要从根本上解决 库存问题，需要做的工作真的不少：

　　厂家方面：厂家是产品的研发、生产源头，现在讲得很多的“5S管理”、“6δ管理”等等，都是最大限度地提高制造效率，减少次品率。那么在减少库存方面，最重要的环节就是：生产零件的标准化、通用化设计。现在市场竞争越来越激烈，时尚、潮流元素的重要性越来越明显。这些无非就是在外观、功能方面体现。如果生产厂家做到零件的标准化、通用化设计，那么在满足市场的不断变化中，就是在包装、产品外形、功能增减方面下功夫，核心的部分，也就是成本最高的部分，都不需要更换。所以，这样的厂家，在原材料采购、生产方面都占有很大的优势。也能很好地解决了库存问题。

　　渠道方面：商品的流通，需要经过一个渠道链，才能最终到达消费者手中，真正实现销售。大部分时候，产品积压在渠道链中，也就是渠道有库存，对厂家是一个定时炸弹，处理不当，会严重阻碍品牌后续的运作。减少渠道库存，就要最大限度地扁平渠道，减少不必要的流通环节，及时反馈真正的终端销量数据。像戴尔电脑、安利，走直销模式，大大减少渠道库存。当然，这需要强大的信息数据库系统和公司架构的调整。

　　终端方面：终端是渠道链中最终面对消费者的窗口，是消化库存的最终出口。在整个销售链中，我们要分成两段来看，一段是销售链的流程（我们常说渠道），一段是终端（我们常说市场），这样才能形成完整的销售过程。可见终端的地位是很重要的。厂家在终端方面，要做好KA零售客户档案的建立、定时更新，利用强大的信息反馈系统和及时有效的促销手段消化库存。

　　当然，以上提到的都是比较理想的状态，能很好地做到防患于未然，把库存的产生扼杀在萌芽状态。通常，在现实的市场运作中，基本上达不到很理想的目标。特别是中国现在还是处在市场经济的初级阶段，没有很多前人的经验可模仿，大家都在“摸着石头过河”。现阶段，我们做得更多的事情是在“解决问题”，而不是“避免问题”。随着市场竞争越来越激烈，企业会出现很多决策的失误，导致在产品销售中，出现很多库存现象。只要找准方法，就能比较简单轻松地消化掉库存了。

　　厂家层面

　　1、 通过适销卖场终端消化停产产品的库存

　　每款产品都有它的生命周期，当产品面临停产时候，厂家通常都会有一些库存。在这种情况下，很多厂家都采取隐瞒消息，悄悄地让市场把所有库存都消化掉。其实，这样的做法是自欺欺人的。我们要记住，经销商们的嗅觉在市场中，永远都是最灵敏的，一点风吹草动马上就能引起渠道的惊觉。当市场上知道了产品即将停产，而厂家又没有很明确的措施实行，于是大家都会争相给厂家退货，或者低价倾销甩货套现，长期来看，最终受损的还是厂家自己。

　　明智的厂家，应该站出来操控市场。首先，在主流渠道中发布产品要停产的信息，但是同时也要发布更多新产品上市的信息，把渠道的注意力转移到新产品上来，也让新产品能尽快填补停产产品退市的市场份额空白。然后，把停产产品库存回收到厂家处，直接供应到适销的大卖场终端消化，给予足够高的利润，库存很快就能在市场上消化掉了。

　　在现实市场中，营销人员往往会把渠道市场等同为消费者市场，把商人的想法与消费者的想法等同了，就会做出上面前者的做法，以为消费者知道了产品停产的消息后，都不来购买了。其实，在渠道上，是商家的意见，商人关注的是投入产出比，是利润；而在消费者市场中，消费者关注的是价值价格比，是物超所值。厂家在渠道中做的很多手段，消费者都漠不关心的。诺基亚8310、8210已经停产多时，但是市场上还是有很多的二手机器、翻新机器销售，就证明了这点。

　　2、 引入渠道竞争消化同质产品造成的库存

　　从生产角度出发，所有厂家都在通过规模化、标准化来降低制造成本，使产品更有市场竞争力，但是市场的需求是多样化的。既要达到规模化，又要做到产品多样化，就会产生很多同质化的产品，即核心零件相同，功能相同，外形、包装有差异的产品。

　　按理说，这是厂家自己子品牌之间的竞争。要解决产品同质化的竞争问题，同质产品必须走不同的经销商渠道，通过引入渠道竞争，使得两个产品走入不相同的渠道细分市场，减少子品牌之间相互打压。而且，在出现库存的时候，厂家可以与多个渠道一起商讨策略，避免吊死在一棵树上，最后导致至少一款或者多款产品库存太大，被渠道压死掉了。

　　3、 产品线战略消化遇到竞品冲击造成库存

　　市场经济发展了那么多年，各行各业都有很多品牌在争抢有限的市场份额。可以说，每一款产品都会在市场上碰到很多竞品的竞争。当市场上有人采用恶意价格战、低价倾销的时候，就会使得厂家产品出现很多库存。当然，长远来看，这样做是不健康的，也不长久的。但是在企业还处于谋求生存的初级发展阶段，这样做也是无可厚非的。要解决竞品对自己产品的冲击，也是有办法可做的。就是厂家要做好自身产品线的定位战略。

　　首先，厂家要考虑高、中、低端产品的定位，不要使得自己的产品互相打架。只有做好市场细分工作，全方位介入市场，在市场运作碰到困难的时候，能够做到东边不亮西边亮。同时，也是分散风险的做法。竞品厂家都有他们的优劣势，避其锋芒，击其软肋，就能很好地消化库存了。

　　然后，还要考虑自身品牌推广产品、销量支撑产品、自然销售产品三类产品线的定位，打好一套组合拳。通常，高端产品用以做品牌宣传，中、低端产品做销量提升、抢占市场份额，用品牌拉动销量提升，用销量提高品牌知名度，相辅相成。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共4篇)

代理商怎样保持库存不积压 （2006-07-14, 中国营销传播网，作者：吕谏） 旺季过后如何消化库存？ （2004-12-14, 《糖烟酒周刊》，作者：赵建英） 压货？断货？库存管理！ （2003-11-13, 中国营销传播网，作者：王新红） 库存的合理控制与订货的优化管理 （2002-09-18, 中国营销传播网，作者：尚阳）