“如圆月一般的静谧，如鲜花一般的芬芳，如春风扑面而来，洒下一片温情的世界……”　　

　　“福乐尔”，作为郑州油脂化学厂的产品商标，带着芬芳，带着温情，走进市场，走进千家万户。　　

　　1989年，“福乐尔”从诞生那天起，便以她独具匠心的品牌创意，高贵典雅的包装设计和绝对信得过的质量品质引起了人们的关注，得到广大消费者的认可，被誉为中国的高级香皂，可以与任何高级进口香皂媲美。　　

　　于是，在“中原之行哪里去——郑州亚细亚”被国人广为流传之时，中原人也几乎同时把著名的“福乐尔”商标牢牢地刻在了心底。　　

　　于是，郑州又创造了一个奇迹，“福乐尔”走遍了中国的大江南北。　　

　　1991年，中国改革开放已进入第十一个年头。市场之潮铺天盖地向企业袭来，何建生和他的油化厂被推入市场之海。　　

　　面对市场疲软、国家取消肥皂用油的财政补贴、产品价格不到位、限产压库四大困难，何建生清醒地认识到销售与市场是企业生存的立身之本。强化企业销售，以销售为企业发展的先导，使企业畅游于市场之海，方能迎四面机遇，解企业八方之难。　　

　　1990年底何建生与厂领导班子拍盘定案：　　

　　A：以价格、地域差异，捕捉战机，集中兵力，快速作战，迅速抢占河南市场。　　

　　B：以“合资”、“引进”、“嫁接”、“三来一补”完成产品结构调整，强化营销竞争手段。　　

　　c：以电视、广播、报纸、杂志等媒体为阵地，展开全方位宣传攻势，为企业进军市场轰出一条畅顺通道。　　

　　D：培训组建一支高素质的销售人员队伍，开展多层次的促销活动。　　

　　1991年，何建生组织实施了油化厂历史上的第一次销售大会战。他们根据市场的实际情况，采取多层次、多梯队营销方法，立足河南市场，分兵东西，夹击南北，步步为营，逐一浸透，向邻省区稳步发展的销售战略，获得了可喜的成功。1991年，郑州油化厂销售收入达7200万元。　　

　　1992年，何建生部署了以市场为导向、以销售为龙头、以销定产、以销促产的生产、营销战略。1992年又传捷报，实现销售收入 I.26亿元，比1991年上升59．6%。　　

　　1993年，原材料价格上涨、运输紧张的状况不但没有得到缓解，相反更趋严重，摆在何建生面前的企业发展和开拓市场之路，仍然是那么艰难。　　

　　面对这一处境，何建生仍然把目光盯在经营和销售工作上，在经营的困境中寻求突破和发展。　　

　　这是一个企业家面对市场调整企业经营战略的一个深层次设计。1993年，郑州油化厂完成了改造洗涤剂车间工程，引进了意大利香皂生产新工艺，推出了福乐尔儿童香皂、福乐尔高级美容香皂、蜜丝思香皂、福乐尔高级洗衣粉系列、餐具净洗剂、高级浓缩粉、合成洗衣膏、化妆品系列、工业助剂等新产品，潇潇洒洒地走向了市场。目前郑州油化厂的产品已达到13个系列50个品种。　　

　　1993年上半年，郑州油化厂完成销售收入7727．9万元，创造出了企业销售史上最好佳绩。　　

　　 何建生运筹帷幄，郑州油化厂三年梅开三度，在激烈的市场竞争中站稳了脚跟。　　

　　1986年，冰冻的土地还没有完全被春风消融。　　

　　刚刚三十岁的程筱平被任命为主管销售的副厂长。无须事前征求本人意见，一纸组织决定，这沉重的担子便落到了她柔弱的肩上。　　

　　程筱平进入了角色。面对半计划、半市场的供销态势和繁重的工作量，程筱平有了面对压力的思想准备。　　

　　作为郑州油化厂产品销售主渠道的省、市百货站受市场的影响，时而需求量很高，时而需求量很少。这种经常的、反复的需求变化的动荡，给油化厂造成了一种十分为难而又必须作出妥协的尴尬局面。　　

　　企业供应、销售的强制性计划，产品价格的国家限制，市场与销售的矛盾，给企业的发展套上重重枷锁，也给程筱平出了一道又一道难题。　　

　　她清醒地看到：计划调拨、计划经营、计划经济制约了企业“放开、搞活”。几十年传统的“产——供——销”观念不破，企业难活。而快速发展的市场则要求企业人必须认清市场形势，探索市场经济的发展规律。可是企业摆脱计划经济的阴影，走进市场之海又必须有销售的主军担当起这一任务。她从五年的经验与实践中，总结出一个真理：“企业发展靠市场，市场搞活靠营销，营销工作就靠销售人员真干、苦干加巧干，靠销售人员的责任感、热情和干劲开创出足下之路。　　

　　1990年下半年，国家取消了对郑州油化厂的计划性补贴，作为主管经营的程筱平，对于国家与企业解除“父子”关系后企业的非常处境早已有了充分准备。在供应上她摸索出，从渠道、时间、品种、价格、质量五个方面找差距法。在货源市场又采用货比三家，靠自己的视觉、听觉的比较判断，通过不同的渠道选择理想的货源。　　

　　程筱平主抓“经营”期间，就曾面对市场下了一次深海。她得知国外的油脂价格比较低，知道中间搭桥的是“中国粮油进出口公司”，便大胆行动，迅速议价，2000吨进口牛、羊油脂，10分钟便在电话里拍板。当时时间太紧，她根本没有太多思考的余地，也不可能坐下来研究，更没有时间向领导汇报，年轻轻的程筱平勇敢地当了一回“家”。尽管事后她为合同的风险想了很多，思想里有很大压力，但当这批合同成交，为企业节省了40万元的开支时，她才真正舒心了。　　

　　利用改革开放的宽松环境，利用一切渠道，将油化厂经营的供应触角伸进国外市场是程筱平的得意之作。她多次与外商接洽，利用港口差价、汇率差价，大胆提出企业“经销”的供应代理方式。直接与外商谈判，精细的合同签约，具体的核算港口费用，最后通过外贸参加指定港口，以及减免进口部分关税等一揽子周密计划，为企业争取了最有利、最节省的外部市场环境。　　

　　程筱平清醒地看到，完成市场行为的全过程，就是一种销售过程。因此销售对于企业进入市场来说有其特有的地位和价值。　　

　　1990年郑州工业会议上，程筱平一句“油化人敢说让利不让市场”的话震惊四座。会后张世英市长逢人便讲：“干企业就得有‘闯’劲，程筱平一个女同志敢讲‘油化厂让利不让市场’这句话，有胆，够劲!”　　

　　郑州油化厂的生产强项是香皂。人们消费观念的变化，消费水平的提高，已经证明，原来的品种与市场需求已不相适应。香皂必须上档次，郑州油化厂必须有自己的拳头产品。经过认真的市场调查，从香型、颜色、包装的大量试验、分析，郑州油化厂　终于寻找并生产出适应中国市场的高级香皂——“福乐尔”。　　

　　福乐尔一问世，便受到市场的青睐，受到消费者的好评，市场和消费者给福乐尔发放了市场通行证。消费者说；“福乐尔香味好，块型大，价格适中。”市场说：“福乐尔有竞争力，福乐尔——OK”。　　

　　于是“福乐尔”作为郑州油化厂的产品“标志”，把油化厂的高品位形象展示在国人面前。　　

　　一个拳头产品，一个著名的“福乐尔”商标。以及强大的销售攻势和正确的促销策略，使油化厂的生产产量以每年两倍的基数递增，形成了以销售为龙头，带动全厂迅速发展。为企业向市场要效益打出了一片晴朗的天空。　

　　美国通用汽车公司战胜福特汽车公司，一个根本的原因就是知人善任。　　

　　“百事可乐”打破“可口可乐”独霸世界饮料市场的局面，靠的是竞争精神。兼具两者优点又善于思考、善于总结销售经验、善于把握市场变化果敢决断的程筱平理所当然受到了油化厂1600名职工的信任。　　

　　销售的策略虽然千变万化，但销售的最终结果却是一个结实的数字。　　

　　八年心血，八年艰辛，八年风雨兼程，八年硕果累累。程筱平被推选为郑州市的“销售状元”，获得了郑州市“五一劳动奖章”，又成为河南省惟一的一名“女销售状元”，并获得河南省“五一劳动奖章”。　　

　　陈大公，销售处处长，郑州销售状元，郑州“五一劳动奖章”获得者。　　

　　杨金明，销售处副处长，郑州销售状元。　　

　　施国宝，销售处副处长，一位善于指挥销售队伍作战的能手。　　

　　“千军易得，一将难求”。“没有善断、勇猛的战将，就不会有一支所向无敌、攻无不克的军队”。　　

　　三战将受命于“经营机制转换”的关头，面对销售全面进军市场的新形势，他们分工协作走出的第一步棋便是稳定河南市场，实施了“让利不让市场”的销售方略，在全省17家商业单位先后推出了拼质量、拼价格、拼花色、争夺市场。面对商业经营机制的大分化、大组合及经营渠道的四放开、四搞活，实施了优质服务一系列灵活促销措施，稳住中原市场，增加批量销售。第二步棋是紧紧抓住向市场要效益，组织客户、用户供货会和讨论会，参加全国商业、供销订货会议，凭着过硬的产品质量和高层次的公关技巧，取得了成交额的大幅度上升。第三步棋则是提高销量，增加效益，巩固老市场，开发新市场。实现南进两湖，北进京、津，西闯陕、川，打入云、贵，挺进东三省的销售大格局。　　

　　遍布全国十八个省、市、自治区的消费者无不为“福乐尔”的典雅高贵品质所折服。“福乐尔”走遍了中国的千山万水。　　

　　而“销售处”的处长们却说：“物竞天择，适者生存，我们是被市场逼上了梁山!”　　

　　在由郑州市经委、商委、总工会、劳动人事局、财政局、工商行六部门评选的“郑州市工商企业‘销售状元’和‘优秀采购员’状元谱”中，郑州油化厂有八位榜上有名：　　

　　程筱平　陈大公　杨金明　于国星　陈欣岭　白本伟　施国宝　肖祖义　　

　　在这些企业销售人员的楷模者身上，我们看到了一种伟大的精神。　　

　　于是，在与这些销售人员的交谈中，我听到了许许多多动人的故事：　　

　　故事之一：　　

　　那是一个夏日的早晨，儿子的小儿哮喘病又把于国星折腾了一夜没有合眼。透过微微的晨曦，于国星揉搓着酸涩的眼皮和昏沉得有些麻木的太阳穴。儿子这病三天两头犯，路没少跑，钱没少花，可总也不见好转。夫妻俩伤透了脑筋。这回爱人发出了最后通牒——于国星你必须请假照看儿子。丈夫经常出差在外，没有时间照顾这个家。每次孩子有病，都是妻子请假照看。看着妻子熬红了眼睛，于国星心里感到十分内疚。这次妻子当面锣鼓喧天地让他请一次假，照看一次躺在医院病床上的孩子，他能说不吗?于国星把假条揣在口袋里，到厂里还没张口说出请假的事，就接到新乡百货站的长途电话，让他去收货款。于国星放下电话，摸了摸口袋里的请假条又放进去。当他急匆匆赶回家中，整理随身换洗的衣服时，他爱人知道，他又有任务要出差，便急忙自个赶往医院。望着妻子远去的背影，他觉得对不起这个家，对不起自己心爱的孩子，更对不起贤淑的妻子。无论怎样，都无法报答自己的妻子，无法抹掉自己心中太多的歉疚。　　

　　在家庭与事业的选择上，他超越了自我，战胜了自我。但也真难为了他。于国星眼里当时就滚出了泪水。　　

　　故事之二：　　

　　1992年隆冬，凋落的法国梧桐时在寒风中打着滚儿。高烧39℃的陈欣岭却冒着严寒登上了301次西去的列车，凌晨两点陈欣岭在三门峡下车时，所有的旅社都关了门。好不容易走了5里路，才在供电局的一家招待所住下。又冷又硬的硬板床疙着发酸发疼的身体，好不容易才撑到天亮。到了陕县工业品公司，刚与陕县工业品公司的张经理谈上业务，就晕倒在桌子上。张经理深深感动了，二话没说，到银行贷款一次付清款项20多万。　　

　　故事之三：　　

　　1991年，于国星随车到焦作修武县送洗衣粉，当满满一车洗衣粉卸下车后，于国星发现部分包装箱破损，洗衣粉出现烂袋。于国星二话没说，便将卸下的洗衣粉全部装车又亲自押回到厂里，调换了新的洗衣粉，连夜押车返回修武。修武县工业品联营公司负责人感动地说：“我跟销售单位打交道这些年，从没有像你们这么认真负责的单位，你们守信誉，我们算是结了亲家，往后你们厂的产品我们包销、专销!”　　

　　对于没有体验过销售人员生活的人来说，也许还不知道干销售这一行，除公关、出差、签订合同、押车送货、推销产品、推销自己的诸多千辛万苦外，还必须学会在起早、贪黑、能熬夜、吃冷、吃生、能忍饥的六种能耐的基础上，学会第七种本领——能挨揍。销售人员成天在外边跑，在火车、汽车路途中被掏包、拎包和拦截也是常事，弄不好还会挨揍，搜身，被洗劫一空。　　

　　故事之四：　　

　　1992年夏，陈欣岭夜半更深在西部的一个城市下火车后，马路上路静人稀，刚走了300米远，突然从法国梧桐树时黑影里蹿出两个人来，一个说道：“俺两个没钱花，借几个钱花!”路上没人，噪子喊破也没用，陈欣岭只好从口袋里摸出6块多零钱，陪着笑脸说：俺也是这附近人，出去走亲戚，没带几个钱，就剩这几块钱，兄弟俩拿去买瓶酒喝。真不行，你们跟我回家，我给你们再添几个!算是把两个歹徒糊弄过去了，可后来想想也后怕。类似这样的事对销售人员来说司空见惯了，这些也许没有烈士献身的悲壮和勇士恶斗歹徒的精彩场面，可却是销售人员必须学会的保护自己的方法。随身携带的订单、合同和收回的货款那是万万不能丢的。自己损失几个子儿事小，让企业让国家受损失会使他们寝食难安!　　

　　销售人员的工作条件十分艰苦，不分钟点，没有假日，不分日夜，没有固定的地点。整天在外奔波，冷一顿热一顿，饮食没有规律，休息没有规律，10个销售员10个有胃病。难怪人们说：“销售人员是铁打的肩膀钢铸的脚，一个人担日又挑月!”难怪妻子们说：“下辈子说啥也不嫁给业务员，找个业务员算是没了指望。一个月在家呆不了几天，家里反倒成了旅馆。”　　面对妻子的责备，推销员们只能保持沉默。作为父亲，他们欠孩子的太多；作为丈夫，他们欠妻子和家庭的太多。为了企业的发展，他们又付出的太多太多，但他们无怨无侮。　　

　　当他们在掌声中走上领奖台，是喜悦?是苦涩?是激动?是委屈?他们自己也说不清楚。　　正像荒漠上的阿拉伯人靠黑色的金子建造了古巴比伦的繁华和富裕，企业也正是由这些销售的英才修筑了发展的金光大道。他们凭着对企业和消费者双方负责的良心和信誉敲开了市场之门。　　

　　今天，销售作为企业发展的龙头，已经被写进郑州油化厂腾飞的史册中。“销售群星”与企业曙光已经伴着东方腾空而起的太阳愈加灿烂辉煌了。

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