无论是在一级市场，还是二级、乡村市场，当地的区域性零售商，一般都是“战术型”零售商，由于他们的总体市场份额计算起来会很大，所以这块终端绝对不能忽视。在跟他们合作过程中，只要摸清他们的“作战”方针，逐一突破，同样能达到双赢的结果。　　

　　“战术型”零售商主要有以下几种：

　　1、　“结盟型”零售商

　　特征：就象行业协会一样，零售商也会合成联盟。这类零售商大多是当地中等规模的零售商，各占一个山头。当厂商跟他们谈判的时候，他们会要求厂商给予所有结盟的成员同样待遇。他们结成一体，要求厂商在返利、价格、费用上支持。

　　案例：零售商联盟的成长

　　A市外围有6家中等规模的手机零售商，每家都拥有6、7家零售店面，几个零售商老板都是潮汕老乡，当初艰苦经营，逐渐发展壮大，分别都成为当地每个镇的手机零售市场老大。潮汕老板们用他们独特的“喝茶”文化维系着紧密的关系，经常互相交流手机业界的信息。今年年初，他们达成默契，结成联盟，要求厂商给予他们相同的供货价格、达量奖励、进场费用、助销人员数量等。

　　一时之间，这个联盟使经销商a陷入被动局面。当初，为了最大化地提升A市外围区域的总体销量，a对6家零售商实行了阶梯奖励政策。从账面上看，各家的供货价格都一样，其实根据他们提货的数量，另外有不相等的暗返奖励。6家零售商中，零售商甲和零售商乙的提货数量最大，a对他们的供货实际上只是保本，没有多少利润。利用甲和乙造成的热销局面，影响其他4家，利润主要是从另外4家上得到。这样，a在区域内总体还是有比较客观的利润。如果现在要全部透明化，那在整个区域内都要最低价格供货，生意肯定亏本了。　　

　　暗返政策瓦解零售联盟

　　经过内部商量，a觉得一定要瓦解6家零售商的联盟，才能继续保持自己在A市的主导优势。经过分析，发现6家零售商内部也存在着矛盾，零售商丙规模排第三，一直都比较担心自己的市场份额被甲、乙蚕食。于是，a决定先从零售商丙入手，私底下承诺以后会给予他更多的促销支持和费用奖励，条件是丙不能透露给其他人。几次洽谈，丙开始动摇了，大力度主推a的产品。这时，a跟其他各家一再强调自己对整个区域都是一视同仁的。其他家看到丙一反常态高涨的积极性，联盟会议也少出席了，大家开始互相猜疑。于是，结盟开始有点松动了。大家都私底下找a谈促销支持。a暗自欢喜，重新掌控了市场。再利用产品调价时候，调高了给甲和乙的供货价格，平衡了自己在所有零售商中的利润率，以后，就更加不用担心这种所谓的“区域联盟”了。　　

　　“结盟型”零售商应对之道

　　利用囚徒理论，把他们分解开来，逐个击破。囚徒理论有一个关键点，当所有的囚徒互相猜疑，有一个向你妥协了，整个联盟就会被完全瓦解。“结盟型”零售商们外表看起来是一体的，但是他们内部之间也存在着残酷的横向竞争。厂商可以单独接触他们当中的个别成员，许诺优惠条件，瓦解他们的联盟。　　

　　2、“官僚型”零售商

　　特征：这类型零售商多在二、三级城市，老板通常是当地的人大委员、政协委员，同时也是地方的纳税大户，比较要面子，做事讲架子。对所有业务问题，他们都会让厂商跟下面的采购人员、店长联系，但是，实际上最终还是要他自己来拍板。

　　案例：不卑不亢，治官气把握分寸

　　甲是B市里最大的零售商，老板是当地原邮电系统的局长，下海经商，也是当地的人大常委。这样的老板，自然摆脱不了官僚作风。

　　经销商a早就听说老板很难相处，架子特别大。于是，a先派公司级别最高的销售总监亲自上门拜访，跟老板见面尽是闲聊，算是交个朋友。大家合作开始后，a的业务员跟老板从来不谈工作细节，只是简明扼要地说一些数据和大方向，过年过节定期拜访，不卑不亢。但是，跟老板下面的采购人员，工作真是做到一丝不苟、立场坚定。甲的采购人员看到a跟自己老板关系非同一般，在日常工作中自然比较配合，销量一直都稳中有升。　　

　　解决：官僚作风，是完全跟市场经济追求效率相违背的。但是，中国社会的发展决定了官僚作风的存在性。这类型零售商的老板无非是要个“面子”，只要能投其所好，你会发现他们其实挺可爱的。跟“官僚型”零售商合作，千万不能觉得老板趾高气扬、不好相处，冷落了老板，而对下面的采购大献殷勤。其实老板根本没有放权，这样反而觉得你不尊重他，丧失了进一步合作的机会。　　

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