杜福延于1987年加入瑞典宜家家居，2002年起任宜家中国区总裁，2005年9月1日起任宜家亚太区总裁兼中国区总裁。　　

　　杜福延：将降价进行到底

　　前瞻观点：降价是宜家在中国最好的策略，我们会一直朝这方面努力。到2010年，我们将会在中国开设至少十家标准店，其年销售总额有望超过100亿元人民币。而在未来的十年内，我们将在中国的10～15个核心城市开设宜家家居零售店。

　　2005影响力：北京望京宜家商店计划2006年4月中旬开业。届时，宜家的全球第二大商场占地面积将在4.4万平方米左右，也将是宜家在北京的第一标准商场。五年来，宜家产品在中国的价格平均降低了46%。

　　2006年2月9日下午15点左右，近500人在马甸桥宜家卖场外排起了百米长队，等候分批进入宜家。因为宜家又打折了。这是宜家进入中国8年来首次进行冬季大减价，活动从2月9日起到2月26日结束，并在北京、上海、广州同时举行。

　　在全球范围，宜家因其“低价”和“有限服务”的市场策略一直受到年轻人的青睐。

　　现阶段的中国，与那时候的瑞典十分相似。城市化的浪潮势不可挡，房地产及建材行业蓬勃发展，家居行业也面临着巨大的商机。而宜家首先将“家居”这个全新的概念引入中国，倡导“娱乐购物”的家居文化，给消费者以独特的购物体验。

　　近几年，宜家在中国的销售额一直呈上升趋势。2005财年宜家中国的销售额超过了12亿元，增幅为21%。

　　同时，中国目前已经成为宜家在全球的最大采购国。宜家的官方网站显示：中国已是宜家的采购大国，23%的全球商品来自中国。而中国采购商品的2%在国内销售，其余98%则出口到世界各地的宜家商店。目前，宜家在哈尔滨、青岛、厦门、蛇口、武汉、成都和上海设立了7个采购中心，进行全球集中采购。同时增加中国设计人员的数量，把在欧洲生产的产品拿到中国本地来生产。

　　然而，与其它跨国零售公司大张旗鼓地开始在中国跑马圈地不同的是，宜家在中国发展的步伐显得格外谨慎。至今为止，宜家家居在中国内地只有北京、上海、广州三家分店。根据宜家2005年度财务报告显示，整个集团2005财年销售148亿欧元,同比增长15%。其中,中国的销售不到1%。

　　除了销售网点过少以外，过去8年，宜家在中国还遭遇了价格难题：在欧美市场一贯以向中低收入阶层提供“种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”为口号的宜家，到了中国竟然摇身一变成了小资阶层借以标榜身份的象征。

　　对此，最好的破题办法自然是降价。在2006年宜家新品发布会上，杜福延在解释宜家将来在中国的竞争策略时说：“降价是宜家在中国最好的策略，我们会一直朝这方面努力。”“能降的都降了，我们现在在中国的价格基本上已是宜家全球体系中最低的价位了。”宜家中国区公关部经理许丽德在多个场合都如此表示。对此，杜福延并不焦急，他曾经表示：“在宜家大家庭中，中国区还像个小孩子。小孩在一个家庭中是最受关注的，而且他也会一天天长大。”

　　对于宜家中国区的未来，杜福延表示：“到2010年，我们将会在中国开设至少十家标准店，其年销售总额有望超过100亿元人民币。而在未来的十年内，我们将在中国的10～15个核心城市开设宜家家居零售店。”看来，要实现以上目标，宜家还得将降价坚持到底。　　

　　卫哲简介：

　　1970年生于上海。2000年出任百安居(中国区)执行副总裁兼财务总监。2002年出任百安居(中国区)总裁至今，带领管理团队在5年中发展成中国最大的建材零售连锁超市。被评为“2004年度中国七大零售人物”和2005年度“中国零售业十大风云人物”。　　

　　卫哲：中国脸国际心

　　前瞻观点：作为中国建材零售业的“旗手”，百安居今年将展开大规模的扩张战略，继续沿着沿海核心城市发展，并逐步向西部与东北部延伸。同时，百安居今年将大举进军空调、冰箱、洗衣机等白色家电销售领域，正式向国美、苏宁电器发起了挑战。

　　2005年企业动态：2005年4月27日，英国翠丰集团宣布收购欧倍德亚洲控股公司在中国投资的零售业务，以进一步加速B&Q百安居中国的业务扩张。此举将更显著地巩固百安居在中国市场第一的领导地位，两家公司合并后的商店数，至2005年底将超过50家，从而使B&Q百安居提前完成在中国的五年计划。2005年年底，百安居还在深圳试点推出“时尚生活专区”，实现百安居由“硬”到“软”的转变，最终达到“软硬兼施”。

　　百安居中国的战略分市场进入战略和市场扩张战略两部分，从2001年下半年开始，我们开始重新研究扩张战略。经过分析，我们决定把上海、广州、深圳、北京作为重点城市，并确定了先南后北的发展战略。在零售业全面开放的2005年，百安居计划全面提速，2005年、2006年要让百安居中国店面增加到50家。

　　百安居之所以能在进入国内六年后就发展成为行业领袖，主要有三方面的经验：第一，全球化的采购网络；第二，开发自有品牌，自有品牌兼具信誉优势、价格优势、规模优势，基本可以涵盖建材家居所有领域；第三，雄厚的资金支持。

　　2005年，我们收购欧倍德亚洲控股公司在中国投资的零售业务。其实，百安居和欧倍德在欧洲市场是旗鼓相当的对手，但在中国，欧倍德输在战略。欧倍德的执行能力很强，但如果战略错误，那么执行得越好，偏差越大。百安居实行大城市发展策略，有60％以上的门店开在大城市，欧倍德只有30％；百安居第一家店开在上海，欧倍德却是在无锡。

　　我们在2002年打质量牌，2003年和2004年打价格牌，从2005年开始打时尚牌，这个牌起码要打五年。我现在想把更多的国际时尚引进中国，但并不像原来的欧倍德把大量的国际产品进口到中国来卖。那样做很简单。我想把欧洲的设计能力和中国本土的制造结合起来。做到高质量低成本。

　　2005年年底，百安居在深圳、北京试点推出“时尚生活专区”，开始开辟软装战场。实际上百安居公司在全球是软硬两条腿走路的。

　　百安居在进入大陆的前几年还是以硬为主。多年本土市场的累积，百安居对目前国内的行业市场有较为深刻的洞察，我认为百安居现在开辟软装战场并不迟，而是对消费者需求的及时回应。这两个新店将更加侧重于软装饰产品，可以说能让消费者有耳目一新的、革命性的感觉。

　　我们新店里面自己设计的产品款式不多，但是颜色多，走颜色战略，通过颜色来软硬兼施，把基础装修和软装饰以颜色为主线串连起来。这是我们百安居在做软装饰所找到的杀手锏。

　　2006年，我们将大举进军空调、冰箱、洗衣机等白色家电销售领域，正式向国美、苏宁电器发起了挑战。百安居进军白色家电业务其实酝酿已久，随着全国门店数的增加，销售规模也越来越大，进军白电正是最佳时机。按照计划，今年下半年，百安居将与家居商品“捆绑”，正式大规模销售白电产品，目前已经在成都、北京等地进行试点。

　　如果用一句话来概括百安居的经营理念与本土化的关系，就是我们常讲的：百安居有一张中国的脸，有一颗国际的心。　　

　　韩礼士简介：

　　当年，一个22岁的美国小伙子，刚从俗称“雷鸟”的美国国际管理研究生院毕业，手里拎着一个行李箱，就到亚洲来了。今年，他创立的环球资源已经成为了领先的B2B媒体公司，尤其是世界与大中华地区进行贸易的主要促成者。　　

　　韩礼士：定制化主导未来

　　前瞻观点：成功的中国出口商将从当今激烈的价格战中找到出路。目前国际买家对供应商的需求显现三大趋势：产品创新、生产的灵活性和提升沟通能力。

　　2006预想:2006年，是环球资源成立35周年。今年春秋两季，环球资源将在新落成的香港亚洲国际博览馆举办有关礼品、家居用品、电子和电子零件，及流行服饰配件的展览会。例如4月22日～25日举办的礼品及家居用品展览会将展示超过3500个展位，其中估计有超过1000家参展商来自中国大陆，而他们中大部分将不再参加在广州和香港举办的其他展览会。

　　愿景、专注和激情是造就环球资源成功的众多因素的三个重点。

　　我认为，如果一家企业不能根据它所服务的产业来规划并不断调整经营方向，必将迅速衰落。我们对每一周、每一天的重大事件做出第一线的报道，我们不断和买家和制造商交流，我们关注着市场的变化趋势，我们能够发现新产品的商机和新的市场。比如，15～20年前，亚洲的产品在东欧地区没有销路，现在却是一个巨大的市场。

　　在环球资源，我们时时刻刻关注着市场上发生什么，产业是如何演变的。这样，我们就占据了有利的地位，可以为客户提供新的解决方案。市场是动态的，如果我们不能及时应对市场变化，环球资源也不可能有35年那样长的历史。　　

　　专注创造领导力

　　我们所处的行业日新月异，这里有太多的因素、可能性和机会，如果你不能使公司做到专注于顾客，专注于顾客的服务，那么员工所做的工作就没有产生生产力，而且转移了公司的注意力，甚至可能陷入混乱。为了使公司上下一致，我们必须保持专注。

　　但专注的意思不是说，“这是我们30年之后要达到的目标”。专注时说，“这是我们前进的大方向，而且在接下来的6～12个月里，我们要采取以下措施。”

　　如果大家的前进方向不一，就不可能形成一个团队。这好比杀上战场，但每个连队的冲锋方向却各不相同。你绝对不能这样做。　　

　　定制化将成未来趋势

　　未来，消费者越来越多地参与并投入到决定自身的需求上来。历史上，消费者只是被动地接受别人认为合适的产品设计、功能和特性。在今天的消费者世界，我们看到的是不断增强的定制化的趋势。

　　我坚信，在所有的行业里，在所有的层级上，我们将看到更多的产品定制。产品将前所未有的智能化。那些关心信息隐私的人将意识到，通过提供个人信息，他们将可以丰富自己的生活，产品和服务的可选择范围将变得前所未有的宽广，比如对个人福利至关重要的健康和其它服务。

　　我们希望为提高我们所服务的客户的反应速度贡献自己的力量，并确保以最有效率，同时又是最符合道德、最合适的方式来达到这一点。

　　我很高兴，我们发现了一个利基市场来支持这种增长，并促进经济的成长，并且帮助了那些致力于改善自身生活和福利的人们。

　　我们很幸运，生活在一个社会和经济有着惊人变化的时代。毫无疑问，如果环球资源能够保持自己的地位、服务和领导力，它的明天会更好。　　

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