1．传统经销商出现两极分化，优秀者初步具备系统运作市场的实力和能力。中国各个行业存在着数量众多、良莠不齐的中小经销商，长期以来承担着重要的流通职能。但随着消费者需求更为理性，市场更为规范，品牌的更为集中，大量现存的中小经销商开始走到了生死存亡的十字路口。在新型零售业态的冲击与上游厂家的双重夹击下，那些理念落后、实力不济、人才缺乏的“坐商”，由于既没健全的网络，又没市场推广和维护能力的中小经销商将在流通领域的整合中被淘汰。相反一批理念先进、资金与人才优势明显的经销商积极转变经营思路，对自身地位、功能进行重新定位，从而迅速扩张，初步完成了向新型经销商的转变，改变了原有的流通格局。如在白酒、葡萄酒流通领域中，年销售额几亿以上、覆盖几个区域的大型经销商并不鲜见。

　　2．与超级终端博弈，厂家日渐被动，需要依靠传统渠道力量来制衡。由于各类超级终端的迅速崛起和相互间竞争的白热化，纷纷向上挤压厂家和各供应商，各类费用持续上涨，厂家迫于竞争压力，总是逆来顺受。许多厂家开始认识到光依靠超级终端，只会越来越处于被动地位，需要积极开发和嫁接传统渠道，进行多渠道平衡和制约。

　　3．一二级市场竞争白热化，而次级市场的迅速崛起，迫使厂家营销重心进一步向纵深发展。“一二级市场是骨头，二三级市场才是肉”，这是大多数营销人的感觉，因为一二级市场多为终端型市场，运作费用高，掌控难度大，而二三级市场由于区域差异性等原因，还处于传统渠道覆盖和左右的状态，相对超级终端，传统渠道的运作成本要低得多，虽然管理难度大，但厂家掌控力度也相对较大。随着国内经济得发展，二三级市场的营销价值已为大多数厂家所认知，纷纷加大了开发的力度。

　　4．行业进一步集中，同质化竞争背景，厂家要加强自身建设。无论是酒水行业，还是家电行业，竞争都进入了集约发展阶段，各厂家都不约而同地加大了品牌建设、产品开发和管理提升等自身建设力度。这就迫使厂家要将大量资源和人力由流通领域收回到生产领域，再也难以支撑以往设立分公司，密集人力物力，自控终端、抄盘市场，将经销商蜕化为物流商和配送商的营销模式了。

　　厂家应充分认识以上背景，洞悉行业竞争和流通领域的变化，重新认识社会分工的经济规律，审时度势，积极调整自身定位，重新认识传统渠道的存在价值，并学会与其合作。厂家适度从流通领域退出，并不是放弃终端的掌控和次级市场的运作，相反随着竞争的进一步加剧，还要加强！这就需要厂家将经销商培育和武装起来，让他们成为掌握区域市场的主力军，这样既能保证和加强市场运作力度，又能使厂家回到应有的产业定位上来。所以回归传统渠道不是走回头路，而是创新发展新型厂商关系！

　　厂家改变以往与经销商的交易型关系，而发展新型的厂商合作关系，建立战略协同的管理型营销价值链。厂家要积极主动成为价值链的构建者与管理者，与现实中优秀的经销商结盟，向他们输出自身强大的文化、品牌和产品，并提供系统管理和服务支持，协助经销商发育物流配送、市场推广、信息反馈、网络开发与管理等功能，从而保证其能有效地开发和服务区域市场。厂家要强化自身建设，提升品牌和产品力，同时作为营销链的管理者，要整合各环节营销资源，协调各环节经销商的行为，提高整条链的运作效率。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共6篇)

渠道变革牵引推进厂商关系 （2006-01-02, 中国营销传播网，作者：尚阳） 如何构建双赢的新型厂商关系？ （2005-11-09, 中国营销传播网，作者：崔自三） 厂商关系：在缠绕中撕咬！ （2005-10-09, 中国营销传播网，作者：刘孝明） 万川映月－－厂商关系新理念 （2005-06-28, 中国营销传播网，作者：史贤龙） 厂商关系？同学关系！－－经销商的经营潜规则 （2004-09-30, 中国营销传播网，作者：肖飞） 厂商关系的再造与革命 （2003-12-29, 中国营销传播网，作者：求诸子）