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牵住二批商的鼻子 成熟市场的二批商是让人既爱又恨的角色：爱的是他们手中握住的白花花的银子以及强大的产品分销能力，你的任何促销活动只要二批积极响应，就不愁完不成预定任务，更不要担心各个角落的产品铺市率了；恨的是一旦二批商翻脸，不但价格体系不保，外来的货物不是潮水般涌入就是本地货物不知不觉到了外地市场，导致自己辛辛苦苦做起来的市场一泻千里，重新掉入烂市的沼泽地。成熟市场管控二批的方式方法有很多，不同的企业要根据自己企业的实际情况及市场影响力而采取不同的方法，千万不要一味照搬照抄。 一、稳定产品的价格体系 二批商逐利性比一批商更甚，哪种产品好销、能赚钱他就主推哪款产品，在他们的心目中是没有品牌忠诚度这个概念的。根据这个特点，为他持续提供一个能快速动销、又能赚钱的品牌（产品）才能满足二批商的这种嗜好。而对于成熟市场来说，快速动销是已经看得见的事情了，持续赚钱就需要我们做到让自己的品牌（产品）价格体系坚挺。因此，稳定成熟市场的价格体系是管控好二批商忠诚度的关键一步。 2001年，浏阳河的四星价格与区域品牌开口笑的四星价格在S市都是100元/瓶左右，4年过去后的今天，浏阳河的四星价格已经下跌到25元/瓶左右，而四星开口笑的价格仍然维持在100元/瓶左右。具有对比意义的是，当时的两款成熟产品四星浏阳河已经退出了在S市的销售，而四星开口笑到目前仍然是S市二批商手中走货最快的白酒产品之一。稳定的价格体系带给二批商的不仅仅是持续的赚钱产品，更重要的是给到二批商一个信心：做这样的产品不要担心被厂家套住，持续的经销不会让握在手中的货物贬值！告诉我，在这种情况下，你是二批商的话，你会对谁更忠诚？！ 二、成立核心二批商俱乐部 每个市场上都有一些大户二批商，他们的一举一动很能影响其它中小客户的跟风行动，越是成熟市场，这种大户的影响力越甚，犹如大卖场对其它中小型超市的影响一样。但核心二批的管理往往又是最具难度的，因为销量大、信息广，也只有他们才有实力经常与一批商及厂家叫板。如何笼络他们？我们的做法是成立核心二批俱乐部，承认他们与中、小二批商的差距，给予更大的支持。但这种支持不是靠提高返点，给他们制造放价的温床来实现，更多的是一些不能变现的支持，譬如为加入俱乐部的核心二批提供一起免费旅游的机会；为一些直供酒店或大卖场的核心二批商提供进场费或买断费支持；多提供相应的促销品支持；甚至提供专门的业代帮助他们进行产品分销支持；在销售达到一定数量后提供送货车支持；年底的模糊奖励支持；不定期的聚会、聚餐支持等等。当然，做为其加入核心二批商俱乐部的条件不但要有较大的销售额，还要缴纳一定金额的保证金。 有人也许会觉得不可思议，现在的二批商谁还会听你鼓捣这些？你错了！既然是成熟市场，你的产品（品牌）应该是当地市场非常有影响力的，不说是第一品牌，起码也是第二、第三品牌，你都没有这个号召力，谁还会有这个号召力？更何况加入俱乐部的好处有那么多，你需要做到的就是把入会的好处给那些核心二批商说透、讲明白即可。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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