(一)客户关系的建立。建立国外客户关系，一般可通过以下渠道：(l)自我介绍。通过查阅国外出版的企业名录、报刊杂志的广告、以函电或发送资料的方式，自我介绍建立关系；(2)请国外银行介绍客户；(3)请国内外的贸易促进机构或友好协会介绍关系，如我国的贸促会也办理介绍客户的业务；(4)请我驻外使馆商务处或外国驻华使馆介绍合作对象。一般讲我驻外使馆对当地主要厂商的经营范围、能力和资信较为熟悉了解；(5)通过参加国内外展览会、交易会建立关系。这类活动的优点是能和客户直接见面，联系的范围广；(6)利用国内外的专业咨询公司介绍客户。国内外都有许多专业咨询公司接受委托代办介绍客户，他们的业务关系中有许多具有一定影响、专业经验和能力的各种类型的客户，请他们介绍客户，一般效果较好。

　　(二)客户资信的调研。从各方介绍来的客户，情况和条件不一，所以对他们搞好资信调研十分必要。

　　1．咨询的途径。(l)通过银行调查，这是一种常见的方法，按国际习惯，调查客户的情况属于银行的业务范围；在我国，一般委托中国银行办理。向银行查询客户资信，一般不收费或少量收费；(2)通过国外的工商团体进行调查。如商会、同业公会、贸易协会等，一般都接受委托国外厂商调查所在地企业情况，但通过这种渠道得来的资信，要经过认真分析，不能轻信；(3)通过我驻外机构和在实际业务活动中对客户进行考察所得的材料，一般比较具体可靠，对业务的开展有较大的参考价值。此外，外国出版的企业名录、厂商年鉴以及其它有关资料，对了解客户的经营范围和活动情况也有一定的参考价值。

　　2．对客户资信调查的内容和范围。(l)国外企业的组织机构情况，包括企业的性质、创建历史、内部组织机构、主要负责人及担任的职务、分支机构等。调查中，应弄清厂商企业的中英文名称、详细地址，防止出现差错；(2)政治情况，主要指企业负责人的政治背景，与政界的关系以及对我国的政治态度等；(3)资倍情况，它包括企业的资金和信用这两个方面。资金是指企业的注册资本、财产以及资产负债情况等；信用是指企业的经营作风、履约信誉等。这是客户资信调查的主要内容，特别是对中间商更应重视。例如，有的客户愿和我们洽谈上亿美元的投资项目，但经调查其注册资本只有几十万美元。对这样的客户，我们就该打上个问号；(4)经营范围，主要是指企业生产或经营的商品、经营的性质，是代理商、生产商，还是零售批发商等；(5)经营能力，每年的营业额、销售渠道、经营方式以及在当地和国际市场上的贸易关系等。此外，对客户资信进行调查后，应建立档案卡备查，分类建立客户档案。总之，要善于利用不同类型客户的长处，为我服务。

　　（三）如果是技术引进和设备进口的项目，要对客户的技术情况进行调查。(1)调查研究各供应厂商的可供技术和设备的规格，看哪一家或哪几家符合我们引进的技术和设备的要求，(2)了解各供应厂商的经营做法，是直接成交还是通过中间商成交。如果是通过中间商成交，要调查该厂商对我国的贸易是采取独家代理还是多家经营；如果没有代理和多家经销，又不直接与我方签约，要调查选择哪一家中间商进行洽谈较为合适；(3)对各供应厂商的商品情况要进行详细调查了解，若供方已将同类技术或设备输往其它国家，就要调查输往哪些国家和地区，其效果如何，是否愿意向我出售；(4)对方的技术和设备从技术观点讲是否成熟，国内其它省市企业有否引进同类技术和设备，他们对该项技术质量的反映如何，该项技术目前在国际市场上的供求情况又是怎样的；(5)根据一分价钱一分货的原则和我们的投资预算调查，比较引进哪家的技术和设备更适宜；(6)中间商虽然本身无技术、无设备、无稳定的销售渠道，资金也不多，但他联系着本国和国外一批客户。如果我们对国外技术市场和信息不灵通，国外厂商对我们又不了解，可以在技术引进工作中，借助于中间商的力量，使其成为我们与国外客户联系的桥梁，从而避免商务活动的盲目性。

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