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如何有效防范酒店终端的跑帐风险？ 对于很多酒水经销商来说，酒店终端正成为一个越来越头痛的问题，好的酒店终端费用高的惊人，年底算下来根本赚不了多少钱甚至赔钱，而一般的酒店虽然费用低一些，但跑帐的风险却很高，稍有不慎就可能是血本无归，有一些酒店终端专门利用企业销售人员急于占领市场的心理和公司管理制度方面的缺陷和漏洞用虚假注册、恶意倒闭及变换法人等手段拖欠、逃避供应商的货款。比如，某白酒要向外地市场拓展，并制定了很高的销售指标，但当地好的酒店终端都被别的品牌买断了，销售人员在巨大的销售压力面前只好病急乱投医，对终端的筛选和风险控制都成了走过场，急急忙忙和这个酒店签了供货合同，但当月底去结算时却被告知，原来的哪个酒店已经倒闭，老板已经不知道去向，现在这个店已经换上了新主人，这时企业才知道，上当了，可为时已晚，要追回损失几近不可能。 这确实是一个非常头疼的问题，真应了那句话，不做等死，做了找死。要解决这个问题，我们先来分析一下这些个酒店终端的惯用伎俩，对症才能下药嘛。 第一种是酒店采购或财务人员变动。这也是最简单的一种。由于企业不能及时掌握这些情况，再加上酒店内部管理方面的问题或者是故意这样，现任采购负责人对有些前任的一些来往交易不认可或不配合，使得供应商的一些货款成了死帐烂帐，这是最常见的一种，如果再加上供应商销售人员的变动，这个帐更成了一笔糊涂帐。 第二种是酒店老板或负责人的变换。餐饮行业虽然是一个非常庞大、增长也很快速的行业，但酒店的淘汰率也是非常高，每年总有许多酒店因为经营不善而关张，据统计目前每新开100家餐厅，就会有120家倒闭，另据某餐饮行业资深人士估计，开业5年左右，能生存下来的餐饮酒店企业大概只有10%，可见酒店餐饮终端的淘汰率之高，就是一些美食街也是这样，只不过大多数情况下都是刚一关门就被别人接手。酒店的经营者都换了，所欠的货款当然是打了水漂，尤其是碰到某些酒店老板利用关门等故意诓骗货款以减少自己损失或者甚至就直接用这种办法打一枪换一个地方，毕竟中国这么大，执法成本又高，追回货款的希望就更加渺茫。 第三种就是酒店直接就人去楼空，人间蒸发，除了留下一屁股债外别无它物，房子是租的，知道的早的供应商还能抢一些东西或设备来冲减自己的损失。 终端的跑帐欠款等对供应商的经营和市场能产生很大的影响和破坏，甚至让一个供应商从此一蹶不振或倒闭，那么该如何防范这些跑帐风险呢？依笔者的经验，可以采取以下措施。 首先是要建立健全的信息监控机制，比如保持一定的拜访次数，让销售人员注意要跟酒店终端的各种人员建立联系，不要只跟能直接给你带来业务的人员打交道，没有不透风的墙，酒店内部也不是铁板一块，只要细心，总能提前发现一些时间的苗头或征兆并提前采取防范措施。但现实中却是很多企业和销售人员根本没有耐心去做这些最基本的工作，很多企业从上到下都是围绕着销售任务团团转，虽然说磨刀不误砍材功，但很多企业都只凭销量这个单一指标来成败论英雄，像这些跟销量没有直接的工作企业从来不考核，也不去深究，而销售人员就是想到了也是无能为力，因为他想着是如何能完成这个月的销售任务。总之，企业要有效的规避酒店终端的跑帐风险，就首先必须重视并做好这些基础的工作，当然还要在业务管理和业绩考核上予以体现。 其次，在跟酒店签定供货合同时尽量要求酒店老板或高级管理人员用自己个人的名义或资产担保，这个虽然麻烦一些，但非常保险，因为酒店作为企业是可以倒闭的，即使是恶意倒闭法律也很可能没有任何好的办法，但作为个人则不能破产，他付的是无限的连带责任，一旦酒店经营出现问题，他必须用自己的个人财产老赔偿。酒店资不抵债破产了，如果法律上允许，这笔欠款就跟企业经营者或老板没有什么关系了，你也不能找他要了，但如果是公司和个人的双重关系，即使这个庙破了，你则只要能追着和尚就能向他要，再说这个和尚总归要再建一个庙或者到别的庙里去，找他就比较容易，也能向他索要欠款。某国际知名IT企业在进入中国市场时就采取的这种做法，当时都只能通过代理来销售，但风险也非常大啊，要是这个代理公司倒闭了，货款就收不回来了，好多企业都遇到这种情况，不做只能让对手捷足先登，做吧一不小心会造成巨大损失，但更重要的是会对公司的经营信心造成重大的打击，但这个公司采取的措施却非常巧妙，也非常简单，他们挑选了几家有实力的代理公司，但要求公司的老板和高级管理人员用自己的房产、汽车、有价证券等个人财产提供担保，这样当很多公司遇到货款回收难的问题时他们什么也没有，因为这些公司的人知道，如果公司破产，他们个人就要被起诉并用自己的个人资产来赔偿。 最后一个办法就是找当地比较强势的代理商做做你的代理，因为强势的代理商在当地都有很强的社会资源，对当地的情况也比较熟悉，对餐饮渠道也有很强的影响力，酒店的老板或管理人员一般都要买他的帐，不敢跟他撕破脸皮，因为他将来还要在这个地方这个行业混，低头不见抬头见的，这个其实跟要酒店老板或管理人员用自己财产担保差不多，只不过是通过别人进行的。当然，找强势的代理商需要付出一定的代价，这多付出的就相当于保险费或者讨债费。 总之，对付这些酒店终端的跑帐逃帐还是有办法的，关键是要多想，多琢磨。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： lendon99@soh.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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