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推销始于“拒绝”


《销售与市场》1995年第三期, 2000-08-08, 作者: 陈林, 访问人数: 2706


  推销是相当难的。难在什么地方?难在别人的拒绝。当你满腔热向客户介绍你的产品,不厌其烦地讲解产品的功能和用途时,人家根本不感兴趣,一口拒绝,弄得你面红耳赤,十分尴尬,下不了台。

  人们为什么会拒绝推销呢?

  因为,人是有思想,有感情,有需求的高级动物。你向人们推销,他不需要这种商品时,一定会拒绝你;他口袋里没有钱时,当然会拒绝你;他对你和你的商品不了解时,可以拒绝你;他对你的推销不理解时,可以拒绝你;他没有考虑到自己有这种需要时,可以拒绝你;他太忙时,可以拒绝你;他情绪不佳时,可以拒绝你;他太兴奋时,可以拒绝你;他对你的形象有点看不顺眼时,可以拒绝你;天下雨时,他可以拒绝你;天放晴了,他又可以拒绝你……总而言之,他可以用任何一个借口,用任何一条理由,甚至“莫须有”,就可以毫不留情地直统统地拒绝你。

  有时候,客户还采取一种“条件反射式”拒绝。这是因为随着市场经济的发展,推销员越来越多,他们时时刻刻来推销,一班又一班,扰乱了人们的正常工作秩序。于是,许多人一听来人是推销商品的,就不加思索地予以拒绝。还有些单位干脆在大门口挂起免战牌:“推销员禁止入内!”

  另外有一种人,自我意识相当强,生性不愿听从别人的指挥,你如果说“是”,他偏要说“不”;你越是劝他“买”,他偏偏“不买”。这种拒绝是某些人的一种本能,一种自我保护意识。

  总之,客户拒绝你的推销的理由有成千上万条,赞同你的推销的理由只有一条:现在就需要;而且还要附带一个严酷的条件:口袋里有现金。

  大多数初入道的推销员害怕拒绝,一旦被人拒绝,仿佛自尊心受到了极大的伤害,心灵受到极大的创伤,羞愧得无地自容,感到极度沮丧。不少人因为不能承受“拒绝”所带来的心理压力,不愿干推销;不少人因为过不了“难堪”、“失面子”这个关,从推销战线上退了下来。只有少数人,由于没有退路,硬着头皮挺过来,才过了“推销必遭拒绝”的难关。从此,他不但不害怕拒绝,还千方百计与拒绝作顽强的斗争。

  推销为什么那么容易遭到拒绝呢?

  好端端的商品或产品,不用劳神费力,就被别人买去了,那不叫“推销”。需要推销的商品或产品,一定是比较难卖的东西。一个“推”字,形象地表示了在销售时要“用力”。正如俗话所说:“销要用力推,推了还不一定能销”。

  通常,需要推销的商品或产品,潜在的顾客只占总人数的1%左右。在茫茫的人海中去寻找这1%的“知音”,碰到拒绝的次数可能是99次。你说,遭到拒绝的次数哪能会不多呢?

  没有拒绝的销售不叫“推销”,换句话说,是“推销”就必遭拒绝;“推销”与“拒绝”有天生的亲缘关系;“被拒绝”是推销生涯的一部分,不管你是否愿意,它将永远与你同行。

  没有遭受过“拒绝”的推销员,绝对成不了优秀的推销员。优秀的推销员就是通过无数次“拒绝”的锻炼,在“战火”中成长的。

  问题的关键在于怎样对待拒绝。

  首先,我们要研究拒绝的原因。前面列举了十多条拒绝推销的理由,我们可以看到,并非所有的拒绝都是真实可信的。客户到底是用哪一条理由拒绝我的呢?如果能找到客户拒绝的真正理由就好办了。有经验的老练的推销员,能很快发现客户拒绝的真正理由。一般初入道者,则很难了解客户拒绝的真正理由。

  要想弄明白客户拒绝的真正理由,只有通过与他对话,从他的语言、神态表情及身体动作等方面去分析和猜测。

  只要客户不拒绝与你对话,你用某些预先设置的提问去“套”他,就会发现拒绝的真正理由。赤裸裸地问客户为什么拒绝,一般情况下不会告诉你。一旦了解了拒绝的真正理由,便可以对症下药,用你已经准备好的一套套的推销语言和技巧去说服他。

  如果通过对话了解到客户拒绝的理由确实是“不需要”,继续向他推销就没有必要了。推销的对象是那些可能需要,有潜在需求的客户。

  客户既然有需要,为什么不立即购买呢?这里面情况很复杂,有种种原因抑制了他潜在的需求和购买欲望。

  第一个主要原因是客户可能“没有钱”。但这里又包含了一个识别问题。客户是真的“没有钱”,还是一个借口呢?这就需要推销员的经验了。优秀的推销员能一眼识别客户真没钱还是假没钱。对于真的没有钱,又不能分期付款,无法搞易贷贸易的客户,要立即中止推销。

  第二个主要原因是客户没有发现自己有这种需求。有很多产品,能给客户带来许多利益,如节约金钱,节约时间,解决各种各样工作、生活中的问题。但是,客户并不知道这个产品能给自己带来这些利益,没有发现自己有这种需求。这类客户是我们进行推销的重点对象。

  第三个主要原因是,客户对产品不了解。这里包括对产品的性能、功能不了解,对产品的质量、生产厂家不了解等等。这类客户也是我们要进行推销的重点对象。

  第四个主要原因是客户对推销员不信任。因为是第一次见面,对你不认识不熟悉而产生的不信任;因为你的穿着、神态表情或讲话时某个词语用词不当,引起客户的不满或反感,都可能使客户拒绝购买你的产品。对于这类客户,推销员最主要的任务是给他们留下良好的印象,与他们建立起良好关系。一旦客户对推销员投信任票,商品的推销也就水到渠成了。

  当然,还有许许多多各种各样的原因,使客户不买你的东西。推销员的任务就是冲破一切使客户产生“不买”念头的阻碍,唤起客户的需求欲望,使之产生购买行动,达到推销的目的。

  推销必然伴随着拒绝。能否使拒绝购买的客户产生购买的欲望,使推销成功,是检验推销员能力的试金石。因此,一个真正的推销员不要害怕拒绝,要知难而进,勇敢地面对不断的拒绝,闯出惊人的推销业绩来。



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*你该如何应对顾客的拒绝? (2010-03-24, 中国营销传播网,作者:c.j.)


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本页更新时间: 2024-11-22 05:04:40