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业务代表如何管理和服务二批商 时下，关于深度营销，掌控终端，渠道扁平化的话题似乎有降温的趋势，原因是大多数精耕细作的企业面对高昂的市场费用逐渐产生了困惑：深度营销到底该有多深，渠道扁平化是否就等于利润最小化？要想把市场做到精细化和精益化的完美结合并不是很容易的事情，是谁都可以尝试，但不是谁都可以成功的事情。于是关于二批的话题又多了起来，为了更好的做好渠道管理和开发，二批的作用自不言喻，要想让二批发挥作用，业务代表如何管理就是我们必须予以关注的营销课题了。 业务员要想管理好二批，必须明晰二批的功能，明确自身的定位，这样才不至于剑走偏锋，管理失当。 所谓的二批就是从厂家或者经销商处获得产品，在城市的一个相对固定的区域推销并配送产品的批发客户。他是直接面对终端推销多家产品同时也不享受厂家独家经销的经销商，俗称二批，在一些地区叫邮差，意味着对市场运作的精细程度。 我们关注和管理二批商的目的就是让其投入更多的资源和精力来经销我们的产品，在其相同的渠道里，尽可能的提高自己的占有率，打击其他竞品的市场空间，不管竞品是二批商本身经营的还是其他经销商运作的。 业务代表与二批商的关系是管理与被管理，主动服务与接受服务的关系。我们在管理二批商的时候要抱着管理的思路去想事情，抱着服务的态度去做事情，讲究适度指挥，提倡亲力亲为。因为一味的配合二批商的工作去做事，很可能变成了批发商的简单帮手或是伙计，发挥不了厂家指导和管理二批商的初衷。但过度的指挥其实效果还很差，因为一般二批商人手很少，往往人兼数职，对厂家很多监控的程序和表单可能理解程度有限，甚至强烈排斥。所以我们对管理二批商的业务代表提出了更高的要求，既要对市场、对客户、对渠道有自己的见解，又必须在公司的指导下开展自己的精细工作，既要充分发挥指导协调管理的作用，又不能颐指气使；既要充分参与二批商的经营工作甚至一些有限的体力工作，又不能沦为二批商的搬运工。对于企业管理很规范，对市场的专业化要求程度高的，业代配备了一定比例的助理业代，那么业代的思路乃至工作的开展就顺水顺风了，但国内除了两乐、两大面业巨头等知名企业外，鲜有企业具备这样的开发魄力。 明确了二批商的含义以及管理的宗旨，根据笔者多年的管理经验来看，二批商宏观在于思路管理，微观在于深度服务。作为业务代表来讲，深度服务是他们管理二批商的根本也是核心。 1. 大力协助批发商，把配送的功能作好。 一般业务代表的编制越多，二批商的配送功能越发突出。根据二批商的设置状况以及业务代表的编制情况，业务代表要根据公司的指导方针落实分配好自己的工作任务和职责。一般来讲，编制密集，客户分部紧密，往往都是业务代表直接运作终端，并承担很大一部分客户开发、维护、管理和服务的职责，而二批商在配合业务代表的同时，侧重于配送工作的开展。反之业务代表针对的是二批商辐射区域较广，没有助理业代，那么就得充分利用企业的产品利益杠杆，加强对客户的工作指导了，指导和灌输好二批商的经营思路和服务理念，强化其自身的配送功能，充分挖掘二批商的资源和人力，毕竟二批商缺的不是搬运工。 2. 对二批商网络的建设是服务的根基，终端客户的档案建立、开发和管理是业务代表最基本的工作之一。 首先要建立完整的翔实的客户档案。 企业开发一个新的区域市场，应该做到从建立区域营销网络的那一天开始，逐步建立一个内容翔实的客户档案和数据资料，内容通常包括： A．客户的基本状况：卖场地点、卖场面积、店老板基本资料与性格特点、资金情况、经营的品牌、下线网络等； B． 本公司产品进入的情况：产品种类、出样数量、卖场内所处位置等； C． 销售情况：周销量、月销量、销量变化分析、占有率情况等； D． 导购员配备情况，促销活动的开展情况，每次活动的具体内容和效果等； E． 定期根据销售情况进行总结分析，针对问题提出解决办法； F． 定期与商家的沟通结果，以及商家自身提供的反馈意见和经营思路。 一套完整客户档案数据链的建立，对营销网络的管理和维护都大有裨益，尤其是在新老业务代表变更交接的时候，这套客户档案可以使新的业务代表快速了解营销网络的发展状况，把握网络特点，进入工作角色。同时也能使我们和商家的经营思路富有延续性，对于出现的问题能够及时地对症下药。另外，这个档案可以增加客户对我的信任，会把我们的对他们的认真负责当作是双方长远合作的重要保障。 建立客户档案的过程本身就是产品开发和网络建设的过程，只有开发的精细了，档案的价值才更能派上用场；如果客户开发的滞后于档案的建设，则利用档案可以更加有效的制定开发的计划和策略，并实施客户的开发，已开发的客户就可以纳入到客户的正常管理和服务的范畴内。 3. 管理和利用好每一个促销的机会，引导二批商建立相对长远的观念，由"促销”转变为"促通”，同时促销设计上也要考虑通路和二批商激励的各自利益分配问题，不能顾此失彼。 根据市场的需求申请务实高效的促销政策或者利用二批商的资源举办全方位的促销活动。在促销的工作中我们要尽量避免为片面追求短期销量而促销，更不能简单的将产品转移到二批商仓库了事，我们应该把资源用到通路的建设中去，这样才会有持久的市场和销量。在新开发的营销网络启动后，业务代表要运用自己的促销设计技能，鼓励和协调当地二批商的各种资源，举办一次较为完整的促销活动。有时候这些客户并不是不愿意搞促销活动，而是不知道如何开展才更有效，那么我们刚好可以填补这些空白。当然也要注意尽量不花钱或者少花钱，这样不但能显示你的水平，客户也会对你很感谢。放弃钥匙扣、打火机、军刀、情侣表等终端客户不感冒的促销品，而以手套、围裙等实用性强的赠品取代；对于讲求实惠的终端店主来说，实用的东西比华而不实的赠品更有吸引力。 在终端的促销工作开展上，业务代表有很多细节且重要的工作要做，比如： 1)、产品展示，利用营销整合，调动全线产品进行展示，并安排专人讲解，不但可以扩大本品牌在当地的影响力，也可能会激发客户的经营兴趣和信心。 3）、传单宣传和小礼品赠送，巧妙设计标题，发放传单，内容可以有企业简介、经销商简介和活动期间的特惠商品等，让顾客充分认知和预热。 4）、推出特价或抽奖商品，在不违反公司价格体系的情况下，进行适度的价格冲击，直接形成当场销售，将气氛推向高潮。 5）、售后网络参与，进行现场的用户使用问题解答和现场的维修，以及为一些购买用户进行现场演示和使用指导。 6）、增添现场做秀，活跃现场气氛。如现场抽取幸运顾客、现场拍卖等。为客户取得开门红，那么客户的自信心和销售积极性必然会大大提高。 7) 管理好促销品的去向，灵活的地方也要予以慎重考虑。越到终端越能意识到促销品的重要，因此不要碍于一时的情面导致今后的促销品无法管理，使其成为二批商的人情资源。 关于作者：
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