终端细分，进行工作目的性调整，明确区分有效终端与无效终端。

　　常州是我们新开发的市场，当地的OTC代表工作热情非常高，从产品铺货、终端推广促销仅用了很短的时间就完成了，可销量就是始终上不来，代表们也非常困惑，代表给我说，我们产品陈列、宣传品派发，店员产品教育和销售促销等等手段都运用了，可终端的销售量还是在一个低水平上徘徊，销量仿佛遇到了一个瓶颈，始终突破不了。

　　被忽略的“重头戏”：

　　到了常州我了解了大家市场状况后，选择了一个区域与我的OTC代表进行协同拜访终端。该区域是常州长途汽车站和火车站附近的12家零售药店，其中包括常州地区主流的连锁药店常州人寿天连锁药店的南山店（位于新丰街）和同立连锁药店的新丰店。当时拜访这些药店时，正好是炎炎夏日，外面温度很高，而这些药店中11家药店店内都没有开启空调。店内的情景是，店内的顾客很少，店内的电风扇在拼命的旋转着，发出嗡嗡的规律噪音，使人昏昏欲睡。而店内的店员也无精打采等待着顾客的上门。拜访中的药店有大半数是单体药房，店内的许多柜台都出租给了一些厂家的促销人员，来销售一些价格奇高、包装盒巨大的保健品和药品。店内物品拜访凌乱，产品宣传牌东倒西歪的靠在墙边。只要有顾客进店，厂家促销模样的店员就各自拿着自己推销的产品宣传资料，围住消费者推销其产品，推销的药品知识极度匮乏，完全是为推销而推销，根本没有考虑到消费者的需求，购药的软件环境差。这些药店都有一个共同的特点，就是店内客流量小，店内销售氛围修饰非常差，店内的购药环境较差，出租的柜台较多，促销人员较多且素质较低。而在这些药店中以真实惠大药房和人寿天连锁药店的南山店从药店硬件上和店内销售氛围布置上比其他零售药店好很多，药店内产品陈列井井有条，产品摆放干净、整洁。真实惠大药房还以超市型平价药房定位，并在附近的大街上发布了许多路牌广告，然而药店经营状况却和其他药店一样，客流量小，生意非常差。我中午走访到真实惠大药房时，店员们还趴在柜台上睡午觉，我在药店内逛了几分钟，好不容易有一个店员睡眼朦胧抬起头，我赶紧说我是厂家的来看看，她又趴了下去接着睡了…...（图片二――图六）

　　在这个区域中走访的12家药店中却有一家大型平价超市型的药房――万仁大药房与其他药店截然不同，呈现出另一番让人兴奋的景象。药店外停放的前来购药的顾客的自行车、摩托车和汽车，顾客进出频繁。店内更是人山人海，我在店内逛，不时传来傍边有人说“劳驾，借过一下”。并且店内空调开启，购物环境凉爽宜人，你在选择产品时有什么疑问，随时就能从您的身边找到店员给您提供咨询。同时厂家的各项优惠促销活动在店内也此起彼伏，销售氛围非常好。逛此药店的感觉完全象是在逛百货超市。万仁大药房店内经营面积好几千平米大，药品种类繁多，品种类别齐全，同类产品可供选择的品种数量多，整体生意非常红火。（图片一）

　　终端覆盖率惹的祸：

　　我和我的OTC代表拜访完该地区的12家零售药店后，我们进行了简单分析。我们很惊奇的发现，除了万仁大药房没有我公司产品销售以外，其他药店均有我公司的产品销售。代表还一再解释，说公司要求新开市场产品终端覆盖率，占有率。这些药店中其他11家药房铺货难度小，促销工作开展也容易，而万仁大药房进入门槛较高，我们就暂时放了放。我一下子明白了，都是终端覆盖率惹的祸。在该区域如果我们集中力量主攻万仁大药房，我想这家药店的销售量一定比其他11家药房的总销售量还要大。而且我们还向其他11家药店投入的终端资源也是白白浪费了。我该区域的OTC代表很努力地在跑终端，每项终端工作都很认真的落实下去，而销售业绩却不见提升真正原因，我们找到了。就是无效终端和有效终端的终端工作没有区别对待，甚至有效终端连产品都没有销售，销量能有提升码？之后，我们及时调整了终端工作思路，用更多的精力去开发万仁大药房，维护万仁大药房，并定期在药店中进行优惠促销活动，将其他药店终端投放资源集中到万仁大药房。我们分析认为只要我们集中人力、物力和财力做好了万仁大药房，即便是放弃该区域的其他药店，销售业绩也会明显提升。通过这种思路的调整，一个月后该OTC代表的销售业绩翻了两番，销售量突破了瓶颈。

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