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如何把握价格调整？ 最近听到一个很有趣的插曲，XX产品在春节前的一次销售会议上颁布了一条对公司每位基层营销人来讲绝对是炸弹性的新闻：这是我们产品在2006年的第一次涨价，也是春节前最后一次涨价（前期已经涨了三次），望各位区域经理、主官做好充分准备，争取2006年的第一场雪，比以往下的更大一些。大家听了可能真是哑巴吃黄连，有苦说不出，谁叫大家都是罗文上校式任务，只有服从、执行了。怎么使2006年第一场雪能下的更大些呢，在这火烧眉毛，回款艰巨的时刻再次涨价，目的性何在呢？同类竞品根据市场、社会、消费的需求价格也略有下调，因为石油、钢材、塑料等原料都有下调趋势，怎么给客户合理的解释呢？是不是名牌产品不赚钱，天经地义；是不是你不经销自有别家经营，别无选择；是不是我的产品就是牛，厂家说了算。其实这三种假设都基本无法成立，是名牌却不强势，作生意不赚钱，鬼才理你。这几天，我看到了该产品业务在下面像耗子一样，东奔西跑，解说、安抚、诱导，真是三十六计，巴不得计计到。只是这些经销老板们都那般的“老奸巨滑”以不变应万变。有的居然说出伤人自尊的话语：你的产品是没什么库存了，可是我有别的产品卖啊，等过年后再讲吧。也有许多本来关系不错的哥们，听说此段日子也不敢接电话了。该产品的业务真的要疯掉，任务这么重，回款这么高，货物压不下去，客户又反水。一波惹起千层浪，无形中该产品目前已造成了： 1、市场份额上升空间暂时举步为艰，经销客户可能出现大面积逆反行为，局部网络造成瘫痪。 2、为完成公司指标，各区域业务可能“多挖洞，广积粮”“有奶便是娘”的密集型营销，为回款铤而走险，进行短期行为操作。 3、恶意压货，口头承诺客户要求，无原则无理智榨取客户预付资金，甚至打一枪换一客户，严重影响了自身和品牌在当地的口碑和信誉。 4、终端导购怨声载道，无货可卖或者有货卖不动，导致了终端导购人心不稳，大家毕竟都想过个好年，讨个吉利，多点收入。 5、消费者望而却步，“哇，比XX产品还高，还是看看XX品牌吧”即使终端促销方面附加值挺大的，也无法造势出大的气候，杀伤力微不足道。 看到这些状况，本人也就是论事，谈谈老掉牙的话题：价格。 在4P营销中为何产品和价格相对来讲占的比重要大一些呢？产品的价格体系确定了产品的定位，产品的定位反过来依赖价格维护，所以产品价格体系的调整往往是“一呼百应”“动一角而发全身”的问题，除非产品价格体系严重不合理而变动，不然将会造成产品定位、渠道布局、促销推广跟着相应调整。不管企业是以价格体现品牌价值，还是以价格抢占市场份额或封杀后起之秀，这都无关痛痒的，关键是如何做，做到“润物细无声”的程度，才是最美的。下面我谈谈市场价格调整几种参照物。 一、环境发言权 1、该产品在市场地位、占有率的变化 2、竟品价格调整幅度的优劣 3、消费市场、消费情况的变化 4、社会宏观和微观环境的变化 二、产品提示权 1、用新品导入市场策略，变相参与价格调整，提升品牌形象 2、用老品推出市场策略，直接参与价格调整，阻击对手，缩短老品生命周期。 3、寻找差异化产品夺取市场份额、占领市场局部高地 三、全员参与权 1、征求分公司一线基层营销成员意见，从最底层收集信息 2、邀请核心经销客户参与价格调整方案的设计，增强执行力 四、区域尝试权 在制定合理的价格调整方案后，可以选择局部区域进行尝试，验证此次价格调整的目的性和策略的可执行性、可操控性、可弥补性 ，然后推广开来。 总的来讲，价格的调整关系着整个营销策略的布局，必须慎重，不是几个高层管理人士就能决定的，也不是靠营销部个人意志强制推行的，市场是检验真理的唯一标准。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13755362249，电子邮件： zhuzhiming0557@soh.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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