·葡萄酒，泊来品。非依赖性消费品，系奢侈性的非奢侈性消费品，随着我国居民收入水平的快速提高及由此产生的高档商品消费大众化趋势的推动，已逐渐演变为非奢侈性的奢侈品。毕竟，在老百姓的眼中，葡萄酒依然是奢侈品，可谓风采依旧。

　　·葡萄酒只所以还“奢侈”，完全依赖于人造的“高贵典雅，浪漫纯情”的品饮文化。并且这种“人造性”又有其不可“再生性”，绝不象白酒，可以在历史的河床中挖出第二、第三个“国窖酒”。假如脱去葡萄酒“高贵典雅，浪漫纯情”的传统概念丽衣，葡萄酒就是一种有一定营养价值的果酒而已。然而，我们不能也无法脱去，因为葡萄酒的溢价性及未来可持续发展的美好性，葡萄酒独特的品饮文化都是满足人们恒久消费的根本支撑和无可撼动的根本理由。毕竟，愉悦和赢利都是浪漫的，没有人不喜欢浪漫。

　　·其实，关于葡萄酒行业大而统的从市场竞争到终端经营等等营销问题，相信只要是葡萄酒企业都能头头是道给予体验般的阐述。现在的关键问题是：历经百年的市场耕耘，受西方葡萄酒“高贵典雅，浪漫纯情”品饮文化为主流消费导向的长期牵引，以“奢侈品”的经营模式为传承，正把高端市场打造的越来越象一座贵族城堡；而高档商品消费大众化的浪潮，正借助于现代体验经济的营销模式，一次次冲击着这个贵族城堡。一方面，耗资巨大的生态酒庄和豪华俱乐部建设正方兴未艾，以培育高端消费来引领未来；另一方面，“降价风暴”和“平民运动”，用市场普及的方式来占领地盘。葡萄酒，究竟是要保“名气”还是要抢“人气”，成了众多企业都不得不同样重视的悖向选择。今天的葡萄酒，曲高和寡的浪漫遭遇了前所未有的尴尬。

　　那么，笔者作为一名行业外的营销人，回归营销原点，不禁要问：葡萄酒的当今消费族群究竟是谁？他们的显性和隐性需求究竟是什么？昨天葡萄酒的浪漫曲调能否与他们今天心灵情感的音符达成和弦共振？把葡萄酒市场份额做大，葡萄酒行业的金色大厅里究竟要加演什么样的浪漫曲目，才能同消费族群达成互动双赢的尽情联欢？

　　二、 葡萄酒，高贵的宠儿，宠坏了谁？

　　无从考证的一个事实：葡萄酒产品的营养功能被“高贵典雅，浪漫纯情”的品饮文化价值所置换，并且这种置换产生了巨大的经济效益和良好的社会效益。由此产生了无可争辩的推理：是高贵成就了葡萄酒的“典雅、品位、浪漫、纯情”，而“典雅、品位、浪漫、纯情”产生了葡萄酒的核心价值，似乎失去了高贵，所有使葡萄酒溢价的光环都无法附丽。如果说一个行业的产业群一致把经营“高贵”当大事，我们就有理由认为：葡萄酒是高贵的宠儿。每年二位数的增长率，西方酒庄百年辉煌的榜样力量，莫名地淡化了葡萄酒行业山雨欲来、危相四伏的现状，看一看当下葡萄酒的经营模式，或许一半的清醒能唤醒我们一半的醉：

　　1、等于没说的消费族群定位：主流企业的经营者们高尚地认为葡萄酒的消费族群是消费葡萄酒的人，注意，这可不是一句笑谈。受西方葡萄酒市场细分的深刻影响，人为地给消费市场打上层级烙印：高端是富人、海归派，最起码也是个白领，中端是有一定学历的知识层，低端是盲从一族和平民百姓。

　　2、混頓不清的市场细分：据说，葡萄酒的市场架构象座金字塔，高端消费是塔尖；中端消费是塔座；低端消费是塔基。产品线上的产品定位：高档品是满足富人游戏休闲时的奢侈品；中档品是为有固定收入的中层人士，在商务中的优雅消遣品；杂品则是低端盲从一族“夜场娱乐”时的补充饮料。

　　3、软弱无力的市场推广：受西方葡萄酒文化的强力牵引，套用西方国家的市场推广模式，葡萄酒业的巨头们达成了惊人一致的营销理念：培养高端就带塔尖族群进“庄园”，俱乐部里话消遣；引领中端靠宣传，以宣教的方式去唤醒塔座族群对“富人”生活的向往空间；带动低端靠促销，由于每支低于10元的价位已经同葡萄酒的品饮文化无法对接，主流企业在实际的操作上，已把低端视为食之无味弃之可惜的鸡肋市场，不看口号看广告，你就知道此话绝非空穴来风。

　　4、缺乏体验的终端经营：葡萄酒的终端五点是夜场、餐饮、商店、超市及专卖店；销售二条线，一是即饮线，二是店铺线；渠道基本是二建，一是自营（分公司或办事处），二是代理制。由于终端费用的日渐高涨及经营人员素质的参差不齐，使得葡萄酒独特的“浪漫体验”很难导入实际操作的层面，虽然专卖店在极力营造葡萄酒的文化经营环境，但由于“浪漫”的私密性、亲情性及酒配菜的习惯性，也使专卖店形同虚设，即便是在“贵族庄园”或豪华俱乐部，“人造环境”也很难使人产生“原生态”般的深度体验。

　　5毫无新意的降价促销：在买方市场的大环境下，葡萄酒毫无新意的促销淹没在整体商品降价的狂潮中，即便是成就了部分市场份额，是好是坏现在下结论还为时尚早，因为无战略意图的遂大流促销，会不会使葡萄酒的奢华身价掉进降价泥潭而不能自拔，这也难说，家电行业可有前车之鉴。

　　6、值得质疑的品位营销：酒庄酒、年份酒、卡斯特、解百纳、蛇龙珠、赤霞珠等等一个个葡萄酒文化语境下的品质概念，被主流企业乐此不疲的热炒，毕竟，西方企业榜样的力量是无穷的，而对未来高端市场的美好预期及眼下小有成效的推广业绩，在惯性思维的定式下，无不说明持亲民路线和平民价位的营销迟早要载跟斗。葡萄酒作为“高贵”的宠儿，彰显了它与生俱来的尊崇、自信及狂傲，难道不是这样吗？

　　四两拨千斤的营销魅力，历来是营销人津津乐道也是小有精彩后值得炫耀的一个话题，但在撼山易、撼葡萄酒文化难的整体认同下，葡萄酒营销俨然是万斤，拨不了万斤反被万斤打趴下可不是小事。所以，老老实实跟着西方老大哥（当之无愧）后边学，花钱盖“庄园”，花钱做广告，高端营销作作秀，低端促销放放血，终不敢妄自菲薄拿着“创新”赌明天，更何况市场在增长，水涨船高是当然，目前的首要任务是坐稳钓鱼船。

　　然而，漠视时代的巨大变迁，漠视在“草根文化”酵母催生下日渐庞大和强盛的平民精英一族，漠视当今体验营销与公关营销相结合可能引爆市场新需求的巨大能量，产能过剩的葡萄酒真的要倒入大海不成？要知道，GDP数字增长下的诱人美宴，未必就是守株待兔心态下的饕餮之食。

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