品牌知名度、营销网络、企业实力、经销商实力、市场运作，摩托车品牌优势之显著，自行车品牌固然倾慕不已，电动车业亦无人能望其项背。

　 “绝对优势”的摩托车品牌，进军电动车业，真得能一路狂飙、高歌猛进吗？从目前的进入者来看，没有谁，能迅速攻城掠地，折腾出点“真响动”，让业界刮目相看。杀入电动车业的摩托车品牌，集体患上了“水土不服症”，非但不能有所建树，反势成“鸡肋”，食弃两难，现实当头一棒，打懵了原本踌躇满志、意气洋洋的摩托车品牌们，也让电动车业前辈后生，暗自纳罕：品牌、客户、网络、实力，这些优势，难道失效了？

优势不会平空消失，症结在于：摩托车品牌自身的“优势认知”与电动车目标消费者的“品牌认知”存在极大偏差，从摩托车到电动车，“优势嫁接”没做好，导致——

　　有意无意“封口”　顾客不共享

　　在自然消费状态下（特指摩托车品牌无积极、有效的引导行为），80%摩托车用户，很难主动转化为电动车顾客，而摩托车品牌们，当然希望吸引电动车的新顾客，而非将其摩托车用户转化为电动车顾客，再加上，“彻底转型，还是浅尝”的不确定，“大力宣扬电动车，会不会贬抑摩托车品牌形象，影响了摩托车销量”的隐忧，当他们推出电动车产品时，“理所当然”省略或者忽略了与老顾客的沟通，甚至主动的、单向的传播行为，也极罕见。

　　事实上，老顾客，特别是品牌好感度、忠诚度较高的老顾客，对其熟悉品牌的相关信息最为敏感，利好信息的接受度最高，其口碑传播，是信息传播的“最佳媒体”，也是其周边人群最信赖的“广告渠道”。简言之，他们可能不会“自购”，但必会影响、促生大量的“他购”。可以说，他们是摩托车品牌进入新行业的“群众基础”，是迅速撬动新市场的支点。彦明企划多年来致于电动车实战营销，合作伙伴有不少是处于转型期的自行车品牌，在品牌形象升级、市场启动、提升销量等诸多方面，我们借老顾客之势，巧设战术，屡建奇功，比如，我们为J品牌做区域市场上市活动时，度身定制，利用“自行车购车发票”、“老顾客特色服务”两个“促销点”，一个“产品新卖点”，上市活动的形式创意“包装”后，突破老套路，迅速为J品牌吸引了大量的初购者，消费者反应之热烈，让J品牌惊讶大呼、喜出望外。

　　尽管，摩托车品牌、自行车品牌，在进入电动车市场时，其运营思路、策略上有所差异，但毫无疑问，“依托原有优势迅速突破”的愿望是相同的。不同的是，自行车品牌，大都在调整、改进、提升，主动打通与新老顾客的沟通渠道，积极地适应新市场的需求；而摩托品牌，则出于“自视甚高”或者某种顾虑，迟迟不见行动，“老顾客利用”上不作为，自然不能“影响一批、带动一批”，反应到市场上，就呈现出业绩平庸或者“开不了张”。

　　其实，只要“沟通从‘新’开始”，非但不会损害、贬低原有的摩托车品牌形象，反可顺势在电动车市场上建立起“大品牌、大实力、高科技、优服务”的优质品牌形象。摩托车品牌的高空媒体投放，远大于电动车、自行车品牌，巧妙策划，略加引导，极易形成“摩托车企业实力大于自行车、电动车企业”的心理暗示，而这种心理，正是影响顾客消费选择最重要的因素。针对可能换购电动车的原摩托车用户，“沟通无极限”，不但可将自己的顾客牢牢团结品牌大旗之下，更可抢得先机，将其他品牌的摩托车用户收归门下。

　　名不正则言不顺　网点不共享

　　 摩托车品牌进军电动车业，低调进入者多，更少有人会大张旗鼓的做招商，盖因原有的销售网络较庞大，且经销商大都财力雄厚，为电动车单独建立起一套销售网络，费钱费力，经销商还不好找，还会给管理上增加成本、带来难度，因此，大多数摩托品牌，都希望借助原来网络进行电动车销售，在原来摩托车的终端店里，划出一片电动车展区，不就成了吗？！怪就怪在，有人到自行车店里买电动车，到摩托车店里，买电动车的，少之又少！

　　为什么？

　　其一，出于消费习惯。

　　到摩托车店里买摩托车，到自行车店里买自行车，摩托车、自行车这两个消费群体的购买意向、目的性，都非常明确，可谓泾渭分明、界限清楚。电动车界于摩托车、自行车之间，之所以，有人到自行车店里买电动车，是因为自行车品牌推出电动车产品较早，自行车、电动车混营店较多，消费者要买某品牌电动车，就要到该品牌的混营店去买，另外，很多专业的电动车品牌，网络建设初期也借用自行车的网点，消费者已然形成习惯。

　　当摩托车进入电动车业时，大批的电动车专营店、连锁店、品牌店已经建立起来，其终端包装越来越时尚、精美；电动车消费发达地区，大都有电动车一条街，或者电动车大经销商数家、十数家连锁店，选择余地更大、购买更方便，“买电动车，就到电动车专营店、连锁店”，已成消费主流，而摩托车专卖店，以“大”见长，网点上相对分散，数量上也远小于电动车店，店内一般只有单一品牌。两相比较，消费者会到哪里买？！除非该地区处于电动车发展初期，电动车专业店极少，除非消费者非**牌（摩托车品牌）电动车不买。

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