。我从来没有见过这样的架势，吓得不敢吱声，站在一旁，唯唯诺诺。

　　叶科长还算好，生气是生气，骂人是骂人。但仍把调拨单、入库验收单接过去。我马上又把有关新产品的宣传文件递了过去，叶科长也接了，并开始认真地审读文件。

　　叶科长浏览了一遍以后，问了我一些有关技术问题。只要他不耍态度，开始交谈，事情就好办了。我谈了—些有关技术细节，话语中不失时机地把在省公司听到的有关叶科长的工作成绩表扬了一番，使他的态度慢慢转变过来，变得通情达理了。

　　我又乘机对他的牢骚表示了赞同，我说：“也难为了你们，新产品是很难推广的，你们做了不少的工作，我代表东风化学添加剂厂表示深深的感谢!”

　　对方生气、骂人，我不但不反对，而且深表同情，认为他的气“发得有道理”、“发得好”。这一招引起了叶科长的共鸣和兴趣，他用特殊的眼光看了我一眼，然后说：“我平日里爱发牢骚，大多数人认为我这个人不好相交，只有你，还算理解我们的难处。”

　　有了共同的语言，双方的距离就缩短了。时值正午，我就汤下面，趁热打铁，邀请叶科长共进午餐，叶科长欣然应诺。于是，到外面找了—家干净一点的小酒店，请叶科长点了几个菜，觥筹交错，对饮起来。

　　三杯下肚，时科长有了酒兴，话就多了。我见机插话，一边穿针引线，勾出他更多的话题，一边耐心地倾听，使叶科长大为感动，把我视为“难得的知己”。双方很快达到无所不谈的地步，关系十分融洽。真是“英雄惜英雄，相见恨时晚”。

　　叶科长一边晃着脑袋，一边兴奋地说：“小陈，你为什么不把机器修整剂早点儿送来?”——“人”，真是奇怪，刚才还骂“狗屎”、“鬼把戏”，这会儿关系好了，还嫌你没有早一点把那“狗屎”、“鬼把戏”送来。

　　在后来的交谈中，我有意谈到他刚才骂人的事，他歉意地笑了笑，叹了口气说：“唉!我被顾客骂了，怄了气，他们骂我，我不骂你，骂谁?”

　　说完，双方不禁相对大笑，又干了一杯。

　　叶科长接着解释说：“其实，你们的科研产品还是蛮不错的。我早就听到省公司的张高工(石油技术权威)说过了，但是推广太难。拿汽车司机来说，要那种工作负责的有心人，认认真真去干，才能得到新产品的试验数据。一般汽车司机，除了开车，就是喝酒打牌看电视，得不到钱(奖金)，他才懒得和你搞什么科研试验。因此，新产品的推广是十分艰难的。”

　　叶科长的话匣子一旦打开，就不可收拾：“也有认真负责的司机，愿意搞新玩意儿，愿意与你合作搞试验，不给什么报酬，也可以给你拿出许多宝贵的数据。但这样的人实在太少了，真是凤毛麟角，百里挑—。关键是靠我们去做细致的工作……”

　　就这样，我搞好了与叶科长的关系。后来，通过业务交往，我们还成了好朋友。虽然，推销我们的新产品，可以给他们公司带来—定的经济效益，年终时大家多分奖金，但是，如果不善于处理人际关系，一件好事也可能办砸。

　　这—次当头棒喝，使我获得了很好的教益，懂得了许多推销的道理。顾客在某种情况下，发无名火、生无名气的时候，你不要着急，切不可对着干。而是要有忍性、有耐心，要弄明白顾客为什么发火!要真心实意与对方交朋友，慢慢与对方交谈，自然会找出解决问题的办法来。