事情是这样的，我下海的公司是一间综合性服务企业，刚到公司不久，公司便策划了一个“十佳礼仪小姐大奖赛”的广告演出活动。于是，推销公司活动计划，赢得广告客户，获取营业收入便成了我的任务。

　　怎样推销这个活动呢?是挨家挨户到企业普遍推销，还是有选择到几个企业重点推销，前一种办法显然行不通，没有那么多的时间，一下子也拉不下那个脸面。后一种办法，可以试一试。于是，我约上我的朋友一起干了起来。

　 湖南怀化地区的工商企业不少，从哪家企业开始呢?我们想，参加这个活动必须具有两个条件：一是效益好，能有广告资金投入；二是重视广告宣传，乐于投入资金。自然，一家制药企业——广州白云山制药总厂怀化分厂进入了我们的视野。这是一家沿海地区先进企业与内陆合办的工厂，联营后，他们通过加大科技投入、不断开发新产品、努力提高产品质量、强化销售等一系列措施，使厂子发生了很大的变化。特别是他们带来的广东人注重广告宣传，注重销售等新的营销观念深深地吸引了我们，我们决定上门推销。　

　　厂长是一位精明的医学硕士，年龄和我们差不多，是位三十刚出头的年轻人，因为年龄相仿，经历相似，可以交谈的话题很多，容易相处，一见面我们决定先不谈正事，融洽感情再说。于是自我介绍后，我们即代表公司感谢白云山总厂对湖南特别是湘西人民的支持，对他们远离家乡、远离亲人在外艰苦创业的精神表示钦佩，并和他们谈起了工作、生活和工厂生产情况。待气氛缓和之后，我们就将一本《公共关系》杂志递给了厂长，并翻出事先折好页的文章，请厂长指教。

　　推销怎么要带上一本杂志呢?原来事前我们做了充分准备。临去之前，我们请一位与厂里很熟的朋友与他们联系，预先约见。动身时我们又带上一本西安出版的《公共关系》杂志，因为里面刊登着我们的一篇文章：“公关广告的基本类型”，文章中引用了广州白云山制药总厂开展赞助型公关广告的实例，这也算是我们和自云山厂的联系，拿着到时肯定会帮上忙的。果然不出所料，杂志起到了作用，当厂长看到已用红线划出的白云山厂实例后，马上来了兴趣，不仅把实例看完，还把文章从公关广告与商品广告的不同一直到公关广告有赞助型、服务型等七种基本类型的全文都认认真真看了一遍。待厂长看完抬起头来，我们乘机把计划和盘托出。或许是文章的宣传效应，没等我们怎么解释公关广告宣传如何如何重要，厂长便对这次活动表现了浓厚的兴趣，并就其中一些技术性问题进行询问。等听到我们圆满的回答，了解到活动安排十分周详后，他欣然应允，答应投入广告费一万元，买下本次大奖赛活动的冠名权。很快，一份关于举办“正清杯”十佳礼仪小姐大奖赛广告宣传协议书正式签署，一万元广告费如期汇到了公司的帐户上。

　　回想我们这次“短、平、快、好”的推销，我们真正感觉到：推销其实并不难，关键在于认识它、掌握它。这次成功的实践，至少有三点经验可以总结：

　　其一，推销必须有的放矢。有的放矢是社会普遍适用的哲理，推销概不例外。怀化地区工商企业几千家，能够开展大规模广告宣传的企业并不多，若是一家家去推销，必然事倍功半。相反，对所有工商企业进行全方位扫描，视其广告经费是否充足，是否重视广告宣传和是否愿意开展大规模广告宣传的情况进行筛选分类，划出重点企业进行重点推销，结果当然是事半功倍，这也是这次推销顺利的基础条件。

　　其二，推销必须借梯登楼。推销就是要把自己的产品、技术、方案“推”给对方，让人家接受你的思想观念，接受你的建议安排，接受你的物质产品，这是一项非常艰巨复杂的工作，要想达到这一目的就必须巧借各种外力为己所用。这次推销实践中，我们不仅让朋友事先联络约见，还带上了一本很有关系的杂志，利用杂志的文章中既有推销者又有被推销者的关系，架起了相互沟通的桥梁，使这次推销成了很有缘分的推销。另外，杂志中的文章不仅证明了我们的索质和身份，还为我们讲清了要重视广告宣传的道理，起到了良好的助推作用。

　　其三，推销必须情理兼济。推销是一个摆事实、讲道理、说服人家的过程，以理服人是必不可少的，但仅仅以理服人还不够，还必须以情感人，实行情理兼济。“感人心者，莫先于情”(白居易语)。先动之以情，然后晓之以理，这是推销说服人的有效方法。在这次推销中，我们首先没有进入正题，而是对广州白云山总厂到内地联合发展经济，支援内地建设表示感谢，并谈起了工作、生活和生产情况，与他们进行了感情交流，一下子就赢得了对方的好感，缩短了双方的心理距离，使得后面的活动方案介绍能顺利进行，并赢得了他们对活动的信任和赞同。因此，实施情理兼济的策略，是推销成功的重要一环。

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半路出家 推销生涯 （2000-08-16, 《销售与市场》1994年第七期，作者：张伟）