到如今，DVD终端争夺战愈演愈烈，掌握了终端也就掌握了市场主动权。然而，决胜终端，最关键的还是扎扎实实的“精耕细作，软硬兼施”。　

　　一种品牌在同类产品中的地位，是通过市场占有率来体现的，而占有率又首先表现在终端的存在程度，即铺货率。如何提高客观合理的铺货率，硬终端的建设与拓展十分关键；促销员服务态度及导购技巧对消费者的现场购买影响也相当重要。

　　千军万马:全员参与

　　销售产品并不只是销售人员自己的工作。从某种程度上来说，公司内部的所有员工都应该参与到销售中来。企业的销售需要各个部门的相互协调。没有其他部门的协调，再好的销售人员也不可能与顾客建立起一种长久的关系。

　　企业是一个系统，企业的发展有赖于系统中各个环节良好的协调运行，如果某一环节出现问题，就会影响到别的环节，甚至可能导致整个系统的瘫痪。销售部门作为这一系统中的一环，在发展过程中也需要其他部门的支持。如果其他部门配合得好，那么销售就能得以正常进行；如果配合得不好，那么就可能导致客户的不满，使销售工作难以进行。内部及部门间的沟通对销售人员的成长是十分重要的。当然，销售主管在其中负有很重要的责任，他们不但要负责销售人员的健康成长，还要负责销售部门与其他部门的协调沟通。事实上，对于大部分公司来说，销售主管及销售人员必须成为与其他部门打交道的催化剂。

　　千方百计:促进销售

　　生意场上最大的忌讳之一就是只专注于收入，而在市场运作上花费不足。其实，优秀的商人总是把策略性成本和非策略成本区别开来。他们总是无情地削减非策略性成本，由此扩大利润，以腾出更多的钱花在市场运作和其他策略性成本上。大多数真正成功的、创利的企业家在市场运作上的花销超出其竞争对手，如果在绝对值上超不过，就在销售百分比上超过。

　　对许多企业而言，销售力量是最重要的财富，对于企业的成功与否，他们这些人比你工厂中的砖头、水泥、机器更重要。企业花几百万去维护工厂，却舍不得花钱去支持销售，这就是“丢了西瓜捡芝麻”。企业一定要记住，要把策略性成本与非策略性成本区别开来。要使企业利润倍增，就要充分支持前者，而将后者减到最低限度。

　　千姿百态:终端促销

　　无促则无销，商家凭什么帮你卖东西？消费者凭什么买你的东西？你去让人家品尝吗？你去和人家口干舌燥地讲吗？人家会买你的帐吗？你希望人家和你一样去认知你的东西？可能吗？商品千姿百态千万种，众口更是难调。综观食品市场：饮品(水、茶、饮料)；糕点(蛋糕、饼干)；方便食品(方便面)；休闲食品；儿童食品；糖果；酒类等各种软、硬广告各种促销品无孔不入。渗透到各类商品。各层次消费者之中。比如软广告有：宣传单、吊旗、海报、各种会议等。硬广告有：电视、报刊、电台等。

　　而促销品更是五花八门，眼花缭乱。木制的、布艺、陶瓷、金属、橡胶、纸塑各种材质。制成人物故事卡、刮刮卡、对拼卡、钥匙链、吉祥物、卡通人、手机链、各种玩具、饰品。应有尽有。有现代的、仿古的，怀旧的、思念的、追星的等五花八门。至于酒瓶夹钱、放打火机、瓶盖换酒和家电等低层次促销，就更显原始和赤裸裸的了。因为办法是人想出来的，而且这些东西与商品价值比不值钱，但为什么，小学生、中学生、大学生、白领们，这样宠爱有加。甚至，许多孩子家长，年轻夫妇，都一起参与，个个爱不释手，津津乐道呢？这是什么？是文化！是现代文化！反思这些，我们思想和观念是不是跟不上现代潮流了呢？还停止在为卖货而卖货，为赚钱而赚钱的低水平上？由此看出食品商品市场，有得天独厚的促销条件。我们家电行业也是可以借鉴，使我们商家也能在这方面大展拳脚。但相比食品原料市场则萎靡不振，粮、油、肉、蛋、食品添加剂等促销还停留在大多原始的促销方法上，而我们家电行业则要更深一层去思考了。

　　千言万语:沟通协调

　　沟通对公司、对个人尤其是各级销售人员的工作都有重要的意义，现在管理学上有一种说法，管理就是沟通，任何问题都可以通过沟通解决或改善。作为一个合格的终端销售人员，沟通能力应占到80%，而其他能力只占20%，而没有经过有关培训和训练的终端销售人员，普遍的缺乏沟通的意识和能力。因此各位从事销售人员均需发现并重视沟通的重要作用，因为与卖场人员、店长、柜长、采购、促销员均要打交道，所以我们要注重从内到外的沟通，内部员工的培训，对于营销观念、专业素质，公司要反复抓，认真将每件事做好，做到位。可谓说尽千言万语。

　　对公司来说，有效沟通至少可以获得这二种显著效果：第一、收集到有益的建议和智慧。发现和解决公司内部问题，改进和提升企业绩效。通过沟通可以更充分的发现公司内部存在的问题和解决问题的方案，只有不断的发现问题和解决问题，公司的管理水平才会不断的提高，公司或部门的绩效才会不断提升。第二、提升和改进公司内各部门的合作。通过沟通，可以促进各部门之间、上级和下级之间、员工之间的相互了解，只有充分的了解才能实现相互的理解，只有深刻的理解才能实现良好的协作。

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	吕谏：吕谏，经济研究会研究员、市场渠道管理顾问，数十家经济、营销、管理类专业性网站和报刊杂志媒体的专栏作者和特约撰稿人。专注于产品推广、代理商体系构建、市场渠道管理。在销售与管理、品牌与战略、人力资源与企业文化等领域有着丰富的实战经验和理论总结。对成长性企业和组织的战略规划、文案创意传播、活动策划执行、品牌规划推广、公关危机应对、销售渠道管理等方面有独特造诣。Email:emktlj@163.com
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