相信很多的供应商都有这样的困惑，大卖场到底在想什么？到底需要什么？出现信息和观念理解不对称的主要原因归纳起来可以有以下两点：

　　1、思维模式的差异

　　在对待卖场与供应商合作的问题上，卖场的认知很清楚：所有的供应商都是生存发展的工具，其存在的意义的就是为其创造高销量和高利润的。既然是工具，就必须具备起码两个特性：一是能用二是好用。所谓能用，是说只要能达成高业绩高利润的目标，不管你是张三李四还是王二麻子，卖场都会支持你；所谓好用，就是听话，按照卖场的想法和要求行事，做个顺臣。

　　既然是工具，使用价值是第一位的，当失去了价值或者价值降低的时候就面临被丢弃的危险，不要以为这个工具用久了、跟主人共同经历了风雨困难就应该有感情了，就应该被珍惜了，事实上有很多供应商是带着感情色彩来跟卖场做生意的，特别是那种曾经借着卖场成长发长起来的供应商。其实，你想想看，对工具，人会投入多少感情？没用了不好用了，再寻找一把更好的换上，是很正常的行为，没什么奇怪的。大卖场换供应商不跟换掉一块桌布一样平常？工具自己的核心任务就是要想方设法提高自己的使用价值，不管你有多么华丽的外表，多么知名的品牌，都一样，见过宝洁被大卖场整得嗷嗷叫吗？肯定见过，所以你就要清醒的认识到：你就是大卖场的工具，你要尽量提高自己的使用价值，不要相信同甘共苦的说辞，那是美丽的肥皂泡，风一吹就不见了。供应商和卖场就是互为利用的工具，都要从对方身上压榨出最多的油水，这就是事情本来的面目。

　　2、背景环境的差异

　　现实的情况是卖场是游戏规则的制定方，它在众多的供应商资源之间玩组合拆分的游戏，它会根据不同供应商的特点、长处、劣势制造一个热烈的竞争的氛围。卖场有很多的途径和专门的部门机构人员可以掌握最新的行业资讯、竞争者动态和新知识，制订最新的方案，并会有选择性的做信息的传递，卖场可以掌控信息的向下传达。但是供应商却很难全面的掌握最新的行业资讯、竞争者动态和新知识，做到与大卖场的信息传递也远没有接受大卖场的信息那么直观和畅通，事实上，供应商总是在被迫的接受大卖场的声音。这种情况的形成一是受合作地位的影响，另外跟供应商自己的学习意愿、学习能力也是有很大关系的，供应商一定要有开放的心态和积极的行动，建立多渠道的信息来源，要广泛的关注生产行业的、竞争对手的、零售行业的、不同卖场的信息，同时要组建专门与大卖场事务对接的组织，在对各种资讯分析整理的基础上确立对卖场的策略，要学会摆脱卖场对自己意识的左右，能准确的判断卖场给你的资讯的正确性，能透过种种表现分析出卖场真实的需求和你可能的机会点。

　　事实上，卖场有时候故意会把事情搞的好象很复杂很棘手，你如果没有对资讯和现象的判断力就容易被误导，信息的不对称就产生了，漏洞也就出来了。因为，采购的背后是大卖场集团分部、中国总部、全球总部这一系列庞大的系统在支撑，而供应商通常都是单打独斗的个体，对背景环境资源掌控的能力存在客观差异，所以，供应商更要对卖场发出的声音格外小心，要重视建立自己的资讯收集整理系统，从老板到员工都要树立对资讯的敏感度，那些对电脑、对网络不屑一顾，不读书不看报，以为凭经验就行的老板员工真的是要检讨自己了，资讯的时代一切都变的太快，真实和虚假就在瞬间交替，你该如何掌握？

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	黄静：黄静，卖场后台系统设计专家，零供关系课题研究者。十余年的专业采购工作经历，从国有大型零售企业到外资大卖场，先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务，在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究，尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。
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