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城市型大经销商的转型 出人意料的凯盛达 早就听说过北京凯盛达贸易有限公司，是伊利在北京地区最大的经销商之一，鼎盛的时期达到1个亿的销售额。但伊利是一个不断创新的企业，特别是在渠道上。2005年，伊利就提出了精细化管理的口号，作为伊利在北京最大的合作伙伴之一，凯盛达如何应对这些变化？ 《乳品与人类》杂志来到位于北京海淀区清河区永泰园的凯盛达9楼的办公室，详细了解凯盛达在新一代少帅李磊总经理的带领下，如何进行自我救赎。 进到凯盛达的办公室，环眼看过去，一个长长的会议桌，四边摆着几个椅子，墙壁上挂着一些书法作品。空荡荡的办公室，只有一个前台在电脑上做一些统计，里面传出一阵争吵，一男一女的声音，似乎是关于帐款的争执。听说是跟李总约好的，前台赶紧进去禀告，远远的听到“让他稍等”的声音，正是争吵中的男声。 半个小时后，一个高大的男生出来了，一身休闲装，清秀文雅，大出我的意料。在我的预想中，一个经销商老板应该是那种满脸生意气息，西装皮鞋的形象。他只是示意我到他里面的办公室去，并没有热情的寒暄和握手。在简单的老板桌上，摆放着一本由经济观察报主办的商学院杂志。这个又出乎我的意料：你不看《销售与市场》？“从来不看！”帅气的李磊，抿嘴一笑，一副“为什么要看”的神情。 新人老生意 凯盛达的历史可以追朔到97年以前，那个时候，凯盛达还只是北京宣武区的一个小零卖店，虽然也做三元的分销，但量很小。这个也跟当时乳品市场还没有发展起来有很大的关系。1997年，凯盛达开始经销伊利，“记得当时一年大概是80~90万的生意。”李磊回忆到，“仅有两台车在跑，做的超市系统也很少。” 随后，随着伊利的快速发展，凯盛达也急剧膨胀，顶峰时，有18台车，销售额一年有将近一个亿，成为伊利在北京地区最大的经销商之一。 但也正是从2004年，生意已经下滑到4000多万时候，李磊开始接过他妈妈一手开创的凯盛达，到现在也就一年多一点。“我妈妈把这里的生意交给我来管理，她去寻找新的生意机会去了！”李磊说。这个新的生意机会就是做保健品，类似与直销性质的生意，利润相对乳品行业来说高出很多，根据接近凯盛达的人说，“那边一个月有两三万的利润！” 其实李磊在大学里，修的是国际贸易专业，毕业后就应聘到味全北京分公司做一个KA销售主管，接着还到大型超市欧尚做过主管。 对于接手这样一个对于他父母来讲是下滑的生意，李磊觉得“是一个好机会”，跟自己前两年在企业的打工生涯不同，是被动和主动的区别：从前都是等着执行上面的方案计划就可以了，现在则要不断的催促下面的人去执行自己的计划，还要主动去关注和思考很多事情。 李磊虽然在国际性的企业做过，但在管理自己公司的时候并没有沾染多少虚而不实的东西，秉承的还是实际而有效的结果导向的业务管理。比如凯盛达聘请了10个业务员，但并不要求他们像企业的业务员一样，要求每天都回来开早会晚会汇报情况，只要周二、四、六下午回来开会，沟通情况就可以了。 “其实他们没有必要每天都回来，北京那么大，要花费不少路费。再说了，他们在外面跑，我也管不到他们，只要能完成任务就可以了，只能是结果导向。当然也不能隔的时间太长见不到他们，有些问题要及时发现和解决，我觉得，每周见三次面就足够了。其实我现在花大部分时间来跟他们沟通‘帐款’的问题。”李磊解释到，“刚才你也听到了？”我恍然，原来我刚近来的时候听到的争吵，就是在解决帐款的问题。 李磊对业务员的聘请也有自己的经验和体会。 “我招聘业务员主要看这两个标准，一个是看这个人愿望怎么样，再一个看性格。” 李磊解释：“所谓的愿望就是看他希不希望在我这个公司做，对这个行业，对这份工作喜欢不喜欢？” 至于性格，在李磊看来，男生最好是少言寡语，忠厚老实，踏实，能吃苦耐劳。女孩则要形象好，具备亲和力，语言表达能力强。这个与我们一向认为的业务员要能说会道有很大的出入。 “因为在这里，我需要业务员只要是一个执行者就够了。而做生意的是需要给别人一个安全信任感。这个时候语言不是越多越好，虽然北京人都很能侃，但那是平时聊天吹牛，做生意如果这样夸夸其谈，像京油子会招来反感和不信任。” “因此我始终相信语言不是沟通的首要。当然在这里也说的‘少言寡语’并非是指不能表达或者是表达不清，而是强调要能说出关键性的语言来促成交易。” “其实做业务是个很辛苦的差事，如果不能吃苦耐劳是做不出业绩的。老实和踏实，对于一个经常要接触钱款的业务员来说是必须要具备的品质。” 李磊说起来一套一套的。 “女孩子之所以要求形象好，具备亲和力，那是因为这样才能让做生意的人很快接受你，一个形象不好的女孩子做销售业务，其被老板们接受的时间会长很多。而能说会道则可以帮助女孩子获取更多的资源和帮助。”这个倒可以从各个公司的公关经理都是美女得到佐证。 “根据这段时间的工作来看，我觉得这个标准是有效果的。”李磊自豪的笑笑。 但是后面李磊来了一句：“其实我感觉面试的意义不是很大！”则让我吃了一惊。 “面试是看不出什么的，只有通过做才能真正检验一个人有没有能力，是不是适合。 “不过那又怎么样呢？能力强的人你留不住，能力不够的这里又不能留！”李磊的无奈折射出整个中间商人才不足的无奈。其实李磊这里的业务员一个月连同底薪加提成，可以拿到2000~3000元，在整个同行来讲算高的了。但是李磊感觉自己的业务员素质还是不高。 李磊平时也对业务员做一些培训什么的，主要是大家互相交流一些成功的经验，当然也会有一些关于对帐和定单等方面的培训，几乎没有外来的培训。“我们这样的小企业请不起也没有必要，做业务是很简单的事情，只要用心都可以做好。” 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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