笔者曾服务国内著名家电企业8年，在8年里做推广经理接近5年的时间。每年在重大节日或淡季促销活动推广中，我们都能取得超越对手1倍甚至更好的成绩。为什么在家电行业竞争如此成熟激烈的时期，我们还能超越对手？在一些企业讲课时，也有许多营销负责人问我：为什么他的企业搞了许多促销推广活动但是一直效果不理想？为什么他的企业投入和产出不From EMKT.com.cn成比例，出现经营亏损？销售业绩和市场推广有没有直接关系？业务人员需不需要掌握市场推广的知识和技巧？之所以出现上述问题，笔者认为主要是很多企业市场经理和营销负责人缺乏有效市场推广的技巧。在进行促销推广活动中，缺乏掌握市场推广要素的技巧，不了解营销的本质，对活动推广流程中计划的不够细致和周全。

　　营销4P理论告诉我们：决定营销成败的要素是产品、价格、渠道、促销四个因素。这就说明决定市场占有率高低来源于两个要素：即渠道（客户）、销售力。销售力主要来自于推广能力。产品、价格、促销都是市场推广工作中不可缺少的一部分。很多营销负责人错误的认为，推广就是花钱的事情。不能直接产生效益。那是因为，你的推广没有效果。有效的推广不仅不浪费钱，而且能创造利润。

　　05年10月，我曾应邀为国内一家知名空调企业做全国市场经理的培训。该企业虽然年销售额在60亿以上，但盈利很少，甚至亏损。原因是该企业一直钟情打价格战，平时重视媒体新闻炒作，不重视市场推广的建设。在消费者心中From EMKT.com.cn，想到它的品牌和产品就想到了低价。靠炒作提高销量的做法毕竟是一时的。因此，营销老总下定决心想在市场、终端方面加强建设。培训市场推广经理的主要原因是想把产品在终端的营销力得到加强。想把产品终端的零售均价提高。提高企业的赢利能力。用该企业老总的话讲：企业不会因为销售量小而倒闭，但企业会因为亏损而倒闭。有效的市场推广就是提升企业赢利能力的最有效的手段。

　　如何做到有效的市场推广？

　　我认为：市场推广的概念：从字面上理解：推，既是推动，From EMKT.com.cn拉动。广，就是广而告之。广而卖之。推广就是聚焦、放大、沟通、说服消费购买的过程。就是如何利用推广的手段达到企业营销的目的。有效的市场推广应包括两个要素：推力和拉力。市场推广的拉力包括：市场推广的宣传与服务两个要素。推力包括：客户渠道的主推力、终端现场推动力、促销的推动力。

　　营销如战争，商场如战场。目的都是打败竞争对手，在某个领域取得更大的胜利和利益。而战争的胜利要讲究战略与策略。营销的成功则依赖于有效的市场推广策略。多年的市场经验告诉我：市场推广关键是有效。无效的市场推广等于是资源浪费。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共2篇)

怎样做好市场推广工作？ （2002-08-29, 中国营销传播网，作者：章锦松） 市场推广中我们尝试了什么？ （2000-07-11, 《销售与市场》杂志）