香港渔港集团旗下的渔港酒楼是一家大型餐饮连锁，其创始人黄先生以他坚韧不拔的创业精神，不懈奋斗、博采众长，将渔港酒楼经营成一家精品粤菜系餐饮连锁店。近年来，其连锁店在全国各地相继开业，渔港酒楼以其地道粤味特色、舒适宽大的就餐环境、优秀的内部管理赢得行业人士的赞誉。至今，S市已有三家渔港酒楼开业，均座落于市区内的商业繁华地段。自开业以来，S市的三家渔港酒楼以准确的消费定位及出色的菜品在持续着具有渔港酒楼特色的优秀：稳中有升、致力创新。

　　此类的餐饮酒楼自然成为我司目标重点终端客户。实际上，2002年我司开始启动S市餐饮终端时，该酒楼曾一度选用了劲霸鸡汁、汤皇。尔后因竞品的强势攻入而停用劲霸产品。为了拾回失去的市场，S市的终端业务人员经过集中会议分析：分三步争取夺回顾客。即：跟厨师讲品质，跟采购讲价格，跟供应商讲利润。

　　首先从厨师入手，争取到他对产品品质的认可。众所周知，烹饪界里，粤菜的厨师对烹饪原料包括调味品的选用是极为讲究。所以我们首推品质过硬的主导产品：劲霸青芥辣、劲霸鸡汁、果汁。各区终端业务人员同时将样品派送至渔港酒楼位于A区、B路、C路的三家分店，并与各厨师长就产品的特点、口感、色泽、食品卫生安全，甚至是与竞争产品的对比等要素进行交流。有一点很重要，送样品只是一个切入点，如果跟踪不到位，样品并非都会被厨师长试用。毕竟他们每天都可以收到各式样的试用样品。就此，我们的终端业务员在送样时，努力说服厨师长现时试用，如果条件不允许，总会给厨师长一个时间限：您今天或者明天有时间请试着用用，我后天过来征询您的试用结果……经过样品派送并完成试用，渔港酒楼的厨师们对我司产品有了个初步的认可。但毕竟变换调味品的使用需要过程。恰逢公司与S市行业协会联合举办交流活动。借此机会我司请渔港酒楼A店的厨师长欧师傅采用劲霸系列调味品现场演示厨艺。通过此次活动不仅肯定了劲霸产品的优秀品质，同时以厨艺活动的造势，彰显了嘉豪劲霸的品牌实力。此举自然地赢得渔港酒楼的三位厨师长对劲霸产品及企业的肯定。厨艺交流活动过后，通过回访取得了三位厨师长对样品的反馈意见，并获得他们对样品的充分认可。当厨师长向采购方力荐劲霸产品时，我们的工作进入第二步：跟采购讲价格。

　　第二步，拜访采购。多数的餐饮终端采用这种采购模式：厨师长认可→经采购核算，价格不超预算成本→采购（总经理）决定进货。由于渔港酒楼主推精品菜，高标准的菜品要求对材料有着较高的成本预算。因此，渔港酒楼一直采用的调味品多为中高档品牌的质好价高产品，在这个前提下，与竞品相较，劲霸产品的品质并不逊色。重要的是价格优势使采购的决策倾向我们。通过与竞品“同质取价，同价取质” 的对比，加之厨师长的推荐与我们的促销政策投入，采购没有拒绝劲霸产品的入场。

　　第三步，争取得到供应商的配合。供应商配合是终端推广工作的一个末环节，供应商的要求很统一：利润。终端业务人员找到供应商，向其介绍劲霸产品的稳定品质、品牌实力，重要的是使其完全了解劲霸产品的利润空间以及公司对二批客户利润空间的全力维护政策。通过劲霸产品的市场表现及即时交流，供应商当然没有推托配送的配合工作，并表示对渔港酒楼尽力提供优质服务。同时，通过与供应商的衔接，终端业务人员从中获取了一些供应商配送的餐饮终端资料。这为我们的产品推广提供了有效信息。

　　通过各区终端业务人员的通力协作，我们成功获得渔港酒楼的订单。但取得订单只是一个好的开始，毕竟还有更多的劲霸产品需要得到推广。为此目标，终端业务人员持续与渔港酒楼的相关人士进行密切联系，不仅为了建立客情关系，还为了新品的推广。努力终究没有白费，詹王鸡粉正式上市后，渔港酒楼率先选用。至今，渔港酒楼已经成为嘉豪公司的忠实客户，不仅在选用我司产品，而且通过几位厨师长的推荐及宣传，为我们的餐饮终端推广工作提供了配合和便利。

　　样品、厨艺会、行业协会、厨师长、供应商……这是我们的市场资源，市场资源以成本换取而来，餐饮终端的开发过程实际上是一个资源多步整合的过程，每一步都不可以孤立，需要准确的眼光、马上行动的速度和融会贯通的谋略，这才使资源的完全利用得到肯定，才能让市场成长的速度得到保证。

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掌控订单利润 （2006-07-07, 中国营销传播网，作者：洪磊）