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窜货，能消失吗？ 王经理是A公司负责东北三省的区域经理，最近比较烦恼，因为A公司在辽宁省的总代理商陈经理老是打电话向他投诉，反映A公司吉林总代理商刘经理总是以厂价，即开票价下浮15%，向辽宁海城、本溪一带窜货，低价倾销A公司产品，要求王经理马上进行处理，维护他的市场与网络，保护他的利益。王经理打了电话给刘经理，也亲自到了长春协调刘经理窜货至辽宁事宜，但成效不显著。刘经理声称以前他是东三省的总代理，辽宁是他的开发出来的，陈经理的市场完全是他让出来的，加之辽宁客户都是自动找上门的，他没有主动到辽宁开发市场。王经理夹在中间，左右为难，一则辽宁陈经理和吉林刘经理两大经销商都得罪不起，二则王经理与刘经理都是很好的朋友关系，感情上不忍心处罚刘经理。 无论是销售员、区域经理，还是销售总监，经常会象王经理一样，碰到客户投诉反映XX客户又窜货至XX市场了，要求公司马上处理。若不处理，市场价格一天比一天卖得低，今天你窜我，明天我窜你，整个市场一片混乱，最终大家都没有利润，都不愿经销你的产品，公司产品市场一泻千里；或者公司强制性处理，可能被处理的客户一肚子的抱怨，视销售员和区域经理、公司如仇敌，可能会压缩你的产品的销售，甚至将你的产品大放水后放弃你的产品销售，到时市场无法收拾。如何妥善处理好经销商窜货行为呢？笔者总结方法有：一控；二讲；三收；四罚；五帮。 控 控，是指从发货源头上控制窜货现象的发生。很多经销商之所以会大胆的窜货，一是厂家在产品或者产品包装上没有标识不同经销商的标记，厂家没有办法准确查明窜货来源；二是厂家没有下发有关严禁跨区域窜货的管理办法和制度，厂家没有处罚依据；三是厂家在开发经销商的时候，没有明确经销商的经营区域，规定他们的销售范围；四是厂家的业务员对经销商及其网络掌控力度不够，经销商产品去向不清楚，经销商为所欲为。基于此，要处理好窜货现象的发生，首先要从源头上进行控制。 第一，在产品包装上，加盖经销商的名称或者编码的印章，或者印上经销商名称或者编码，或者在标签上进行编码，发货时，进行登记，记录产品去向，或者不同的经销商，采取同一产品，不同颜色包装，或者不同经销商，不同品牌，以区别经销商所经销产品，一旦发现窜货现象，经销商和业务员能查清楚货源来自哪个经销商，做到有据可查。 第二，厂家市场部或者销售部出台《关于严禁窜货管理办法》，约定跨区域销售的界定、受理部门、受理程序、对跨区域经销商行为处理措施等等，使经销商明确厂家对待窜货行为的态度，以及窜货行为可能付出的代价。同时，万一经销商有窜货行为，有一个制裁的依据。最好受理部门由市场部或者销售部以外部门执行。 第三，在与经销商的经营协议中明确经销商的经营区域，规定经销商经销厂家的产品只能在约定的区域范围内进行经营。否则，以窜货行为处理。 第四，区域业务员要加强对经销商以及其销售网点的掌控，及时准确掌握经销商每批货的去向，发现异常，马上询问经销商，货源的去处，制止其窜货行为的发生。 讲 讲，是指销售员对其负责区域的经销商，进行充分沟通，使之发自内心的支持与配合厂家的严禁窜货的有关政策。 销售员带上厂家制定的《关于严禁窜货管理办法》并加盖市场部公章的文件，到经销商处，好好向经销商解释每一项条文，并向他们说明管理办法为了保证广大经销商的利益，使他们明确文件的真正意图。同时告之他们窜货行为将会对市场、对其他经销商、对自已将会带来什么样的后果，使他们明确窜货行为是要付出代价的。 如果发现经销商有窜货的苗头，要主动的与经销商沟通，告诉他这种行为是不对的，是违反厂家政策的，一则厂家会制裁的，经销商可能会捡了豆子丢了西瓜；二则经销商在厂家心目中的形象大打折扣，将会影响厂家对经销商的支持力度。将经销商窜货的念头扼杀在摇篮中。 如果邻近区域的经销商发生双边窜货现象，事态比较严重，经销售员、区域经销、销售主管斡旋后，最好将双边经销商叫到一起，双边经销商坐在谈判桌上，充分沟通，找出问题的症结之所在，大家各自退让一步，就市场规划与价格达成共识，明确经营区域或者网点，有步骤有进度的解决遗留问题，双方逐步退出各自侵犯市场，拟订双边市场维护协议，并签字盖章，一式三份，双边经销商和厂家各执一份。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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