我曾经被邀请做过不少的经销商培训，跟很多经销商们都交上了朋友。而最近将与很多经销商的交往以及给经销商做的培训作一总结，竟然发现经销商们有时有意无意地启发了我如何做好一场场更为精彩的经销商培训！

　　案例一：

　　地点：人民大会堂。

　　情况：从来没有在这么高规格的国家级会议中心讲过课。接到邀请后，战战兢兢，很是紧张，生怕准备不好，到时发挥失常。于是，赶紧去跟企业沟通，他们的讲课需求是什么，他们对我的讲课有什么特别要求？最终了解，这是一次某日化企业的全年经销商盛会，企业为什么在人民大会堂开这次会议，那是因为规模高，给经销商的信心也非常足；企业也想通过此次会议，让讲师来讲一些关于渠道现状、发展趋势、企业运作以及经销商如何做好自我管理的内容，从而让经销商感觉到自己应该处于一个什么样的位置，应该如何与企业在新的理念下进行紧密合作，最终让企业与经销商一起共同努力，达成全年的渠道改革和调整计划。

　　我为了能消除大家在这种高级别场所的紧张拘束感，在这堂课上与经销商充分互动，体现真正的培训交流而不是来听报告，决定先跟部分有理念的经销商们作一个沟通。我按企业给我的联系方式，联系到了该企业在东北地区的一个经销商。

　　张总已经从一个小个体户蜕变成了一个集团化动作的商贸公司总经理，可以说，他也是伴随着很多讲课，在学习中逐步成长的，他对讲师讲课可以说是见多识广，能慧眼识讲师讲课质量的真伪。

　　他看我这样真诚地请他提供建议，终于将心扉打开，却很言简意赅。他一语道破他们的第一需求：你们讲课的，首先要让我们知道外界到底是怎么样的！

　　分析：其实，大部分经销商都由于自身生意要向前发展，都是求知若渴的。但由于环境、知识等所限，他们对市场的总体认识并不足。他们都其实像一个小学生，学得再多，还是没有高中生一样的知识面广、知识结构全面。所以，他们对培训的要求很多时候并不需要什么大道理，而首先是对形势的了解与分析。他们更关心这个环境对其发展是有利还是不利，他们现在处在这个环境的什么位置，讲师能否通过这样的培训，让他们能看到不足和希望，从而培训后，能产生强烈共鸣，让他们有不可遏止的学习与进步的动力。

　　小结：了解了这些经销商的真实想法，同时还与其他几个经销商沟通，他们都认为，给经销商们讲课，讲师在讲课内容上最好有以下几点需要加强：

　　1、 形势要分析清楚—不要都是宏观的、漫无边际又毫不相关的形势分析，他们很想知道自己到底在市场上是什么位置；他们希望在课堂上提问时讲师能明确地对他们的处境作出分析与研究，并提供指导。

　　2、 经销商的出路与发展要简单明了，切中实际，切实可行—希望在回家之后还能想起来，并且能告诉自己的员工怎么样做。他们希望在回去后自己能做员工的老师，让他们也能接受，并且马上能有效执行。

　　3、 内容客观，立场公正—不要只站在企业的角度来给他们强行灌输。这样，他们知道这是一边倒的课，自然对讲师的课堂内容表示怀疑，从而失去耐性听课。

　　4、 实用—不只图听说了什么，希望能为实际留下点什么。他们不是做研究的学者，他们更希望理念与实际高度结合，去解决实际问题。

　　提示：总结了一下部分经销商的想法，我们发现，无论任何一场经销商培训，经销商的需求都比较集中，并且都是很急切想解决的。如果讲到的这个问题他们事先就正在思考，那么，在课堂上，他们就会非常兴奋。而我们在给经销商讲课的时候，很多讲师都是一成不变的讲义，根本提不起经销商的兴趣！所以，切记：

　　1、 内容不要太多，讲两到三个关心的切身问题就行；

　　2、 尽量站在经销商的角度，他们没有人关心，你就是关心经销商生存与发展他们一生的最重要人物。

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