百货营销已陷入“价格战”误区，利润率和毛利率急剧下降，一时间，百货全行业似乎已进入生死之地、存亡之秋了！而五一、十一、春节等等大的节假日更成为各大商家的必争之时，如何在这些假日里淘到金，成为摆在全行业面前的一个大课题？

　　这不，在零售业刚刚开放后的第一个“五一黄金周”，A百货就上演了一出消费者、商场、供货商三赢的营销大戏，让我们看到了除“价格战”外的另一个营销层面！　　

　　备战

　　各位同行业的朋友对“价格战”始终是又爱又恨，爱的是价格一下调，就会带来很大的销售额和大量的人气；恨的是整个行业都认识到了这一点，都在力争压价，给消费者一个最低的、最具吸引力的价格，但是，当价格越来越低时，利润也就越来越少，到最后，竟然走进了“不打折，就不卖货；不低价，消费者就不来”的怪圈！也正应了那句话“不打价格战是等死，打了价格战是找死”！

　　A百货的领导层对此情况早已厌倦，所以，从3月份开始，就力争在五一期间策划一场不以价格为主打的营销战役！

　　虽说不以价格战为主打，但是，出于消费者对价格的敏感性，A百货还是决定在价格上作一些文章！

　　首先，制定一个即不损失毛利，又让消费者觉得打折力度较大的价格体系，A百货想出了一个以点带面，以大（品牌）带小（品牌）的策略！其核心内容是以小部份极低价格的特价品为诱饵，吸引中低端消费者来店；以大品牌的小幅度折扣吸引高端消费者来店。

　　3月下旬开始，A百货开始要求各供应商、品牌就五一期间的价格幅度进行汇报，并要求每个品牌都要有特价品3-5款，每款不少于10件，其目的是以点带面，并在广告中大幅度宣传特价品，给受众以价格极低的错觉！ 有一点应该提到的是，A百货要求同类品牌同款全市同一价，不要求全市最低，但绝不能高过其它商家！

　　个别知名品牌从不打折，但为了公司整体的营销活动，主管招商工作的副总亲自上阵，与各大知名品牌厂家进行谈判，在扣率不变的情况下，全部下调5-10个百分点，也就是知名品牌9-9.5折，这个折扣对从不打折的品牌来说，已经极剧吸引力了！不要以为这几十个知名品牌这么容易就范，主要是公司在下面的整体营销活动中，给这些品牌进行了特别推广，至于哪种方式，咱们下面再告诉大家！

　　备战并不只是谈价格，还要备足货量，以免在销售大增时无货可买！

　　当货品和价格确定后，A百货的营销部门开始策划五一期间的主要营销活动。当我们不再以价格战为主导时，大家一直陷入了迷茫：买赠、抽奖等等都作过了，还有什么可作的呢，各创意人员似乎一时间都成了“黔之驴”！第二天大家继续开会讨论时，一位创意人员随口说：“咱们请名人吧，昨天晚上看《幸运52》的李永主持的不错，据说人气也非常旺！”本是一句玩笑话，却引起了大家的注意，李永我们是请不来的，可我们为什么不作一次“幸运52”呢？幸运52最成功的一点是将品牌商标进行了推广，商标后面还有奖品，且等级不一样，趣味性、娱乐性较强，并给人以“赌和猜”的向往！“好了，就这么定了！”方案一定，大家开始各自工作。幸运52用的是电视墙和大屏幕，造价非常高，为了节省费用，大家设计了一个类似老式药店的药柜——大的木柜上面有无数的小抽屉，只不过小抽屉变成了可以活动的翻板，翻板的正面是商标，背面是一个透明的压克力小盒子，装着各种奖品的纸板，每个盒子里都大概有30-50张奖品纸板，当顾客选择了一个商标后，前面的工作人员就会将其翻转，这样就出现了奖品纸板，消费者就可以领奖了；这时，工作人员将这个商标再翻转过来，而藏在柜子后面的工作人员就会抽出一张奖品纸版，而露出下面的，这样一来，每个商标后面的奖品都是随时变化的了；为了防治员工作弊，后面的工作员是看不到前面的！

　　既然学的是幸运52，我们也干脆就叫“幸运52”了，参与的条件是购物200元以上，奖品也从彩电到牙膏，品类繁多；由52个小商标翻板组成的大道具！到这里，大家也就明白了，为什么说给那些大的知名品牌作了一次特别推广，因为这些商标用的就是他们的品牌，每个品牌每天被几千人重复，有几万人观看，这是再好不过的品牌推广了！活动开始后，有一些品牌想出大价钱奖品牌LOGO和名称加上去，但被A公司婉拒了！

　　主线活动虽然已经确定了，但是对于五一黄金周来说，还略显单薄，于是，街舞大赛、模特展演和化妆节又轮番上映了！

　　这样就形成了以“文化营销—幸运52”为主体，商品营销——低价品和名品折扣为两翼的活动主体！再加上各卖区、楼层等的小活动，整个五一黄金周活动和商品都足够丰满！准备工作至此完成！

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共4篇)

沈阳零售业盘点之2004完全手册 （2005-07-13, 中国营销传播网，作者：王震） 中国的百货店到底有没有前途？ （2002-11-04, 中国营销传播网，作者：联商网、庞小伟） 百货店为何难以连锁 （2002-08-02, 中国营销传播网，作者：景素奇） 附加特色服务，百货店的制胜之道 （2002-08-01, 中国营销传播网，作者：景素奇）