顾客不是购买你的产品，而是购买你的产品所给他带来的种种方便和好处。这是认识顾客心理的最重要一点，它始终贯穿于整个销售过程；换句话说，促销员需要时时刻刻站在顾客的角度和立场，设身处地的为顾客着想，找出他们的困难点，并提供最适合的产品去解决他们的困难，这才是专业的促销员。　　

　　销售流程：

一	二	三	四	五	六
对顾客初步分析甄别，确定主推产品和价格	顾客需求	销售展示	处理异议	终结成交	回访

　　

　　一、 顾客类型甄别

　　甄别顾客是否为我们的目标消费群，以及进一步的细化------主推智能、模糊，还是斜桶、超音波、电解水洗衣机。以不同的产品去满足不同层次标准的顾客，加上有效沟通，才能不断卖出顾客乐于接受、我们乐于销售的产品。

　　二、顾客需求

　　在分析该问题之前，有一点我们必须认识到：每一位顾客都是抱着某种需求来购买商品，你知不知道这并不重要，重要的是你要去了解。在销售中我们最大的对手不是海尔、松下、惠尔浦、日立、小天鹅、荣事达，最大的对手是顾客。而顾客内心的潜意识中也会把你当作对手，在产品介绍上、搞价上等，每次随时随地都会有这种微妙的心理潜意识（这个产品好不好？她讲这么多，无非是想把东西卖给我？她这么热情、这么急，一定赚我很多钱？），存在这种微妙意识很正常，需要我们来帮助顾客。

　　优秀的促销高手就是说服顾客购买你想要顾客购买的产品，而且让顾客非常乐于接受。

　　1.)需要她想卖给我的东西吗？

　　2.)我宁愿满足这种需要，不准备把钱用到别处吗？

　　3.)我晓得该买哪个型号或多少价位的吗？

　　4.)我现在就要吗？

　　这4个问题是在顾客脑子里时刻所想的，他也许不讲出来，或许讲不出来，但只有他对每个问题都认可，否则，你就无法对他达到成功销售。

　　1.真正的促销员应该遵从顾客需要的方式进行讲解，如果你在最初的1----3分钟就能确定顾客的“热键”，把握住顾客需求，跳出自己的思维框架设身处地的替顾客着想，找出顾客最需要的利益，来满足顾客的需求。

　　2.通过讲解演示使顾客看到这种产品或服务给他带来的好处，技巧的运用引发顾客对这种产品的兴趣。此时，不但要了解顾客的需求，还要替顾客制造需求，进而以我们的产品去满足这种需要。

　　3.通过有效讲解后，我们应该帮助顾客选择购买确实最适合他使用的产品型号及价位，此时需要技巧性处理，顾客不知道他该买哪种型号和价位，这并不重要，重要的是你知道，而且是他非常乐意接受你的建议。　

　　我们来举个例子证明：有两家饭店，位置相似，营业面积、规模和经营品种大致相同。有种面食在做时加不加鸡蛋，视顾客口味来定。第一家每天使用的鸡蛋数量为100个左右，第二家使用鸡蛋数量却在200个以上，分析原因却是细小的，不同之处在一个问话方式上。第一家服务员说“请问要不要加鸡蛋？”，那顾客的感觉是可加可不加，一般回答有两种：(1)加鸡蛋(2)不加鸡蛋。第二家服务员说：“请问你要加几个鸡蛋？一个、两个还是三个？”这种询问方式给顾客的心理感觉是应该加鸡蛋，顾客马上就会在脑子里考虑加几个鸡蛋的问题。当然也有少数不吃鸡蛋的顾客则会明确回答不要。

　　成功销售的意义还在于：不是顾客想买什么型号，想看什么型号，你就卖给他什么，而是通过对顾客的情况具体分析后，想卖给他什么型号，他就非常乐于买什么型号。

　　一个真正优秀的促销员也就是一个值得顾客非常信赖的促销员。销售中，在顾客决定购买之前，可把顾客的思路集中在两个型号上，这就是二选一。但需要注意的是，二选一的主要目的是促成顾客购买，而不是使他们左右为难，所以有一款是主推的，另一款是我们精心挑选，作为比较和打击竞品所用的。当然在你没有讲解之前，在顾客的眼中这两款都很好，非常适合，那么通过我们的分析对比之后，通过对顾客的介绍与引导，使顾客认为第一款更适合他使用。在这个过程中，因为我们是真正站到顾客的角度来替他帮他出主意、想办法、挑选产品，所以他对你也更加信服，进而达成购买行为的发生。需要注意：并不是打击第二款，而是通过比较，让顾客感到第一款更适合他。

　　我们决不要为短期利益而出卖未来。同样作为专业的职业营销高手，假如你鼓励顾客去购买很多商品只是为了自己多拿提成，那么你就是一个“沿街叫卖”的小贩，假如你鼓励顾客购买很多商品的目的是为了顾客自己的利益，那你就是一个真正的营销“行家”，同时你也得益。

　　4.使顾客抓住机会现在购买这种产品或服务

　　优秀的促销员会利用各种机会、资源、环境创造出各种情景、气氛来激发顾客的购买欲望，这一点我们在后面的终结成交中详细分析，方法有很多，但不论用哪一种，有一条是相同的：不是你讲解了多少，而是使顾客相信你多少。如果顾客对你不信任，那你讲解越多，反而会把事情弄的更糟。　　

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