2004年我们在对福建AC公司的食品市场调查发现，虽然AC公司涉足该行业不是很久，且市场已经有几个很成熟的品牌，但目标消费群体并没有明显的品牌购买行为，根据AC公司新产品包装精美的优势，于是我们作了一套深度促销策略，主要方法是：

　　1、选择福州、福安等经济强市作为活动的战略辐射点。

　　2、在口岸优势比较好的各大卖场展开“先品尝后购买”活动。

　　3、在卖场内通过比较新颖的产品堆头、排面及POP展示和礼仪促销人员的生动导购吸引顾客。

　　4、在大商场内出入口处安排身穿AC公司服装的义务工帮助顾客把较重的物品运放到车上，并处处做到关照和帮助老人、儿童和孕妇这些特别顾客。

　　5、针对青少年这一主要消费群体，我们实施了赠送明星贺卡、手机饰品等礼物。

　　6、到校区举办“食品安全与健康成长”活动，加深青少年消费者对食品安全的认知与品牌的情感。

　　7、在收视率较高的各地电视台投放了“关爱篇”电视广告（15秒）！

　　通过以上主要促销手段的整合运用，结果AC产品的销量很快得到了快速提升，福建整体市场也得到了有力拉动，其成功就在于运用了情感性促销方式。

　　那么，企业在营销的过程中，又该如何让消费者从理性认识转变为感性消费呢？这里，我们应该明白，人都是有感情的，你的酒或许压根儿就没有五粮液、茅台的好，但只要你的品质保证，服务比他们好，相信消费者还是会有选择你的可能！现在，很多企业在千方百计地想把产品如何“销售”出去，但多数时候他们所谓的“产品售出”也仅仅是出了厂大门而已，而更多时候还滞留在经销商或零售商的仓库里。为什么会有这样的结果？因为多数厂家没有想如何让顾客把产品“消费”出去！要把“产销”变成“产消”，其实就是一个把消费者由“理性”转变为“感性”的一个过程，笔者认为以下几点应该值得注意：

　　1、在产品的名称策划、包装设计上，广告传播、品牌推广等方面一定要满足目标消费群体的心理需求。

　　2、在产品的终端环节，一定要深化情感营销，通过有效的深度促销，刺激产品的购买消费。

　　3、加强售后服务，及时解决顾客提出的各种问题及经销商反馈的各种建议。

　　4、企业与公众，品牌与顾客之间应多开展一些互动的活动，以加深他们对产品的认知与情感。

　　5、竞争品牌没有做到的，或没有做好的，这都是我们利用情感营销反败为胜的机会。

　　总而言之，无论是“理性认识”与“感性消费”，还是“理性消费”与“感性认识”！消费者往往都极有可能受外部环境而改变，这就得看我们的厂商怎样引导了。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： qhjsss787@16.com

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