【编前】和一位经销商朋友聊天时，他说自己做生意十几年，有一个习惯就是要不断地回头看看。回头看是为了总结经验教训，更是为了走好下一步。因此他建议我们把一年来经销商经常会遇到的问题，进行总结，给遇到困难的朋友支个招儿，给现在一帆风顺的朋友提个醒儿。

　　作为糖酒行业的权威媒体，我们一直以服务经销商为宗旨。一年多来，我们接到很多朋友的来电、来信，倾听他们经营中的烦恼，并联系专家出谋划策。新年伊始，我们把2005年经销商经营中遇到的几个突出问题进行了归纳，以飨读者。　

　　市场操作问题

　　案例一：仿冒品牌难有大市场

　　李经理代理红酒已经有五年多的历史了，是大连市专业运作红酒较早的商家之一，他的网络发展到现在已经基本成熟，但代理品牌却仍然没有较为知名的大品牌。李经理最初代理的品牌叫做“新长城”，是河北昌黎一个厂家灌装生产的，那时品牌管理不够规范，李经理对品牌背景的了解也少，经过一年多时间的运作，打开了其在大连市场的销路，销售业绩蒸蒸日上。此时，中粮集团整合“长城”品牌，“新长城”成了仿冒产品，不允许再以此商标在市场上销售，而这个时候，中粮旗下的长城品牌也已经在大连有了固定的代理商，李经理由此与名牌产品擦肩而过。

　　之后，李经理又尝试了几个品牌的操作，但均不是知名品牌。2005年3月春交会上，李经理选择了一个打着“中粮（香港）”旗号的厂家生产的产品，他原以为是一个很好的品牌，但近来有朋友告诉他说，恐怕是一个擦边球产品，这更加令他担心，以前的辛苦眼看要付诸东流。

　　【同行解析】江苏镇江贾生华：代理商选择品牌，眼光是很重要的，我的成功首先是因为选对了品牌。燕京啤酒是我最初的代理产品，虽然当时其在江苏的市场地位并不理想，但我看好其品牌背景和资历以及厂家对江苏市场的开拓信心，于是从夜场渠道入手，迅速将燕京铺入镇江80％以上的夜店，奠定了未来发展的基础。之后，我又陆续代理了白酒、葡萄酒，都以品牌为先导，同时结合自身发展需要。目前，我的原则是：啤酒只代理燕京，葡萄酒只代理张裕，白酒与强势厂家合作，按照不同价格区间的产品进行代理。只有这样才能长远发展，树立自身品牌形象的同时实现全面发展。

　　北京范海光：生产商有品牌，代理商同样也要有品牌。成功的代理商不仅代理优秀品牌，更要在与优秀品牌合作过程中提升自身品牌，以获得未来发展。这就要求代理商一定要对自己所代理的品牌负责，也就是对自己的企业负责。首先，要用品牌凝聚公司员工的向心力，使他们有一种自豪感，投入更多热情到产品销售中去；其次，要用品牌激发起公司前进的动力和活力，代理品牌获得认可的同时，公司品牌也将获得认可。

　　【提示】品牌的选择对于经销商成长有着至关重要的作用，好的品牌可以使经销商在代理销售、打拼市场的同时得到迅速成长，并为经销商树立起自身的品牌。而那些仿冒品牌虽然在短期内有高利润，但从长远看难有大市场。

另外，经销商在选择品牌时，要对所代理品牌的公司背景、产品特点、市场环境、相关政策、合同权限仔细考察。

　　案例二：上了规模反而赔钱，咋办？

　　终于熬过了创业的难关，王老板2004年赚到了第一个100万，加上多年的积累，现在已经有200多万的本钱了。2005年初，王老板新上了三个品牌，招了多名销售人员准备大干一场。为了建立一个正规的企业，王老板积极参加各种培训充电活动，还引进了电脑管理，不断对员工进行培训，截止到2005年7月份，光这方面的花费就有五六万元。然而，让王老板越来越担心的是：销售量从2005年3月份开始连续4个月没有达到预期目标，各项经营成本居高不下。财务经理告知，如果不采取措施，今年肯定要赔钱。

　　【专家支招】知名实战营销专家程烈建议王老板引进量—本—利工具，在设立量—本—利标准的基础上进行经营管理。具体解决方案如下：

　　1.王老板代理产品的市场容量不大，就算有零售促销的大力支持，销售量还是没有大的起色，因此要减少甚至停止零售促销。

　　2.多个同类品牌在这个市场上竞争，王老板留给分销商的利润空间没有竞争优势，要增加分销商的积极性，王老板必须加大渠道成本投入，可以采取的方式为渠道形象建设、渠道感召营销、渠道销售促销等。

　　3.公司的各项成本支出没有标准，也没有界定成本责任人，建议王老板调整普通业绩指标，建立销售员岗位责任制，明确岗位的责任成本并与薪酬挂钩，改变销售员作业模式，要求销售员积极帮助下级经销商分销库存、多开设有效零售网点。

　　【提示】经销商规模壮大之后，一线工作交给别人去做，对一线信息掌握得越来越少，越来越慢，决策没有以前那么准确全面了。企业规模大了，维持这个规模的成本也就大了，闲置成本增多，销售效益下降，下降到一定程度或刚巧遇到销售受阻（销售的稳定发展往往掩盖了很多管理问题），成本矛盾就会迅速激化。利润的下降加上消耗的加剧，经销商的企业跌破损益平衡点，开始亏本。

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直面经营难题：战略转型 （2001-09-18, 中国营销传播网，作者：张茂林）