误区一、铺货率越高越好

　　乳品企业对乳品新品上市，往往要求铺货率为第一要素，认为铺货率越高，终端能见高，就会吸引消费者购买，符合看的见，买的到的营销原则，从理论上看这并没有什么不对，但在实践中却并非如此，首先新品上市是新面孔，消费者认识与认可需要一个时间，其次，新品只所以叫新品，原因在于无销售基础，无固定客户群，虽有尝识购买的消费者，但总体消费人群有限，第三，乳制品的快速流转特性和短保质期要求渠道快速消化，否则几天一过便会滞消形成退货，第四，大面积的铺货率导致终端推荐力的下降，因为新品上市对终端来说是其获取高额利润的一种方式和机会，而大面积的铺货，则会使终端失去这一机会，因而推荐力就会下降，失去推动力也意味着上市成功的机会下降，正确的方法应是：铺的越对越好，即先重点，后普及，以点带面，通过销售生意好的或对该地区销售有影响力的能快速销售的终端的形成购买力认识度和产品的影响力后，吸引小的终端进行销售新品。

　　误区二：终端上货越多越好

　　一般新品上市企业关注的第二点就是出货量越多越好也就意味着终端货物越多越好，毕竟上货和数量多意味着在终端面积大，能更好吸引消费者的眼球，拉动消费者购买，但别忘了，牛奶产品的销售售后服务是第一位的原则，销不动你企业仍要解决退、换货问题，而对于终端而言一但销售不畅其推荐的信心就会下降，你就是再好的产品，他也会认为不好，正确的方法，宁缺勿滥宁肯你买的断货也不让你多了积压，要十件只能给你五件，根据情况逐步加量，解决陈列的问题可以用空箱陈列来实现。

　　误区三：价格越低越好

　　对于有些乳品生产企业来说，新品上市价格永远是一个难题，往往会认为我质优价廉，价格低了肯定好买，销量就会大，因而新品价格就定的很底，果真如此吗？一个新品上市消费者不知道它到底应该卖多钱，尤其在没有同品竞品比较时更是如此，你认为质优价廉好买，只是你企业的一厢情愿，消费者不买你的帐况且你的新产品一上市就低价，没有价格沉淀的影响，过底的价格消费者也许会认为产品品质不好，毕竟有一份价钱一份货的消费心理存在，正确的方式，给你的产品一个合适的价格，如何订价详见本人《给你的产品一个合适的价格》一文，这里不作多的赘述，待有价格沉淀效果后，你再低价或许会有轰动效果。

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	伯建新：伯建新：新疆实战型营销专业人士，十余年市场一线实践经验，致力于营销管理理论在市场环境下的实际应用与发展。现为新疆市场营销协会副秘书长，历任企业管理部主管、企划负责人、市场营销经理、分公司总经理等职位，对实战营销管理、营销战略、品牌、渠道战略、整合营销传播、工业品营销、大客户销售等方面都有独到和深入见解。QQ:413379928.Email:bjx719178@126.com
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