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十种途径向第三终端客户传达产品及营销信息 一、为什么促销信息到达不了第三终端客户？ 第三终端的开拓，着重要解决的就两个问题：一是物流问题，一是信息流问题。二者尽管是不同层面的问题，但同样重要，不可偏废，否则开拓市场的效率就会低下。 我们先来看一个例子，某企业针对第三终端的一个产品群进行市场开拓与促销工作，公司给了很好的偏重第三终端的渠道销售政策，分别制定了面对第三终端客户的进货激励政策：按照进货量递进加大的奖励政策。政策力度不小，但政策到了市场，近两个多月了，大部分市场却没有什么动静，使得总部市场中心担心是否政策制定不当、激励力度不够，于是派产品经理下去督战调研。终于发现问题所在，奖励政策信息几乎无法到第三终端客户。 为什么会产生信息传达第三终端客户不到位的情况呢？这还得分析一下目前第三终端的覆盖模式。 一是直接配送到位型医药物流模式。一步到终端的模式，商业公司把产品一步直接配送到广大第三终端客户手中。这是一些县级公司，地级公司，两网定点医药公司。 二是快批型医药物流模式。尤其是今年来快速发展起来的快批公司，主要是批量调拨和客户自己现款来进货。目前国内这样的医药物流公司星罗棋布，已有不少，几乎每个省都有这样的公司。 第三种医药物流模式是第三终端推广会：主要是生产企业协助或者联盟流通企业，采取大篷车模式，定期或者不定期，一场一场的开定货会和推广会，通过带奖励政策刺激订货的方式，完成医药物流，占领第三终端。 实际上还不至这几种，但无论那种覆盖模式，都面临一个同样的问题，如何向第三终端的客户传播产品知识，如何到位地传递针对第三终端客户的促销政策信息。原来的习惯做法主要是靠商业公司被动传达，但由于商业公司经营的产品众多，谁的产品都不可能专门有人负责给你传达。对于医药公司而言，由于业务量的加大，人员的不够，开拓第三终端的生产企业的增多，产品也越来越多，商业单位就不可能把每个厂家的产品促销政策信息及时准确下达了。有些商业公司人员忙到只用耳机接听第三终端客户的订货信息。只要到医药公司的营业部，一排看过去，姑娘们都在接听电话。 此外，由于有配送第三终端的客户也懒了，他们往往基本上自己不到城里去进货，一个电话就有人送货，这样既方便有可节省交通成本，于是造成信息梗塞。上例中，省经理还念念有词地说我在大厅里贴了海报吗？为什么他们就不知道？ 第三终端客户具有半消化性质，他们代理农村的患者采购产品，由于资金的限制，他们采购的产品具有排他性，因此如何让他们知道、熟悉、信任你的产品，就成为产品能否快速销售的关键，尤其是在竞品较多的情况下，信息传达到位对产品销售具有决定性的影响，知道你的产品和小信息是进货的第一也是最关键的一环。 二、向第三终端客户传达信息的有效途径 一、利用覆盖第三终端客户的内部报刊资料传达 很多医药公司、连锁药店会定期编撰内部报纸，向目标客户免费下发，一是传播企业文化，二就是传播自己经营产品的信息。向辽宁成大方圆内部也有有关报纸。制药企业的产品促销、订货奖励、产品知识、企业形象等信息都可以在这些内部报刊上发布，当然这不是免费的。 二、自己定期发放产品目录 华源医药太和药市、广东普宁药市有一个共同特点就是“目录营销”，一般２－３个月，每家公司或者每个门面，都会把自己经营的产品信息印刷和发放到当地医药公司集中的每一个摊位、档口、门点。客户来进货时，进一家就可以通过电话配齐客户所需的货物，很方便客户，这就是目录营销，不辞辛苦，不停反反复复发放，最终实行销售。此外这两个地方的药市其所以能发展起来就是开始时他们跑出来的生意，几乎是全县、全市大部分人都到全国各地去分区分片跑生意，一家一家发放目录。 如今开拓第三终端，这种方法仍然是有效的，关键是成本，你可以利用商业公司的陪送车辆，下到千万个终端客户经营点去，把你自己企业的经营销售的产品和促销信息发布到位，当然也帮医药公司的配送员赶点活，孝敬人家一吨午餐和礼品。当然你要是有摩托车就可以不求人自己高效率完成这一工作了。 浙江一些县级医药公司第三终端做得好也是目录营销方法到位也是很大的原因之一。 关于作者：
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