然而，不少企业也开始发现，渠道做得已经淋漓尽致了，业绩还是起色不大，可谓心急如焚。于是，就开始强化促销。但遗憾的是，促销做得越多，企业利润越少，而销量仍然不理想。停了促销怎么办？更不行。经销商和销售人员哭天喊地，搞得你一夜不宁。

　　问题出在哪里？“得渠道者得天下”之神话怎么不灵了？我的观点是，市场驱动因素正在发生变化，从单纯的渠道驱动正向消费者驱动转变所致。在这个时候光做渠道和促销是无法解决企业根本问题的，必须要审查你的产品和品牌是否给消费者提供他们想要的东西。

　　在这个消费者具有足够选择权的时代，要想讨好消费者，赢得竞争优势，不做品牌真的不行了。但品牌战略的实施靠什么？方法和工具当然很多，但产品却是核心。因为产品是最直接与消费者沟通的载体，它带着品牌所倡导的价值观，给消费者以物质和心理层面的切身利益。因此，要赢得竞争优势，在品牌规划的前提下，应把第一斧砍向产品。　　

　　产品经理的错位　　

　　在企业里做产品经理是件痛苦的差事。如果你是市场总监，你可以看一下，你产品经理每天都在忙什么？或者你每天给他安排些什么？

　　中国本土企业产品经理的职责一般是，促销计划的撰写、广宣品设计稿修改、TVC创意讨论、媒介计划审阅、礼品公司价格谈判、促销品的区域分配、销售人员促销答疑、商业软文的把关、供应商包装打样的确认、接听某媒体拉赞助电话等等，偶尔还被营销副总直接审问促销活动的效果等。

　　我们可以冷静地想想，我们的产品经理就这样干下去，是否有些偏了？如果天天都在忙那些鸡毛蒜皮的事情，那下面的这些事情应由谁来管：我们的品牌定位对目标消费群是否有意义？目标消费群消费动机和行为是否发生变化？驱动消费者购买我产品的因素是否优于对手？竞争对手是否在某一层面正在向我们挑战？我们的产品线是否易于让消费者决策？是否影响消费者持续消费或连贯消费？哪些产品在生命周期的哪个阶段？需要什么样的营销组合和资源投入？我们是否发现了具有突破性的新产品开发方向？是否认真分析外部环境变化并抑制竞争对手的攻击？等等。

　　在本土企业，不少产品经理都没有时间管这些事情，从而一个企业的品牌管理就缺一条腿，越“蹦”越糟糕。　　

　　从产品计划转向产品规划　　

　　我们可以肯定，不少产品经理目前只做产品计划，根本无从谈起产品规划。

　　产品计划是什么？年初将产品按品种和单品分一下，然后根据上年销量“捏”出一个计划销量，并确定几个主打产品，最后按照剔税销售额的一定比例提取销售费用。接下来的工作就是天天看报表：销量增长如何？

　　产品规划则没这么简单。主要是关注系统性，从创意到上市，从上市到衰退，要有个周密的规划和跟进措施；从品类到品种，从品种到单品，清晰掌握这个产品该做什么、不该做什么。因此，本人极力向企业推荐，实施品牌战略，一定要从单纯的产品计划转向产品规划，而且要把这个事情做细、做透。

　　然而，一提起规划，大家很容易把它与新产品开发划等号。这是个误区。其实，无论是新产品还是老产品，都在产品规划的范畴里，都需要管理。具体来说，至少要做好以下四件事情：

　　1、 需求管理

　　主要是从消费者需求出发，对产品特征进行统筹规划。消费者需求可分为两种：物质需求和心理需求，物质需求再分为有限需求和无限需求。产品特征一定要向消费者需求一一对应才能保持长久的生命力（如下图所示）。

　　在实战中，如果你找到需求和产品之间的这种对应关系，你会发现你的产品给消费者应该提供什么、不该提供什么。以彩电为例。

　　消费者有限的物质需求是：画面要清晰；声音要洪亮；外观要大放等。与其相对应的产品基本特征应该是：逐行扫描；100HZ高清显示、10.7亿色彩处理；音乐、剧场、新闻等各种声音模式；21寸到61寸不同的屏幕规格设计等。这些需求的特征是，到一定程度，顾客就不再需要了，比如屏幕的大小到一定程度就不再需要了，很少人在20平米的小客厅里摆放60英寸的大彩电。

　　消费者对彩电的无限的物质需求是：数字化功能；多媒体兼容性；低闪烁、低辐射等。与此相对应的产品性能特征是：4:3和16:9显示模式转换；1080P、1080I数字格式；VGA、SVGA、XGA等支持端子设计；DLP数字光学处理技术等等。有些厂家还为了保护婴儿视力，在彩电上增加了人到1米以内自动黑屏之功能。在这些需求上，消费者永远不会满足现状，觉得越多越好或越少越好。

　　那么，消费者对彩电的心理需求是什么呢？即彩电外观美感、画中画显示、多模式画质、多模式音响效果、屏幕保护、自动关机、耳机接听等等。这些需求消费者有时候自己知道，有时候自己都不知道。厂家怎么满足这些需求呢？仔细观察会发现，彩电的外观从原来的黑色变成白色，再从白色变成彩色，这样还不行，你可以根据房子的装修风格可更换外壳等。有些厂家更绝：可以把两口子结婚照片扫进彩电里做屏幕保护；有孩子的家庭，孩子睡觉时，大人可以用红外线耳机收听声音；另外还有游戏、电话簿、万年历等设计。其实，这些都是产品的愉悦特征。

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慎施新产品计划 （2003-10-24, 中国营销传播网，作者：尹生）